如何寻找目标客户-培训课件.pptVIP

客户管理习惯 CRM拉私海/创建 客户管理习惯 CRM拉私海/创建 客户管理习惯 库外库 BD资产盘点表 客户管理习惯 路线安排 1.提前预约 2.以点带面 客户管理习惯 潜在客户开发 意向客户跟进（30%-70%的合作意愿） 高意向客户（70%以上合作意愿） 签约 维护 6个拜访*（1/2个见到KP）*（1/2深入洽谈）*22个工作日*12个月=396个有效拜访 396个有效拜访*（1/3转化率）=132份合同 132份合同*2.17万（单商家月交易额）=287万（第13个月交易额业绩） *？=?? 签单量=拜访量X转化率 眉毛上的汗水 眉毛下的泪水 你总得选一样 谢谢！ 如何寻找目标客户 讲师介绍 姓名：刘虎强 岗位：包头BDM 电话 目录 二、我们的目标客户 一、开发客户的目的 四、开发客户的习惯 三、常见的开发渠道 开发客户的目的 任何业绩都来自客户的不断积累 业绩=在线门店 X 单门店产出 方案 商家数量 商家质量 客户开发 二、我们的目标客户 一、开发客户的目的 四、开发客户的习惯 三、常见的开发渠道 我们的目标客户 1.美团支持品类 2.美团不支持品类 奖励品类 非奖励品类 （消费频次高，业绩占比大，提成系数高） （风险系数高，无法保证消费者权益） 美团的支持品类 1.奖励品类包括 美食 电影 酒店 KTV 温泉/洗浴/汗蒸 保健/休闲养生 游乐游艺 2.非奖励品类：除奖励品类外的品类 奖励品类系数--餐饮 自助餐、中餐、火锅、异国餐饮等美食品类系数=1.3 餐饮代金券提成系数=1.4 首次合作，合作系数=1.2 也就是说 如果你上了一个首次合作的大桌餐或者是火锅，他的政策系数是 1.3x1.2=1.56， 如果他还是首次合作餐饮商家代金券，他的政策系数是 1.4X1.2=1.68 根据城市级别，新BD奖励品类新门店有不同门店奖金 奖励品类 案例展示 自助餐：阳光雨露 交易额：105万/月 奖励品类 案例展示 电影：奥纳影城 交易额：50万/月 奖励品类 案例展示 KTV：钱柜KTV 交易额：50万/月 不支持品类 1. 整容、手术治近视、医疗类检测品类（眼科、男科、妇科等） 2. 减肥、祛斑、祛痘、除皱等夸大疗效的品类 3. 针灸、纹身、火疗危险系数高的品类 4. 安全套、情趣用品与美团形象不符的品类 5. 彩票、基金、保险、股票类，美团相关销售资质 6. 烟花爆竹等禁止网络销售的品类 7. 近期媒体曝光的品类 不支持商家 1.经营资质不符合条件的商家 2.店面简陋，卫生条件差，周围环境差（流动摊位、露天临时店） 3.口碑差，特别是本城市拉黑的商家 4.接待能力不足的商家 5.网络，媒体曝光的商家 6.已知将要倒闭或者转让的商家 7.含有国家规定的黄赌毒项目的商家 二、我们的目标客户 一、开发客户的目的 四、开发客户的习惯 三、常见的开发渠道 常见的开发渠道 1.CRM/MOMA 2.扫街 3.竞对 4.导航 5.分类信息网站 6.传统媒体 7.SNS 8.行业协会/政府机构 9.转介绍 10.本地门户 常见的开发渠道 CRM：PC端BD门户 常见的开发渠道 CRM：移动端MOMA 常见的开发渠道 扫街 扫街关注：传单、商家门口贴的招聘信息、活动信息等 计划路线：区域重点+私海商家+顺路商家 工具准备：SKS合同、附件、名片、纸笔、印泥、面巾纸、门贴、口含片等建议时间： 餐饮(10：00-11：00，16：00-17：00，老板在店机率大) 酒吧/KTV（17:00-20:00老板在店机率大） 常见的开发渠道 竞对：X评、百度X米、X窝、X手…… 常见的开发渠道 导航 大众点评 口碑网 360导航 / 百度导航 团800 常见的开发渠道 分类信息网站 58同城、赶集网、百姓网、前程无忧、智联招聘 常见的开发渠道 传统媒体 报纸、杂志、广告屏幕等 常见的开发渠道 SNS QQ群、微信/朋友圈/微博/论坛（多关注本地公众账号） 常见的开发渠道 行业协会/政府机构 品类协会：餐饮协会、酒店协会等 地域商会：温州商会、XX城市商会等 例：美团网广州站与广东省餐饮服务行业协会战略合作并推出2013中国广州饮食天王独家网络专区 常见的开发渠道 转介绍(1.客户 2.人脉) 转介绍就是挖掘商家背后的商业链，为自己提供更多的合作资源。 通过介绍人，比较容易收集企业背景资料，对我们的信任度比较高，成交几率相对较大 常见的开发渠道 本地门户网站 重点开发渠道 1.CRM/MOMA 2.扫街