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 销售技巧四要素及销售中亲和力的运用闵新闻;谈到销售技巧，很多人首先会想到的是推荐技巧，杀定技巧，守价技巧等等，但很少有人会想这么多技巧背后究竟有无共同之处！其实不论多么高深的销售技巧，背后都有四个要素在支持——看，听，问，说！;一、看;C、鞋子：其实并不是单纯的看鞋子，而是要把与他的衣着结合起来可以看出许多东西，而这些东西要靠你来判别的，例如…… 3、饰物：饰物包括手表，戒指，项链……小饰品。 观察男士的饰物最好是看手表，一位成功的男士是不会带粗劣的手表，手表是体现男人身份的东西。如果没戴手表，看皮带、皮鞋等。 观察女性的饰物——数量、品质、色彩搭配是最主要的。 ;二、听;三、问; 问问题的方式主要有三种： 开放式：比如“你对时事的看法如何？”这类问题是没有标准答案的，可变性太大，所以是不提倡让新业务员去用的，因为一个没有太多销售经验的人是很难把散的话题再引回来的！ 封闭式：这类问题会限定答案的范围。比较显而易见的是“是非式问题”。 选择式：这是销售中比较常用也比较适合初入行者用的，但如果太频繁使用是会让人反感的。 ;四、说;这里要讲的并不是如何去说，而是区分一下说的方式。其实不管你说什么，都可以分为两类——明示与暗示。在回答一些原则性、基本性的问题时，一定要用明示性的回答，千万不要用诸如“应该”、“好象”、“大概”、“左右”一类的约词，比如防止客户杀价；而在引导客户发问时就要用暗示性的说词，比如引导客户杀价。 言简意赅的讲了上面这些理论，希望业务员能在日常工作中，时时以此四点来提醒自己；并随时记录当日销售难点、盲点，作为接待下一个客户的准备。长此以往，销售技巧方面一定会有很好长进！;第三节 客户类型的分析及处理方法;一、怎样对待难以接近的顾客;（2）有些顾客喜欢自命不凡，好为人师，只顾对商品和营业品头论足，根本不愿听别人说话。 方法：态度仍要谦恭热情，切忌外露鄙夷甚至反唇相讥，让他充分发表意见，把话说完，对他说话中的合理之处也不妨稍加应和与赞同，对那些说得不对之处，也不必争于反驳，待对方把话说完时，先对其正确的意见充分肯定，再委婉地予以补充更正。;二、 怎样对待不同类型的顾客;（2）挑剔型：这类顾客往往既有合理的要求，也有过分的要求，喜欢无休止地诸多挑剔，销售人员只要稍作解释就会立即以更苛刻的意见顶回去。 方法：不必与他纠缠，一般情况下应尽量少说话；如果某些关键性的问题不给予澄清便会严重影响信誉与企业形象的话，则着重以事实来陈述；如果对方挑剔之中提问题，销售人员则可以抓住这机会有理有据地予以耐心解答，甚至可以附带澄清一些其他方面的不正确的挑剔之点。;（3）狂妄自大型：这些顾客往往是性格比较暴躁，或心境、身体不佳，表现为说话急噪，易发脾气。 方法：销售人员对这类顾客要单记一个“忍”字，尽量以温和、热情的态度及谈笑风生的语气创造一个轻松愉快的气氛来改变对方的心态与情绪；对顾客提出的反对意见，不要计较对方暴躁的态度，而应耐心地、合情地给予解释；即使对方因内心不服大发雷霆，销售人员也不应以硬碰硬，而应婉言相劝以柔制刚。;（4）自私型：这类顾客私心重，往往会在各方面诸多挑剔的同时提出各种过分的要求，并且斤斤计较，财利必争。 方法：销售人员要尤其有耐心，不要因为对方自私言行而予以挖苦讽刺，而应就事论事，以事实婉拒其无理要求，并要在说明商品的质量上下功夫，促使对方及早成交。;（5）多疑型：这类顾客往往缺少经验和商品知识，甚至曾有过购物吃亏上当的教训。因而购物时对一切都抱怀疑态度。 方法：应针对其心理诚恳地鼓励其说出心中的疑点，然后诚恳详细地做好销售介绍，介绍中着重以事实说话，多以其他用户反映向他作证。 ;（6） 沉稳型：这类顾客老成持重，一向三思。 方法：销售人员再介绍时应力求周全稳重，讲话可以慢一点，并留有余地，稳打稳扎。 （7） 独尊型：这类顾客喜欢自以为是，夸夸其谈。 方法：不妨心平气和的洗耳恭听其评论，稍加应和，进而因势利导致作出委婉的更正与补充。;（8） 率直型：性情急噪，褒贬分明。 方法：应保持愉快，避其锋芒以柔制刚，设身处地为之出谋献策，权衡利弊，促其当机立断。 （9）犹豫型：患得患失，优柔寡断。 方法：应边谈边察言观色，不时准备捕捉其内心矛盾之所在，有的放矢，抓住其要害之处晓之以利，促发购买动机，并步步为营，扩大战果，促成其下定决心，达成交易 。;◆ 获取顾客的心比完成一桩买卖更为重要 不在乎曾经拥有，但求天长地久（与顾客建立发生感情）（不一定是交易成功的客户） 顾客不是摇钱树，是好朋友，不应向朋友推销什么货，应为他寻找他想要的东西；以价值为基础的介绍，他将会得到什么，买这里将会为他解决什么问题。 卖一件货品给顾客≠替顾客买一件货品（角度不同，即使货品与金额一样） 顾客不仅想买一个物业，更想买一份安心，一