职场训练“大关”主管训练操作手册.doc

中国人寿保险股份有限公司 新人育成体系之职场训练“八大关”主管训练操作手册 教育培训部 二○一三年三月 序言 2010年根据总裁室指示要求，总公司教育培训部在认真总结多年来公司销售队伍人力发展和队伍建设经验教训的基础上，借鉴先进的实践经验，整合公司资源推出与常态招募机制配套的新人培育体系，为建立以夯实销售队伍基础为目标，以大中城市和城区为主阵地并延伸到县域，以常态招募、常态育成、主管育成和产能改善为核心的组织发展体系奠定坚实基础。为使新人在训练营受训期间回到营销团队得到进一步的培育和训练，提升各级主管职场训练辅导能力，总公司借鉴浙江分公司的实践经验，对新人育成体系之主管辅导跟进培训的课程进行了优化升级，融入了新人育成职场训练“八大关”课程 。同时，要求新人在进入扬帆起航训练期间要同步接受营销团队给予的新人职场训练“八大关”的训练，做到集中训练与团队培养有机结合，进一步巩固新人专业技能，提高育成效果。 “八大关”训练能帮助新人快速掌握寿险行销独特的销售方式，内容包括五讲（讲自己、讲保险、讲公司、讲所在公司、讲团队）、准客户开拓、电话约访、画图说保险、方案说明、促成说明、异议处理、转介绍。“八大关”以练代讲，注重实战，强化技能，快速上手，通过话术背诵、通关演练、主管陪访等方式，有针对性地协助新人提升销售技能，树立从业信心。 新人育成是团队发展的关键和基础，要将组织做大做强并获得长远发展，一定要重视新人育成工作。LIMRA数据显示，2-6个月内新人的育成，训练辅导的因素占到60%。为有效指导各级主管做好新人育成职场训练“八大关”工作，同时帮助新人加强自我练习，认真消化，总公司编发了《新人育成体系职场训练“八大关”主管训练操作手册》和《新人育成体系职场训练“八大关”新人训练手册》，供工作中使用。 《新人育成体系职场训练“八大关”主管训练操作手册》为主管提供了“八大关”训练操作细节以及详细的训练话术，有效帮助主管开展职场训练工作。 新人的成功就是您的成功！雨润新苗，让我们为新人的成长及寿险事业的成功共同努力！ 目 录 序言 训练守则 ……………………………………………………………5 训练项目 ……………………………………………………………6 操作要点……………………………………………………………… 7 辅导面谈 …………………………………………………………… 8 陪同拜访………………………………………………………………9 训练进度表………………………………………………………… 11 第一关： 五讲……………………………………………………… 14 第二关：准客户开拓……………………………………………… 25 第三关：电话约访………………………………………………… 31 第四关：画图说保险……………………………………………… 37 第五关：方案说明………………………………………………… 51 第六关：促成说明………………………………………………… 60 第七关：异议处理…………………………………………………65 第八关：转介绍…………………………………………………… 70  新人育成职场训练“八大关”守则 ■ 新人守则 （1）每日参加早会； （2）参加八大关训练； 坚持5-3-1工作模式（每日5个电话、3个面谈、1个促成）； （4）及时向主管回馈学习、拜访情况。 主管、推荐人守则 对新人做好“八大关”话术训练，进行话术通关； 对新人进行3次一对一面谈，做好心理建设； 对新人进行3次陪同拜访，协助新人成功签约第一单，提升新人的销售技巧； 批阅新人工作日志，追踪新人拜访情况，培养新人建立良好的工作习惯； 确保新人入司三个月内晋升。 新人育成职场训练“八大关”训练项目 训练关序 训练关名 训练时间 训练内容 第一关 五讲 1-3天 讲自己、讲保险、讲公司、讲所在公司、讲团队 第二关 准客户开拓 1天 罗列客户30名单，做好客户分类 第三关 电话约访 1-2天 电话邀约步骤话术 第四关 画图说保险 3-7天 草帽图、鱼骨图、家庭保障图、子女教育图、退休养老图、意外应急图、长期储蓄图、十字交叉法讲瑞鑫、太阳图讲吉祥卡 第五关 方案说明 1-2天 子女教育保险组合计划、理财保险组合计划、养老保险组合计划 第六关 促成 1-3天 促成的时机、动作、方法、话术 第七关 异议处理 1-3天 异议处理的流程、话术 第八关 转介绍 1-2天 转介绍步骤、话术 备注：建议一周两关，根据新人学