银保期缴业务转型之路-1.pptVIP

布勃卡是举世闻名的奥运会撑杆跳冠军，享“撑杆跳沙皇”的美誉。他曾35次创造撑杆跳世界纪录，所保持的两项世界记录，迄今无人打破。 在参加“国家勋章”的受勋典礼上，记者们纷纷提问：“你成功的秘诀是什么？” 布勃卡微笑着说：“很单单，每次撑杆跳之前，我先让自已的心跳过横杆去。” 作为一名撑杆跳选手，有一段日子，尽管布勃卡不断尝试新的高度，但每次都以失败告终。他苦恼过、沮丧过，甚至怀疑过自已的潜力。 有一天，他来到训练场，禁不住揺头对教练说：“我实在跳不过去。” 教练平静的问：“你是怎么想的？” 布勃卡如实回答：“只要踏上起跳线，一看清那根高悬的横杆，心里就害怕。” 教练看着他，突然厉声喝道：“布勃卡，你现在要做的就是闭上眼睛，跳过横杆。” 教练的训斥，让布勃卡如梦初醒。遵从教练的吩咐，他重新撑杆。这一次他顺利的越身而过。 教练欣慰的笑了，语重心长的说：“记住，先让你的心从横杆上跳过去，你的身体就一定会跟着过去。” 趸缴产品简单，加上与银行存款的共性，致使趸缴产品容易宣传，且促成简单，客户经理喜欢销趸缴产品。 客户经理主观上有销期缴的畏难情绪，总觉得客户自已不会愿意接受期缴产品。 银保期缴业务转型之路 正确认识趸缴、期缴是根本 三个误区 3 银行保险期缴的意义 1 2 如何趸、期并存 4 目录 银行保险期缴的意义 一、对公司层面 丰富网点代理险种，提升同业竞争力 巩固渠道合作关系 快速突破银保期缴，提升渠道价值 银行保险期缴的意义 二、对客户经理层面 增加业务收入，稳定团队，提高队伍留存率 全面提升客户经理的营销能力和综合素质 银行保险期缴的意义 三、对银行层面 期缴业务可以贡献更高的手续费收入 期缴业务能够更好的稳定客户关系 期缴业务能够提高银行人员的销售能力 正确认识趸缴、期缴是根本 三个误区 3 银行保险期缴的意义 1 2 如何趸、期并存 4 目录 正确认识趸缴、期缴是根本 正确认识趸缴、期缴是根本 正确认识趸缴与期缴 趸缴是一次性付费交清，期缴是按时间分次交费。期缴可以说是将趸交分期进行。 趸缴有利于银保产品的销售规模，期缴有利于银保产品的效益结构。 这两种交费只是方式上有所区别。对产品的主要功能和内容没有影响。 正确认识趸缴、期缴是根本 正确认识趸缴与期缴 这两种方式不存在优劣的差别，完全取决销售者与购买者的选择。 销售者的选择取决理财观念和方法的指导，购买者的选择取决购买能力和理财计划。 这两种方式如果存在优劣的差别，其实就是观念上的关别。 正确认识趸缴、期缴是根本 三个误区 3 银行保险期缴的意义 1 2 如何趸、期并存 4 目录 三个误区 误区一： 让客户转存一万元趸缴比让他存一万元期缴容易！ 资本市场日益成熟，长期获利与短期套利机会比较显著的今天。银保期缴产品更容易让客户接受！ 答案：这是目标客户的定位问题。存一万元趸缴的客户与存一万元期缴的客户，两者的经济实力和购买能力是两个完全不同的层次，上述误区是我们自己混淆了客户的层次，用高购买力（期缴一万）来PK低经济实力（趸缴一万）。 三个误区 清晰的类比条件应该是这样的—— 如果购买能力低的客户，是选择一万元趸缴好，还是选择每年交1000元分十年交清好。 如果经济实力强的客户，是选择期缴一万呢？还是选择十万 趸缴。 结论：不同层次的客户，有不同层次的消费习惯和偏好。我们不要用自已的眼光衡量客户，重要的是我们如何提出令他满意建议。 三个误区 误区二： 现在投资渠道丰富了，客户交趸缴就不错了，让他每年交钱几年就是十几万，他有这么多的钱还不去投资，怎么会有兴趣买保险！ 答案：这是理财规划的问题。其他投资只是为了在短时间获得暴利，其投资必定是大额的，而我们的期缴则是通过一种没有压力的方式为自己强制性的储蓄一笔资金，投入是小额的，同时可以获得一定的收益。 三个误区 客户的这种快富、暴富心理可以理解，但并不是理性的投资行为，忽视风险更与理财背离。 投次讲究长期稳定收益，而理财则更注重资金的安全、保值增值。有效结合才能充分的满足资金在规避风险的情况下收益最大化。 因此，我们提供给客户的家庭理财建议应该是，一部份钱储蓄和保险——用以解决短期的急用和中长期的刚性成本开支。一部份钱投资股票基金等——用以发挥钱生钱的作用，科学积累财富。 三个误区 我们对具有经济实力的高端客户，还可以就目前资本市场的发展情况，建议选择期缴方式购买保险，这样即可享受同样的风险保障，还可以将后期交付的保险费进行短期的稳健形投资，获取收益。 我们即是客户也是客户信赖的理财人员，因此我们理财观念的正确才能影响客户的观念正确。