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关于推售货量建议 一、销售背景 项目首次面市，xx市民对项目认知度偏少，项 目在玉林市场影响力不够深远，市场美誉度还有所欠 缺。所以项目首期开盘必须保证销售火爆，引起市场 广泛关注，形成市场号召力。从而使得项目在xx市 场上一炮打响！ 如何使得项目一炮打响呢？？？首先看看我们项目 当前存在的问题。 二、项目存在问题剖析 问题一：户型问题 户型类别 套数 所占比例 二房87㎡-93㎡ 98套 20.8% 三房110㎡以下 98套 20.5% 三房125㎡-145㎡ 212套 44.5% 四房170㎡-175㎡ 48套 10% 复式178㎡-227㎡ 20套 4.2% 总计 476套 100% 一期户型统计表 1、从项目一期各户型的配比及数量来看，130㎡以上的大三房、 170㎡以上的大四房占到了整个一期户型总量的60%左右，这 说明了项目一期基本上是以大户型为主。 2、造成这一问题主要原因是，在户型规划上，由于项目早在2007 年就根据当时的市场情况而作出了规划。而在开发的节奏上，后期 中小户型较多，导致了目前的这一状况。 3、当前xx市场，特别是2009年以来，随着销售价格的不断增长， 商品房总价的不断抬升，面积区间在110㎡以下的中小户型，实用 紧凑型的二房、小三房，开始受到了越来越多的客户青睐。而09年 下半年新市的一些项目规划中，这类中小户型的二房、小三房成为 了主打产品，也成为了市场的主流产品，这类产品因为总价适当， 客户选择面大，而使得销售快速而顺利。 4、结论：根据当前xx市场的趋势，结合项目一期户型规划，可见， 项目一期户型并不符合市场上的主流户型需求，这一矛盾使得项目的 推售存在巨大压力。 问题二：销售条件的不完备 1、根据项目工程进度时间来看，到2010年5月1日，项目可以取得 预售证件，实现首期开盘。但是项目的实景园林景观、正式的销售 中心、在项目规划以及推广中反复提及的活水、泳池、1小时健康 步道等这些项目亮点和卖点均未能够展示出来。这对于项目在玉林 市场的知名度、美誉度、市场认可度都有着重要的影响。 2、在xx市场中，项目首期入市便能够达到号召力和影响力，能 够一炮打响的项目有奥园康城、奥利华园等。这两个项目在首期入 市之时，就已将项目的亮点、卖点、热点集中展示在客户面前，如 园林景观、水景展示，星级销售中心展示、高品质架空长廊展示等， 这些实景展示为项目增加了美誉度，获得客户的青睐，形成口碑效 应，在市场上引起了广泛的关注，也为项目的销售创造了非常有利 的条件，由此可见，实景营销的重要性是不言而喻的。 3、结论：由于项目工程进度的原因，至项目首期开盘之时，未能给 销售带来有效的支撑和帮助，项目首期推售存在着巨大的压力。 问题三：强行推售大三房、大四房问题 入场客户情况分析 1、根据入场客户咨询情况分析，三房户型为大部分客户关注的户型， 比例高达80%，两房及四房户型所占比例较小。 2、从户型面积上来看，三房户型的客户意向面积都在100㎡-120㎡的 中小三房，客户认为此面积区间三房户型在价格与居住需求上都相对 合适。四房户型客户的意向面积在140㎡-160㎡之间，两房户型面积 基本都在80㎡左右，看楼中楼客户觉得面积过大，总价太高怕承受不 起。 3、从入场客户意向的楼栋及选择的户型上看，基本上都集中在12 栋的三房及两房户型，7栋的三房户型及部分四房户型。而根据入 场客户统计，客户意向三房户型的面积都在120㎡左右。 4、结论：根据入场客户的情况分析来看，如果在首期开盘中强行 推售大三房、大四房，不仅不符合当前客户的需求，也将给首期开 盘销售带来巨大的压力，给项目一期的后续销售带来比较大的阻碍， 甚至也将会对项目造成负面的影响。 那么，如何解决上述这几个问题呢？？？ 解决方式一：抓好入市契机 抓好入市契机，5月1日是项目最佳的入市时机。我项目处于 xx新区和市中心的白金交汇处，xx新区及中心区的项目对我 项目会产生较大的影响。根据我们工作人员的踩盘了解，在今年 上半年xx新区各项目在售货量比较少，只有少数几个楼盘有较 多新推货量，如奥园康城等。而一些潜在的竞争项目由于各类条 件还不是很完备，计划也要到下半年才可以面市，这对于我项目 来说，是个难得的契机，应该趁项目竞争对手较少，为自己创造 有利条件，在市场站稳脚跟，为后期竞争打下坚实基础。 解决方式二：按市场需求推货 由于工程施工进度，项目销售所需要的实景展示没办法做出 来，在这一情况，我们必须得转变我们原有的实景营销的销售理 念，根据实际情况，重新思考营销策略。而必须符合市场需求， 符合客户需求则是一个非常现实的问题。没有了实景园林展示， 项目卖点、亮点就没办法充分展现给客户，那我们就