基础销售技巧(包含说明)要领.pptVIP

如何获取你要的信息? How to obtain the information You need? 提问题 By Asking questions 3 如何获取你要的信息? How to obtain the information You need? 问题的种类: 开放性 关闭性 引导性 连结性 3 1.客户不会主动告诉我们他的情况,这就要求我们用问题 开始有几种问问题的方法? ●能帮助我们更深入的了解客户的整体状况 ●能帮助我们扮演专业顾问的角色,而非兜售产品 ●能帮助我们与客户的购买动机 2.问问题的好处是什么呢?(5分钟小组讨论) 3.让一半学员问老师一个开放的问题,另一半学员问讲师一个 关闭的问题 4.小组讨论:开放/关闭的问题好处是什么? 开放性的问题 Open Questions Who 谁 How 如何 What 什么 Where 那里 When 什么时候 Why 为什么 3 3 关闭性的问题 Close Questions 例如: 你这个月的生意 卖得好不好? 什么时候使用: 需要得到一个 肯定或否定的答案 3 引导性的问题 Leading Questions 例如: 假如我帮你安排 高钙奶促销,那么这个月 你能达到百份之百的 业绩吗? 什么时候使用? 在你想试探客户 的诚意时 3 引导性的问题 Leading Questions 例如: 假如我帮你安排酸酸乳 促销,那么这个月你能达 达到百份之百的业绩吗? 什么时候使用? 在你想试探客户 的诚意时 销售的七个技艺 7Selling Skills 1.安排行程路线计划你的客户拜访 1 小组讨论(10分钟):拜访前要准备什么?拜访前都要带齐什么? (后给答案) 从区域运作和管理开始你的工作 准备会给你信心; 准备会令你合理分配时间; 准备会令你及时预见对方的异议; 准备会令你准确建立工作目标 拜访前的计划 Plan your sales call 重温拜访的重点及目标 Key Objectives of a call 提前分析客户情况 Customer Information 工具 Tools 1 小组讨论(10分钟):准备可以为你的工作带 来的好处是什么? (后给答案) 小组讨论(10分钟):拜访前要准备什么? 拜访前都要带齐什么? (后给答案) 拜访前的计划 Plan your sales call 工具: 名片,产品介绍及样品,海报,架头牌,挂旗,双面胶, 陈列胶带及胶带座,钉枪,涂改液,记号笔,割刀,剪 子,抹布,经销商的资料,价格单,客户卡,目报表,客 户投诉卡,竞争品牌情况记寻表,计算器 1 引起对方的兴趣 Winning the Interest of Customers 2.表示你对客户的 关注以引起他的兴趣 2 引起对方的兴趣 Winning the Interest of Customers 具有良好的外表形象 接近客户,建立和谐的气氛 发掘客户的兴趣 2 和谐的气氛是任何良好沟通和交流的基础.怎样在一进 商店时建立一个和谐的气氛. ●确认你已清楚地听到对方姓名,并且可以正确地叫出他的 名字,必要时请对方重复他的姓名. ●牢记对他的第一印象. ----注意对方的特征. ----仔细听他们的声音 ----全神贯注 ●默念几次对方的姓名,交谈时也偶尔提到他的名字. ●将对方的姓名作一生动,有动作和夸大的联想. 二人一组互相介绍:对方的姓名;对方的三个主要爱 好;最喜欢的一个中文字;用一句生动的话(一幅图)形容 对方的名字;使全体学员能容易记住对方. 具有良好的外表形象 Present a good first Impression image 穿着与仪表 微笑是建立信任的第一步 正确的姿势不容忽视 名片递交法 讲究礼节 2 和谐的气氛是任何良好沟通和交流的基础.怎样在一进 商店时建立一个和谐的气氛. ●确认你已清楚地听到对方姓名,并且可以正确地叫出他 的名字,必要时请对方重复他的姓名. ●牢记对他的第一印象. ----注意对方的特征. ----仔细听他们的声音 ----全神贯注 ●默念几次对方的姓名,交谈时也偶尔提到他的名字. ●将对方的姓名作一生动,有动作和夸大的联想. 二人一组