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一个卖报老人给我们启示 银行保险部 秦淑芬 每天坐５路车上下班，车站总有一个卖报纸的老汉。老汉穿着整洁，精神矍铄。看起来每天的生意不错。 有一天我与他聊起他的生意来。他说养老婆和供孩子读书没问题！他不无自豪地告诉我：“姑娘，别看我普普通通，我家女儿可是在南开大学读书哩！学费贵着哩！” “哟，老师傅，你真行啊！一般人可没您这么大能耐呢！” “呵呵，你可真会说话。不过你倒没说错，我吧，不动不摇，一个月4000块是没有问题的！” 老汉打开了话匣子，和我聊了起来：两年前，老汉在工厂下岗了。下岗工资就那么少，生活的压力，使得老汉开始打算卖报挣钱。 这是老汉在为了生存制定工作目标。 几经挑选，发现５路车总站人流量大，车次多，于是选定在５路车总站卖报。 但是，经过几天蹲点发现，车站固定的卖报人已经有了两个。 其中一个卖了很长时间了，另一个好像是车站一位驾驶员的熟人 。 知已知彼、百战不殆 如果不做任何准备就直接进场卖报，一定会被人家赶出来的。于是老汉打算从车站的管理人员下手。 开始，老汉每天给几位管理人员每人送份报纸，刚开始人家跟他不熟，不要他的报纸。他就说这是在附近卖报多余的，车站管理员也不是什么大官，一来二去也就熟了。老汉这时就开始大倒苦水，说现在下岗了，在附近卖报销量也不好，一天卖不了几份，而马上女儿就要参加高考了，高昂的学费实在是无力负担，女儿学习成绩那么好，如果让她不读了真的对不起她了…… 人心都是肉长的，车站管理员就热心帮他出主意：那你就到我们车站来卖报嘛。我们这边生意蛮好的，他们每天都能卖几百份呢。大功告成了！有了车站管理员的许可，老汉光明正大的进场了。当然，老汉不会忘记每天“孝敬”管理员每人一份报纸。 这场是进了，可一共三个卖报人，卖得可是同样的报纸，老汉冥思苦想一番 。 老汉进行营销策略分析。我们有多少人这样动脑筋地对待自己的工作？ 有了！另两个卖报的都是各有一个小摊点，在车站的一左一右。老汉决定，不摆摊，带报纸到等车的人群中和进车厢里卖 。 差异化营销，渠道创新，变店铺销售为直销。 经过一段时间后，老汉还总结了一些门道：等车的人中一般中青年男的喜欢买报纸、上车的人中一般有座位的人喜欢买报纸并喜欢一边吃早点一边看 。 有重大新闻时报纸卖得特别多。 老汉进行消费者分析。 老汉进行销售数据分析。 于是，老汉又有了新创意。每天叫卖报纸时，不再吆喝：快报、晨报、金陵晚报，三毛一份，五毛两份。而是换了叫法，根据新闻来叫。什么“伏明霞嫁给５３岁的梁锦松”啦、“汤山投毒案告破”啦、“一个女检察长的堕落”啦、“非典疫情新进展”，“病毒研究有重大突破”什么的 。 老汉对产品进行分析，然后放大产品的特色和卖点。 果然，这一招十分见效！原先许多没打算买的人都纷纷买报纸。几天下来，老汉发现，每天卖得报纸居然比平时多了一半！同时，老汉还凭借和车站管理员的良好关系，让同样下岗的老婆在车站摆了个小摊，卖豆浆。旁边卖早点的摊点已经有十来个了，卖豆浆的也有四五家。而老汉不同，老汉只卖豆浆，而且老汉的豆浆是用封口机封装的那种，拿在手上不会洒出去。比人家多花了５００多块买了一台封口机，豆浆价格比别人贵一毛钱。因为坐车吃早点的人通常没法拿饮料，因为怕洒。有了这个封口豆浆，这个问题就解决了。 老汉针对目标消费者的潜在需求，开发边缘产品。 这样做了大约半年左右，车站的一家报摊由于生意不太好就不卖了，于是老汉就接下这个地方支起了自己的报摊。但老汉又有不同：买了政府统一制作的报亭，气派又美观 。 老汉的经营品种也从单一的卖报纸发展到卖一些畅销杂志。 销量更上一层楼了。老汉还会根据什么杂志好卖搞一些优惠，比如说买一本《读者》送一份《快报》什么的，因为杂志赚得比较多 。 老汉将产品线延伸了。 老汉的促销策略。 老汉的女儿周末在肯德基打工，经常带回来一些优惠券，于是，这又成了老汉促销的独特武器！买报纸杂志一份，赠送肯德基优惠券一份。 老汉学会了整合资源，创造差异化行销。 同时，由于老汉这个报亭良好的地理位置，和巨大的销量，很快就被可口可乐公司发现了，他们安排业务人员上门，在老汉的报亭里张贴了可口可乐的宣传画，安放了小冰箱，于是，老汉的报亭不仅变得更漂亮更醒目，还能收一些宣传费，而且增加了卖饮料的收入。