S-基本销售技巧3(标程、初次接触).ppt

* * * * * * * * 问候 欢迎 有什么可以帮忙的呢 ！ * * * 奥迪基本销售技巧培训 奥迪培训/Audi Training 欢迎大家参加奥迪经销商培训 奥迪经销商销售顾问 基本销售技巧培训 （流程、初次接触) 流程保证了质量，而且使对照比较成为可能。 奥迪销售流程 销售人员每天工作在那里…… 销售同样需要流程 2 确立 潜在客户个性化的需求 新车展示 3 试乘试驾 4 制定提案 提供融资服务 旧车置换 最终成交 提案到成交 5 现实客户 的跟踪 7 潜 在 客 户 的 跟 踪 8 交车 6 在经销商处 在客户处 初次接触 1 主动出击 网上联系 电话联系 - 潜在客户的来电 - 与销售顾问 的初次电话联系 - 电话营销 潜在客户到访展厅 奥 迪 销 售 流 程 销售是个性化、独特化、系统化的成功互动过程 流程的意义： 提高销售成功率 提升品牌形象 便于网络、团队内互相借鉴、经验共享 利于自我检查工作质量 便于规范记录和团队合作 使管理层和销售顾问之间的沟通更准确、清楚 销售过程是由团队来完成的！ 细节决定成败！ 现实客户 潜在客户 未知客户 客户分类 客户的演变 发展趋势 竞争、合作 2 确立 潜在客户个性化的需求 新车展示 3 试乘试驾 4 制定提案 提供融资服务 旧车置换 最终成交 提案到成交 5 现实客户 的跟踪 7 潜 在 客 户 的 跟 踪 8 交车 6 在经销商处 在客户处 初次接触 1 主动出击 网上联系 电话联系 - 潜在客户的来电 - 与销售顾问 的初次电话联系 - 电话营销 潜在客户到访展厅 奥 迪 销 售 流 程 我们的行动目标是什么？ 初次接触 建立正面的关系！ 关系：人与人之间相互作用、相互影响的状态 初次接触 1 主动出击 网上联系 电话联系 - 潜在客户的来电 - 与销售顾问 的初次电话联系 - 电话营销 潜在客户到访展厅 准备阶段 接触过程 跟踪追击 争取预约 内部演练 组织策划 团 队 领 导 销 售 顾 问 市 场 情 报 成功＝准备＋机会 道别 争取约定 交流 开场白 登门（见面） 留下兴趣，带走关系 感兴趣的 潜在客户 不感兴趣的 潜在客户 分类，评估 整理，纪录 导入销售流程 初次接触 1 主动出击 网上联系 电话联系 - 潜在客户的来电 - 与销售顾问 的初次电话联系 - 电话营销 潜在客户到访展厅 网上联系： 客户希望得到什么信息？ 我们该做什么？ 初次接触 1 主动出击 网上联系 电话联系 - 潜在客户的来电 - 与销售顾问 的初次电话联系 - 电话营销 潜在客户到访展厅 初次接触 1 主动出击 网上联系 电话联系 - 潜在客户的来电 - 与销售顾问 的初次电话联系 - 电话营销 潜在客户到访展厅 阶段目标： 约定销售约会 电话接触的特点： 客户不重视－－试探性 我们要重视－－吸引力 初次接触 1 主动出击 网上联系 电话联系 - 潜在客户的来电 - 与销售顾问 的初次电话联系 - 电话营销 潜在客户到访展厅 我们的态度？ 获得基本信息 脚本准备 “销售约会” 初次接触 1 主动出击 网上联系 电话联系 - 潜在客户的来电 - 与销售顾问 的初次电话联系 - 电话营销 潜在客户到访展厅 与客户在通电话时，有什么要求？ 初次接触 1 主动出击 网上联系 电话联系 - 潜在客户的来电 - 与销售顾问 的初次电话联系 - 电话营销 潜在客户到访展厅 与客户在展厅内的初次接触 形成良好的第一印象 前台的作用（根据实际） 情绪过渡 初步识别客户 “托起”销售顾问 初次接触 1 主动出击 网上联系 电话联系 - 潜在客户的来电 - 与销售顾问 的初次电话联系 - 电话营销 潜在客户到访展厅 初次接触 1 主动出击 网上联系 电话联系 - 潜在客户的来电 - 与销售顾问 的初次电话联系 - 电话营销 潜在客户到访展厅 示意 问候 提供咨询 获得信息 下次约见 初次接触 1 主动出击 网上联系 电话联系 - 潜在客户的来电 - 与