RSE卓越零售.ppt

HR Development Project of Sales Service Forces Jimmy Chee_HRDP_SSF RSE卓越零售 RSE销售流程介绍 什么是RSE销售流程？ RSE销售流程目的 了解顾客的需求 ↓ 满足顾客的需求 ↓ 达成双赢的目标 ↓ 创造忠诚顾客 案例: 陈强 第一次接触 10月30日第一次参观展厅 对一辆途安感兴趣，想买回来给他的妻子，他准备还掉现在租用的丰田佳美－11月份租借合同到期。 电话：021 电子邮件： zhangsan@ 已婚，三个儿子。 已经介绍给销售经理、并进行试乘试驾，还预约了下次见面 其妻子想试驾这辆车（但不是现在试驾） 试驾初定在11月4日下午2：00 已把他的信息录入了 CRM系统 案例: 陈强 第二次接触 11月4日 陈强夫妇按预定的时间来展厅并完成试驾。 你把这个客户交给销售顾问李小明，让他去做结案工作。 成功销售1台蓝色TOURAN，客户也非常高兴地离开了展厅。 客户管理数据 客户管理数据 客户管理数据 客户管理数据 客户管理数据 客户管理数据 客户管理数据 第一次接触 6月4日电话给展厅和张伟汉通上电话 对Passat2.0感兴趣 职业是外科医生，有一个5岁男孩 约好6月6日下午4点参观展厅 案例: 张伟汉 案例: 张伟汉 （散页） 张伟汉 王习中 6.4 外科医生 sail 三个人,有五岁男孩 案例：张伟汉 第二次接触 说明自己是已预约过的顾客，然后进行试乘试驾车辆 他想把他现有的车辆抵旧，但今天是坐他爸爸的车来的 — 所以星期六和他爸爸一起再来。 你应该结束这次谈话并留下邀约的理由，并把他的信息记录在客户关系管理系统里 案例: 张伟汉 （完成） 张伟汉 王习中 6.6外科医生 三个人,有五岁男孩,经常去郊游 RETAIL SALES MOTION “驱动零售” 要求销售经理对销售顾问每周一次的一对一辅导 表3 表1 表2 RETAIL SALES MOTION “驱动零售” 要求销售经理对系统自动生成的历史与对比报告每周进行下载 要求销售经理对销售顾问每周一次的一对一辅导 表４ RETAIL SALES MOTION “驱动零售” 走访闵行弘迈检查ＲＭＳ时发现有个销售顾问对一个A级客户进行了3个月１９次的跟踪，最终客户的态度也发生了变化。 拒接－我没空－我在忙－有空来－基本定了 关于RETAIL SALES MOTION “驱动零售”若干问题建议 讲述 *以顾客为导向销售—即根据顾客的需求而非销售顾问的需要进行销售 告诉学员: 提问我们学员，以前展厅的成交率为多少，你们用什么方法？ 1、为什么要推RSE，他能带给你什么好处？ 2、有多少的客户第一次到展厅来就买车的，如有请大家说出他的比例？（讲师根据情况讲解） *告诉学员在任何销售的的环节，有问题及时找部门领导或同事沟通。 说明： 1、把每个环节展开讲解一下。不要太详细，可以为以后的课程做铺垫？ 注: 读幻灯片上内容. 注: 我们做例子的是上海和浙江 两个区试点经销商在他们“卓越零售”的第1个6周和3个月平均值 标杆经销商是在实际工作中做得最好的展厅 注: 客户再回展厅率和试乘试驾率有显著的提高。 电话预约率在本次试点过程中相对开始的比率来说是高的，且在试点过程中保持比较高的数值。 在后来的“卓越零售”推行过程中表明，相对低的电话预约率情况还是存在，他们也将提高这个电话预约率。 从以上图标可以看出,试点展厅的辅导时间增加,该展厅的相关比率就会提高较明显. 注: 从我们的试点经销商处回顾初期绩效指标。 读幻灯片上内容 注意，9月份像往常一样，业绩有一点回落，但马上快速回弹。 告诉学员：这些是从我们“卓越零售”试点展厅里拿来的真实新车交易数量和销售量 下面的比较是这些展厅同上海和浙江地区市场的比较。 ……表示新车销售与大众市场的变化百分比。 告诉学员：你能看出来，即使是9月份交易量下滑，“卓越零售”展厅还是比这个市场上其它展厅做得要好…… ……让我们在下一页上看看这些差异。 告诉大家，每个环节的数据和含义。 注: 从我们的试点经销商处回顾初期绩效指标。 读幻灯片上内容 点击会出现绿色的框，再点击出现黑色的标识。 注: 让学员了解顾客信息卡的内容 读幻灯片上内容 散页: 给学员一张空白的顾客信息卡 注: 系统地浏览一下整个表格的版面和内容（正面和反面）－ 讨论时回答学员提出的问题 通过突出顾客信息卡的三个目的来作总结。 复习: 1. 收集4须知（正面顶部） 1. 基本信息 2. 购买阶段