美导工作职.doc

营养顾问职业操 时间 形像 能力 ①、指导：产品、技术、销售、店务管理、专业知识、处理顾客异议。 ②、引导：美容师的心态（积极的）、思维、对本品牌的认识。 ③、领导：人员管理、店务管理、顾客管理等各种管理及各种活动的安排。 五关——沟通、培训、策划、销售、催款 2、沟通 ①、新店的沟通： A、了解店内现有品牌与本品牌的关系（了解老板为何要加盟本品牌，对本品牌的认可度）。 B、了解顾客档案，对顾客进行分类，以便邀约销售。 C、了解老板的想法，选择重点培训内容及对美容院提出建议并给予解决方法。 D、了解美容师的素质，以便拟定合适的培训计划，并储备人才。 E、了解当地的消费习惯及能力，以便制定本次活动方案及内容。 ②、老店的沟通： A、了解库存及销售情况。 B、了解顾客的产品使用情况及在使用过程中出现的问题，准备解答异议。 C、了解美容师对本品牌的各种掌握程度（手法，产品用法，搭配，及销售技巧），必要时再培训一次。 D、了解老板的经营思路，给予建议和方法。 E、了解半年内本店各品牌的各种促销方案，以便于制定本次活动方案。 ③新代理商的沟通： A、了解代理商现有品牌和本品牌的关系。 B、了解代理商现有人员情况及素质。 C、了解现有网络情况。 D、了解代理商的营销思路，对本品牌的运作思路。 ④老代理商的沟通； A、了解本品牌库存及市场的销售情况。 B、了解现有人员对本品牌的掌握情况及专业素质。 C、了解网络发展情况及产品使用过程出现问题。 D、了解代理商的营销思路，对本品牌的运作思路。 3、注意事项： ①、不谈论私人的和工作无关的问题，不谈论其他市场的折扣、薪资问题。 ②、不谈论对公司老总或公司评判问题，时刻维护公司形象，保持公司机密。 ③、和美容师或老板娘保持距离，记住：你永远是敬爱的，不是亲爱的。 ④、最好的沟通方式是站在对方的角度，说出我想要说出的话，达到我想要达到的目的。最有效的沟通是将方向放在目的上，而不是情绪上。 二、培训关 1、首先明白这次下店培训的内容和目的. 2、让老板认可、配合你，灌输磨刀不误砍柴工的理念。 3、培训的内容 ①、本品牌的专业知识、抗衰老知识、技能、销售、沟通技巧以及如何处理顾客异议。 ②、美容师个人礼仪以及接待顾客的礼仪。 ③、店务管理：日常操作流程、清洁、晨会、夕会。 人员管理：顾客档案管理（预售档案）、美容师管理。 库存管理：进货量、出货量、货品存放。 ④、可适当讲解与美容相关的各种知识。你懂得的东西越多，销售就越容易。 （如：中医、营养、饮食、手诊、面诊、色彩）。 ⑤、美容师的观念和思维（美容行业的发展、走向、正确积极的心态，选择美容行业的优势和选择本公司品牌的理由，个人的未来发展个别沟通）。 4、培训的注意事项 ①、要求全员培训（老板和店长是最好的复制者）。 ②、在培训时一次不要讲太多，每讲一次一定要巩固，考核。 ③、一定要深入浅出、生动有趣味的讲解产品及专业知识，最好的生动性就是举例说明。 ④、培训的目的是为了销售，培训时可多讲销售实例。 ⑤、寻找一到两个能力强的美容师重点培养并复制。 三、策划关 1、活动前调查期（利润是设计出来的，不是做出来的） ①、活动调查：上次活动的时间、品牌、具体方案、活动类型、销售金额、顾客名单。 ②、客源调查： A、到店率：找出有效客源（每月到店3次及以上的顾客）。 B、消费额度：找出真正能让你赚钱的顾客（即A类顾客）。 ③、项目或产品调查： A、项目的人数：找出必须项目或产品（40%的顾客消费的项目或产品） B、项目种类：找出真正能让你赚钱的项目或产品 2、活动策划期（任何一种活动方案都不能解决所有问题） 分析：①、营业额减少是因为顾客来店次数减少（季节、天气、环境）。 ②、营业额减少是因为有效客源减少，新客源少，老客源流失。 ③、营业额不上升是因为客人消费档次低，服务项目或产品不全、品少。 ④、美容师工没有学习机会，工作没有积极性。 结论：①、增加顾客到店率，快速消耗顾客产品使用周期。 ②、增加新顾客，提升店内知名度。 ③、提高顾客消费档次（C升B，B升A），增加项目或产品。 ④、让美容师在活动中成长学习。 3、制定活动方案（任何一个方案都不会适合所有的人，要有针对性） ①、增加到店率：每月到店四次的顾客可送XX产品、XX项目、XX特价。 限时优惠：上午X点之前，每周星期X做护理或买产品。 ②、增加新顾客提升知名度：老顾客带新顾客（半年与三年的顾客，半年会带新顾客）。 可做小、中型的沙龙会，大型的答谢会。 ③、提升消费档次，扩充顾客的消费项目或产品：储值卡、综合卡。 4、执行活动方案 ①、对顾客进行A、B、C分类。