特训营操作手册-刘刚.docVIP

编者说明 为帮助合作银行伙伴深入了解寿险行业、掌握产品支持、提升销售技能、短期内迅速提高销售业绩，我们结合市场实践，总结各地各行销售经验，特编制了《“和谐营销”特训营》操作手册。 《“和谐营销”特训营》操作手册共分三个重点时期——训前、训中、训后；分别独立制作了三个重要角色——项目负责人、班委、客户经理的操作细则，通过手册的使用可以使参与特训营项目的同事明晰每一步项目的工作内容和重点。 本手册仅限于特训营项目使用 由于时间仓促，错漏之处在所难免，务请使用者不吝赐教，以便再版时修改 “和谐营销”训练营操作手册 目录 项目目标。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 实施方式。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 项目负责人操作手册。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 客户经理操作手册。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 班委操作手册。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 工作表格。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 整体流程。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 项目目标 完成此课程后，银行理财经理能够： 深入认知光大永明； 坚持“以诚为本，以客为尊”的经营理念； 掌握公司产品，提升销售技能； 学会自我管理，养成良好的工作习惯； 提高生产力，坚定销售信心 实施方式 课程分三个阶段： 训前 训中 训后 2、课程形式： 训前（开训前两周） 内部会议 外部沟通 早会宣导 训前训 训中（一周） 全封闭或半封闭 课程讲授 优秀理财经理分享 实战演练 影像教学 客户经理辅导 小组活动 业绩竞赛 百分卡督导 训后（三~四周） 百分卡使用 延续训中激励 组织定期聚会 3、课程内容： 从KASH四个方面让银行理财经理经理得以提升 K（知识） 行业知识：绩优理财经理分享、成功理财经理特质 公司优势：公司背景 产品知识：金享年年 运作知识：核保知识、保单填写、理财经理经理展业手册使用 A（态度） 忠于自己事业的态度——营销的成功模式 S（技巧） 须掌握的销售技巧——销售流程 锻炼销售技巧的方法——销售话术演练 H（习惯） 经营终身事业： a、预早编排工作的习惯 b、记录销售过程的习惯 c、定期检讨、小结习惯 声像教学： 《赢在中国》、《整装待发》、《有梦就不怕难》、《马拉松》 项目负责人操作手册 整体流程 （训前三周）与银行上级领导（支行层面以上）沟通，确定开训意向 是 否 再洽谈 （训前三周）与区域（客户）经理沟通，挑选可行性网点并踩点 （训前三周）成立项目小组并分工 （训前三周）筛选参训客户经理 （训前两周）组织参训客户经理集训通关 （训前两周）进行参于网点沟通、确定网点参训人员、宣导、培训 （训前一周）确定后援小组工作进度（地点、时间、物料等） （训前两天）进行训前准备会议 （训中）网点巡查、业绩督导 （训后）总结、追踪 目标选择 广州：区域经理 机构：部门主管 操作细则 训前三周 第一次沟通 与银行高层沟通 展示项目可行性及优势 进行项目对合作银行的好处 取得银行领导高度认可和支持 沟通希望进行的方式、时间和支行（网点） 得到银行影响力人物全程参与项目 与内部沟通 区域经理、客户经理确定可参与网点 成立内部项目小组，包括负责人、班委、后援小组 确定项目费用预算 开展客户经理动员大会，宣导集训营的强大优势。 筛选参训客户经理 确定参训客户经理训前强化培训，包括使用工具、产品话术、销售技巧 开训前两周 第二次沟通 与银行沟通 取得支行领导高度认可和支持 项目中需要配合地方，包括银行联络人、培训地点、时间安排、参训网点及人员 确定业绩目标 了解参训网点背景信息，屏蔽训中其他公司竞争 拜访参训网点，邀约训前培训时间 与内部沟通 确定参训网点跟进客户经理 分配