美国外包市场穿透的计划.docVIP

《美国外包市场穿透计划》 美国Gartner公司中国区主管洪刚先生 我用10分钟也许稍微多一点点的时间，来探讨一个具体的美国市场的穿透问题。实际上，在整个的国际上面的外包，美国是首先的，而且，是巨大的一个市场。其次是欧洲，当然还有日本，中国和印度主要是接包的。 2007年的会议里面，真正可以看到的买家，这个人能够发包，而且比较重要的，大概不到15人。这个是大家公认的，政府也是公认的。所以，如何跟买家打交道，如何可以接到包，这是很重要的事情。 当然了，中国到目前为止，很多的接包的是一些厂家，但是你真正的接包的单子是行业性的。那么，我们首先讨论一点，我们从买家的角度看问题。三句行话，他们为了降低成本而来，但是如果能够延续下来，能够接包的话，绝对不是单纯的价钱，是你的能力，是你的质量问题。 但是，中国现在从一些政府角度和一些企业，也希望买家能够给你投资，对不起几乎没有这种可能性，他们讲得很清楚。所以，从这三个角度要搞清楚买家的心态是从什么地方开始。 Garther做了一个非常重要的研究，最近2、3个月我们做了一个全球30个发包国家的研究，加在一起大概有500亿。其中一个调查说，关于美国的离岸外包，他们的首选国是哪些，调查回馈了500多个企业，而且是发包者。我们讲的行业发包，比如说能源、金融、保险、政府这些都叫做最终用户，是发包的，这个量是很大的。 排在第一的是印度，大家比较清楚，89%的人选了印度。可能大家想不清楚排在第二是谁，排在第二的是加拿大。加拿大是73%左右选的是第二。排在第三的是大家比较熟悉的爱尔兰，爱尔兰大概在68%、69%左右。排在第四的是墨西哥，墨西哥大概在60%。排第五的是中国，是58%。可是，跟中国很近的那个国家，是菲律宾，是57%，后面还有越南等等。首先，从这个角度，我们认为不是公司的问题，为什么从国家的角度来讲，包括CSIP来推广是品牌，品牌是一个国家的，是一个统一的。那么，你首先一点从发包者来看，看到的是一个国家，我们讨论的是一个国家的行为。 大家都说外包，这分成了两大类，一类是ITO，一类是BPO。那么，你在ITO里面，再往下中国的企业们就会讨论技术问题。对不起，人们从买家的角度来讲，第一他要定位的是技术问题，他之所以希望发包，是希望他的市场更好。第二个要讨论的问题不是技术，而是应用。你用什么样的应用，发包出来以后，产生什么样的应用，来帮助他的业务发展。那么，下面才是技术问题。 具体的问题来了，中国的人才是什么？整个的服务外包有4种人才。我们叫得非常直白一点，IT工人、工程师、高级项目经理、行业领袖。上几个亿签单的，2006年曾经有一年的生意是10年的合同，94亿美元。我们讲的上千万、上亿的单，如果签单的不是行业领袖，你拿不下这个单。那么，下面完成要实施步骤的是高级项目经理。工程师是配合来做的，IT工人是很大量的，中国目前工程师和IT工人比较多。IT工人比较成熟，但是工程师需要再培养。很多工程师知道的是技术，但是在外包里面工程师要知道应用。金融行业里面你要知道金融行业的应用是什么，因为你在那个行业里面帮别人做技术，而不是简单地编程。如果简单地编程，我们把这个工程师定义为IT工人。 所以，这个情况下中国主要是下面两层，上面两层极其难找到。IT的领袖很少，高级项目经理很少，印度这四层人都有。 我们看一下加拿大，加拿大是上两层人很多，行业领袖、高级项目经理，他们反倒缺的是下面两层。那么我再讲另外一个数字，中国目前的外包企业，我们讲一个企业的营业额，我按照每一个人的每年的营业收入算，中国的企业大概在1万到2.5万，很少很少超过人均2.5万美元的，大部分是在1万到1.5万之间。 印度企业外包目前的情况下，在人均5万到8万美金。美国做得最好的是IBM，他是16万人，人均26万。实际上我们也属于服务类型，4000人30亿，人均30万。 加拿大是什么样呢？有两个企业，一个企业45个人，营业额是1200万。还有一个企业是150人的管理团队，每年派出去1200人到1400人接项目，你能想得出来营业额是多少吗？2.5亿。所以，在这样的情况下，我们CMMI有一个计划来探讨了。因为美国要求的项目在这儿、水平在这儿。我们拉远了看，中国有外包在这儿，很多的公司，但是你把这两个水平拉起来，如果这个地方是底，中国的水平在这块，美国的需求在这，中间这一块空缺是无解或者是很难解的。那么，这一块你怎么做？当然有一些属于二包、三包的企业过来，那么这跟省市要推广这件事情，或者是中国的企业做到大的上面来看，这个地方应该有一个计划。 如果要切入美国的话，应该走加拿大的这个合作的地方。那么，这个合作的地方变成什么呢？加拿大的外包是说Outsourcing Canada，那么中国是ChinaSourcing，那么我两个放在一起是OC