“136”客养计划试卷.pptVIP

“136”的核心 * 交流 交心 交情 公司提供平台， 创造见面，才有交流机会 （想办法进入客户的内心） 浅 深 “136”的核心 交易 “136”客养活动 * * 国寿VIP客户（带同档次朋友） 请相互能创造合作平台的朋友 性格、兴趣相投的朋友 男女搭配 客户的筛选 * * “136” 1—1—6—3—6 《客户6表》 《客户6表》 * 序号 客户 电话 邀约理由 1 　 　 　 2 　 　 　 3 　 　 　 4 　 　 　 5 　 　 　 6 　 　 　 拜访工具 * 约访话术 递送请柬话术 转介绍话术 异议处理话术 跟进话术 营销员：刘总，您好！我是中国人寿的---，您现在接听电话方便吗？在太原吧？ 刘总：在，你说，什么事？ 营：是这样的刘总，您是中国人寿的金卡客户，2013年底我们为了回馈客户，特别举办了一场红酒品鉴会，公司要求我把活动的邀请函送到您的手中，您看您是今天下午有时间还是明天上午方便，我给您送过去？ 刘总：我今天没时间。 营：那行吧，我明天上午过去，我会早一点到您办公室等您，明天见，刘总。 约访话术一：在太原 营销员：刘总，您好！我是中国人寿的---，您现在接听电话方便吗？在太原吧？ 刘总：我在外地，怎么了？ 营：也没什么事，就是打电话问候问候您，你在外地就不打扰您了，在外照顾好自己，祝你健康，回来再见。 约访话术二：在外地 营销员：王姐，下午在家吗？ 客：在家呀，有什么事吗？ 营：那就行，下午三点在家等我吧，咱们见面聊。 约访话术三：最好的朋友 营销员：刘总，您好！这是我跟您电话里说的活动的请柬，漂亮吧，我给您介绍一下本次活动的流程。（拿出请柬，翻开节目单，做介绍） 刘总：我暂时还定不了是否能去 营销员：本次的活动公司高度重视，我们是想为向您这样成功的企业家们搭建一个相互交流的平台，只有中国人寿 卡以上级别的客户才可以参加，机会非常难得，也许还可以认识您未来的生意朋友呢，一定要去的！ 递送请柬话术一（企业家） 营销员：刘处，您好！这是我跟您电话里说的活动请柬，很精美吧。（展示） 本次的活动公司高度重视，专门针对时下一些人每天工作特别忙，可能有时忽略了自己身体的健康，所以我们特别邀请了一位专家进行“红酒品鉴”养生活动，品味生活的同时，也让让我们学会如何品鉴红酒，喝出健康。这是活动的节目单，我给您介绍介绍（展示）。 递送请柬话术二（公务员） 营销员：刘总，这个活动除您可以出席之外，还可以请两位像您一样的对红酒感兴趣、爱热闹的朋友一起来参加，像您上次给我介绍的陈总，就可以约他一起来，一张请柬可以带两人参加的。 刘总：还不清楚他是否愿意去 营销员：刘总，周二的活动公司要提前安排座位和礼品，所以您看您今天是否可以和您的两位朋友确认一下，我先申请上报名单，明天上午我在跟您确认。 转介绍话术 刘总：太麻烦了，我不去，你肯定又让我买保险。 营销员：刘总您看这节目单，只有节目，不会涉及保险，这次活动是总公司特别回馈 卡客户的，请您放心吧。 刘总：我没时间。 营销员：是这样子的，我们金卡客户也有很多，公司安排不同的场次尽量服务到每一位客户，您看我们的安排，如果您这次没时间参加，下周四或周六，您看您哪一场可以来参加？ 异议处理话术 营销员：刘总，这个活动公司特别重视，为了保证效果，公司会务组之后会给您打确认电话，到时候一定要接啊。 跟进话术 拜访工具 * 请柬 拜访工具 * 节目单 * “136”客养活动后期追踪 统计时间：7.1——7.30出单保费万元 单月达成三季度业绩目标！ 客户养成创造业务奇迹！ 12家单位全部超额达标！ 单位 7月主险举绩人力达成及缺口情况(7.1-7.26) 月均主险举绩人力 目标 达成 达成率 二部 103 146 141.75% 丰县 435 615 141.38% 新沂 248 306 123.39% 贾汪 237 289 121.94% 沛县 495 601 121.41% 六部 145 176 121.38% 邳州 415 469 119.76% 泉山 166 194 116.87% 一部 95 106 111.58% 铜山 393 432 109.92% 睢宁 213 231 108.45% 四部 235 248 105.53% 全辖 3180 3841 120.79% * 一、“136”经营成果 二、“136”运作解析 三、“136”推广建议 目 录 “136”客养活动目的 * 参加活动对客户的要求 * 买过公司产品的客户 正在选择购买的准客户 每位老客户只允许带两位参加 “136”客养活动操作核心点 * 1.说服客户为什么要转介绍新客户 操作关键点：以情感为主，利益为辅 2.告知客户如何进行转介绍 操作关键点