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工程合同谈判与签订的及履约管理
工程合同谈判、签订及履约管理
吕文学
天津大学 管理学院
Wenxuelu63@
1
工程谈判的知识构成
合同谈判成功
谈判学 专业知识
基 心理学
法律知识
础 博弈论
知 财务知识
管理学
识 合同管理知识
工程造价
天津大学 管理学院 吕文学 2
谈判与心理学、管理学
心理学的方法论
心理定势分析
心理动势分析
心理诱导方法
心理调控方法
管理学的方法论
头脑风暴法
检核表法
关键词法
天津大学 管理学院 吕文学 3
本讲内容
合同谈判的前期准备与谈判要点
建设工程合同谈判的技巧与应对
策略
2008新版《建设工程工程量清
单计价规范》下的合同管理策略
天津大学 管理学院 吕文学 4
谈判概念
谈判是两个或两个以上的利益主体为满足各
自需要和谋求意见一致而进行的协调和沟通。
它又是利益主体之间的一种直接交流活动。
不同国家,不同经济体之间的经济实体,为
了彼此的利益,协调各自的关系,通过沟通、
协商、妥协最终达成一致把一种可能的商机
确定下来的过程叫谈判。
天津大学 管理学院 吕文学 5
商务谈判概念(continued)
天津大学 管理学院 吕文学 6
谈判艺术
谈判就是让他人为了他们自己的原因
按你的方法行事的艺术。
意大利外交家Daniele Vare
“ 目标不是毁掉对方,而是寻找最
有利可图的方法来完成对双方皆可行的
协议。”
天津大学 管理学院 吕文学 7
谈判
谈判是与对方共同解决问题,不是增
加问题,要将谈判对方当成共同解决
问题的伙伴才能化解问题
谈判是一种艺术、一种交易行为,是
需要通过洽商来寻求共同利益为着眼
点。
吵架--沟通--辩论--谈判
天津大学 管理学院 吕文学 8
谈判冲突管理的双重关注模型
对
他 屈服 解决问
人
题
利
益
的 (折中)
关
注 无为 争夺
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