DIY渠道生存大挑战转型还是坚守阵地.docVIP

DIY渠道生存大挑战 转型还是坚守阵地？ 销售与市场 2005-07-21 19:03:46 阅读111690 评论12 ??字号：大中小?订阅 从2000年品牌电脑在市场开始发力，广州DIY市场的萎缩状况一直令人堪忧，而空间逐渐被品牌电脑挤压甚至淘汰的趋势也越发的明显。昔日电脑城里DIY店面的忙忙碌碌尽管没有改变，但似乎已褪去了红火的颜色。2000年以前进入的商家谈起装一台机就能赚个千儿八百的日子都会唏嘘不已，之后进入的则更是嗟叹错过了好时光。 　　来自品牌机的威胁是DIY市场最致命的打击，DIY渠道的生存也到了备受挑战的地步。何时是DIY的大限？是转型还是坚守阵地？这样的问号，已经在每一个身处重要转折时期的DIY产品经营者的心中不停闪现着。无论结局如何，不可否认的是，广州的DIY市场会逐渐从优胜劣汰中遵循适者生存的自然法则。 　　为此，SP华南版特别策划了“DIY渠道 生存大挑战”的选题，邀请了广州电脑市场中具有特色的8家DIY渠道公司，分享他们在市场环境、客户营销、合作竞争、企业经营的挑战中，面对各种不同的困境和任务时如何激发出更强生命力量的可贵经验。我们也希望，广大的DIY渠道也能够走得更远，走得更好。 感谢以下DIY渠道公司的热情参与： 　　锦之鑫　张学友总经理：2001年进入DIY市场并一直专注于此，目前形成完整的电脑DIY商业体系，是广州最大的电脑DIY销售连锁机构。总部位于天河电脑城四楼，员工60多名，分别在天河电脑城、太平洋电脑城设立了6家连锁分店。 　　天之河　赵利峰总经理：2002年3月进入DIY市场，目前在天河、南方电脑城拥有2家店面，共2000多平方米，拥有员工30人，以电脑零配件的组装与零售为公司主营业务。 　　智翔　于春阳：店面位于天河电脑城2楼，开展装机业务已有10年，依托DIY配件强势品牌立足，目前DIY为主营业务，兼作某品牌外设分销和配件批零销售，立志向服务转型，以连锁店模式向其他城市和省份扩展。 　　迈普　潘绍灿：在太平洋一期、天河电脑城和中六电脑城都有店面，经营装机业务超过10年，目前配件批发业务占据较大份额，正在考虑开展数码产品销售业务。 　　焱龙　尹湘赞：店面位于太平洋二期2楼，经营5年DIY产品，在品牌机的强大攻势和普及趋势下，将会逐步转型寻求新的业务，以求将企业做大和激活生命力。 　　新大地　谢先生：装机业务已有4年，店铺位置在南方电脑城2楼，由于受到电脑城的管理和环境影响，经营过程较为起伏。在厂商支持下目前较为稳定，坚持发展DIY业务作为发展基础。 　　启远　谢先生：店面位于天河电脑城负一层，装机和配件批发业务为目前主营业务，正准备引入品牌机、笔记本等新业务，并有可能涉足IT之外的行业。 　　瑞腾　邵小姐：店面位于太平洋一期１楼，七喜电脑金牌分销，以品牌机销售作为主营业务，并为满足不同客户需求开展DIY装机业务作为有益补充。 挑战之一：市场环境 　　尽管DIY市场在逐步萎缩，但这个曾带着DIY渠道进入IT行业并在其中生根的业务，他们依然还是有一份难以割舍的感情。于是，“创新”成为了DIY渠道在保留DIY业务基础上的唯一策略。空间有限，但并不是没有，要改革的是DIY产品经营的策略与定位；诱惑很多，但哪个真正适合？要考虑的是企业的发展方向与个性；淡季当头，更要想尽办法提升业绩，为旺季打好基础……虽然不少广州DIY企业认为2005年DIY市场的整体形势仍不乐观，但他们并不会轻言放弃。 任务一：淡季来了怎么办？ 难度系数： 生存之道： 　　1、积极拓展二三级地市的DIY渠道，等待旺季来临时能够从地市级渠道中获取更多配件的出货量。（迈普） 2、加大回访老客户的频度和力度，在单台机器上争取获得更高利润。（焱龙） 　　3、抽出时间更多的进行市场考察和与新产品的接触，以求在其他业务上能有所涉及。（启远） 　　4、零售业务会受到一定影响，但行业业务往往会小幅增长，所以将更多精力放在行业客户上。（智翔） 　　5、主要的目标客户群是学生，淡季可以更深入地去开拓学生市场。（天之河） 任务二：市场萎缩，坚持还是放弃？ 难度系数： 生存之道： 　　1、“知者无畏”，深刻把握DIY市场发展变化格局，厚积薄发。（锦之鑫） 　　2、在品牌机将普及的趋势下不会刻意坚持原有业务，顺应发展潮流并自然过渡，期间切记自身定位不得盲从。（焱龙） 　　3、进入市场后遭遇寒流，并且受到电脑市场调整的冲击，但依然坚定信心并在合作伙伴的支持下踏实打好基础，也要有“随遇而安”的精神。（新大地） 　　4、DIY的需求短期内还不会消失并存在一定的空间，十年的积累也难以舍弃，因此仍然会将DIY业务坚持到底。（智翔） 任务三：新的诱惑，如何取舍？ 难度系数： 生存之道： 　　1、短期