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西门子大客户销售管的理
2017-6-20
1
大客户销售管理
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2
一、 什么是大客户
二、 客户的购买行为
三、 客户的购买决策
四、 大客户竞争销售
五、 大客户团队销售
课程要点
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1. 两个典型的统计数据
2. 大客户的意义
3. 大客户的选择
4. 大客户的种类
一、什么是大客户
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1. 两个典型的统计数据
一个美国商业银行的统计数据
客户组占银行 耗 费 的 银 行 对银行的
客户总数比例 客户管理时间 利润贡献
10 18 93
30 28 17
60 54 -10
什么是大客户
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1. 两个典型的统计数据
一个美国零售商的统计数据
客户组占零售商 对零售商的
客户总数比例 利润贡献
4 37
11 27
14 16
----- -----
29 80
什么是大客户
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2. 大客户的意义
2/8规则：20% 客户带来公司80% 的业务。
成功的大客户经验在行业客户中的辐射效
应最大。
发展大客户是提高市场占有率的有效途径。
大客户的需要是公司产品开发的推动力。
大客户是公司的重要资产。
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3. 大客户的选择
能带来相当大的销售额或具有
较大的销售潜力
有较强的技术吸收和创新能力
有较强的市场发展实力
资金状况良好
什么是大客户
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4. 大客户的种类
全球性大客户
- 签有合作协议书的全球性客户
全国性大客户
- 拥有许多二级企业和分支机构的
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