2012年2月21日北京金融街·融汇项目2011年工作总结及2012年营销思路.ppt

二 2012年营销思路 1 2 2012年度目标 3 完成目标面临问题 解决方法及营销思路 营销策略 营销执行 营销思路 营销节点 2月 7月 8月 10月 11月 12月 9月 准备工作 推广工作 户外、报广出街； 现场销售物料投入使用； 营销目标 项目知名度有较大提高； 现场来电客户累计1000组；来访客户累计500组；其中诚意客户100组； 5月 现场售楼处投入使用 园林展示区开放/开始排卡 首次开盘 二次开盘 三次开盘 营销活动 MINI贵族选秀活动 与MINI车共同合作，线上通过天涯社区、新浪微博等大型网络合作，营造公共事件营销效应。 MINI贵族幸福生活起航 现场来电客户累计1500组；来访客户累计600组；排卡客户80组 现场来电客户累计2000组；来访客户累计1000组；排卡客户300组；销售100套 现场来电客户累计2200组；来访客户累计1100组；排卡客户200组；销售100套 样板房开放 MINI贵族幸福生活体验 现场来电客户累计2500组；来访客户累计1300组；排卡客户250组；销售150套 花谷游园地图、手册投入使用 准备期 启势期 热销期 持续热销期 高举高大，全方位的推广项目销售情况及卖点输出 MINI贵族幸福生活颁奖盛典 准备期 时间：2012.1-4 营销目标：市场知名度普遍提高，开始为蓄客做准备。 营销动作： 1、MINI贵族选秀活动正式上线； 2、项目户外、报广出街； 3、MINI贵族使用手册及项目楼书投入使用； 4、现场售楼处和园林示范区开始准备； 1月 2月 3月 4月 MINI贵族选秀活动线上活动展开 MINI贵族手册和楼书设计确定 MINI贵族手册和楼书投入使用 广告VI确定 户外出街 报广出街 现场售楼处和园林示范区开始准备 线上 媒体选择：天涯社区、猫扑社区、新浪微博、搜房、焦点等网络媒体 相关网络、填写资料报名 资料筛选 筛选1000名MINI贵族派发活动官方微博账号 1000名MINI贵族参与官方线下体验活动进行额外积分或通过账号每天发布自己MINI生活拉拢粉丝 根据粉丝数及额外活动积分评选100名MINI贵族参与颁奖盛典 100名MINI贵族现场体验MINI新车试乘试驾并在颁奖盛典活动现场一同狂欢 最终公布终极MINI贵族1名获得大奖 终极MINI达人成为爱家MINI公寓代言人 推广造势：节奏紧密的“体验式”营销 （1）体验式营销 通过龙湖产品发布会，与颐和原著、香醍溪岸、龙湖长楹天街等龙湖标志性项目联动，多角度感知龙湖品牌； 10月29日，售楼处开放，体验示范区“五重园林”和龙湖高品质物业，加深客户龙湖品牌认知； 11月12日，98平样板间开放，体验“产品细节” （2）推广造势 自11月进入主推广期后，报广、短信、网络资源全覆盖等“密集式轰炸”推广，建立市场形象，并形成口碑 （3）销售人员给力 无论是客户来访接待还是电约膜拜，龙湖销售人员都展示了高标准的素质，彬彬有礼的气质和专业的素养都让客户体会了龙湖人苛求细节的精神。 高节奏推广造势 1 逆市出击，密集推广活动引爆客户兴奋点 自10月29日后，龙湖时代天街售楼处、样板间等相继开放：项目组邀约所有前期意向客户到访项目参与一系列活动，除了进行VIP客户登记、办理意向客户资格等购房优惠活动外，园区内还设置冷餐区、开发式草地、音乐会场、小丑表演、投篮游戏等参与性娱乐性的活动，不仅如此，龙湖在，每一个能看见的角落都体现出细节的品质，让客户充分充分感知龙湖的园林、物业、品牌，并结合全方位密集的广告轰炸引发京南楼市轰动，制造了极大的项目影响力 目标客户层级筛选 2 客户挖掘 之 交纳5万元获取开盘购房资格 提供10万元存款证明 凭身份证办理意向客户资格 传统的VIP登记 开盘购房条件 三级选择 二级筛选 一级筛选 客户多级筛选 客户凭邀请函参与售楼处开放仪式，并办理VIP登记 提高门槛，客户上交身份证复印件及详细的VIP客户登记单后才可办理 客户经济实力证明，对购房客户进行有效甄别，进一步收拢目标客户 锁定目标客户，对非意向客户进行区隔 目标客户层级筛选 2 客户把握 之 龙湖的价格以及销售策略总结为“提前抢占”、“现场秒杀”。 “提前抢占”——从办VIP卡优惠一个点，办理客户资格优惠一个点，到提供存款证明日优惠千元，到最后收筹5万元,一步步收拢客户意向； “现场秒杀”——开盘当天释放的价格低于客户心里预期，折扣幅度较大实现快速回款，落袋为安。开盘当天释放价格较低（单价11000-13000元/平米），优惠幅度较大，秒杀客户意向。 价格战略：挤压式销售 3 提高价格预期 三大步骤 提高价格预期，以惊喜价开盘胜收 开盘均价10800 不高于12800 均价15000试探 3、开盘均价10800元/㎡，实际开盘时采用现场报价