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代理人考试开展的目的 从国家的角度而言一、提高进入门槛，提升行业社会地位二、提高从业人员素质，改善行业形象三、整顿、规范目前国内保险中介市场，为中介市场的法制打好基础 四、提高保险行业信用 保险是一个靠信用生存的行业，当它的信用发生危机时，这个行业就面临着生存危机。 信用是保险行业生存和发展的关键。 保险行业的信用一方面源于保险公司自身的行为，更重要的一方面源于保险代理人在销售过程中的言行，而代理人讲解的专业性、真实性、可靠性很大程度上取决于业务员对保险知识的掌握程度，因此，提高保险代理人保险知识是建立和完善保险行业信用的根本所在 代理人考试辅导的意义 一、对业务员 （1）掌握保险基础知识，树立专业形象 （2）提高展业技巧—?增强自信—?提高留存率 （3）是业务员从业的执照（适应形势的需求：执证上岗） （4）培养业务人员形成学习与培训的良好习惯 代理人考试辅导的意义 三、对公司 （1）提高业务队伍素质、增强代理人的战斗力 （2）保证业务队伍数量、稳定业务队伍 保险行业的现状与未来 一、目前江西的现状是：大量几乎不加选择的增员—?短期岗前培训—?上岗展业—?因缺乏保险专业知识，无法开拓目标市场—?丧失信心—?大量脱落—?对保险行业带来不良影响 这是一种恶性循环，增员越多就意味着行业名声越坏。而改变现状的主要方法之一就是让代理人掌握过硬的保险专业知识。 二、上海等市场的现状：有选择地增员（成本观念）—?参加严格的代理人考试辅导，掌握保险基础知识—?通过考试—?参加正规的岗前培训—?上岗展业 因为有了保险基础知识，所以销售行为不再是空中楼阁，不会轻易破坏自己的客户群，也不会使业务员陷入不停自圆其说而无法自拔的痛苦境地。 国外的现状 台湾 欧美(理财师） 保险业的未来 中国保险业发展的未来一定是行业的价值、从业人员的收入得到证实，行业地位提升，走上诚信、专业、规范的道路 中国保险业走专业规范的道路，前提就是代理人在学习销售技巧之前已具备了一定的保险理论基础，而代理人考试辅导正是达到这一目标的最好方法，因此，代理人考试辅导不能单纯作为应试辅导来看待，而更应作为每一位寿险新人上岗的基础培训来抓 当然，这也对代理人考试辅导提出了更高的要求。 一、组织发展遇到障碍 2003年底，天津分公司营销业务在职人力6385人； 经过1个月的人员整理，截至2004年1月底天分在职人力直降至4930，人力缩水23%；其中可作业人力（持证人数）仅为3475，当年最低达到1400人，组织发展遇到了严重障碍 85% 100% * 代理人持证工作分析 2008.10.21 总公司要求 分公司要求 关于加强营销员持证工作的紧急通知 各中心支公司、南昌联合营业区: 为进一步贯彻落实保监会和总公司相关文件精神，经分公司 研究决定，自2008年10月1日起进一步加强营销员持证工作，切 实提高营销员持证率。现将相关事项通知如下： 一、持证工作目标及要求 年底前持证率必须达到100％。 其中：十一月末持证率达到85％ 十二月末持证率达到100％ …… 二、对组训 （1）是组训的基本功（组织发展） （2）是组训树立威信的最佳途径 （3）是组训提高自身能力的重要途径 （4）是组训展示自身才华的舞台 代理人考试辅导的意义 各机构持证现状 各机构未持证情况 各机构未持证情况 假如明天 保监会要求所有保险业务员必须持证上岗 我们的员工、我们的团队 我们的目标、我们的发展…… 我们将有2700人变成“黑户”…… 前车之鉴： 2004年1月1日，天津保监局要求严格持证上岗 二、队伍增员积极性受到挫伤 由于严格持证上岗，新增人员考证成功（50天—80天）后才可以做业务，短时间内增员人看不到增员利益，从而挫伤了业务人员的增员积极性，人力一直为负增长，团队处于恐慌状态 三、组织发展成本增加 为了启动组织发展，投入大量财力，大大增加了组织发展成本 四、业绩水平严重下滑 2003年天分个人业务保费达成1.3亿元，2004年可作业人力严重下滑，当年只完成了4800万元 代理人考试辅导 一半靠授课， 另一半靠组织！ *