初访-WH-如何进行初访.pptxVIP

科匠商务 如何进行初访 Created By BLUE MOBI 2015.01.21 目 录 CONTENTS 初访(First Call)的目的 凡是对 A、B 级客户进行的第一次登门拜访 , 即为初访(不论是我们或潜在客户主动促成) 除非理由特殊 , 否则我们不对C、D 级客户进行初访 建立好感 建立专业型象 收集关键信息 收集其它重要信息 行业﹑产品﹑营业额﹑人数﹑ISO9000 BPR﹑迁扩厂﹑重大投资﹑品号码数 Database ﹑OS ﹑Hardware 的偏好倾向 时间表﹑预算﹑需求﹑ 决策﹑竞争﹑关键评估项 确定是不是 A 级客户 1.事前准备 2.感谢见面及自我介绍 3.递送礼物及破冰寒暄 4.公司简介及产品理念 5.收集关键及重要信息 6.建立私人关系 7.感谢见面及临别确认 8.事后处理 事前准备 感谢见面及自我介绍 记住并常说出对方的 (姓 + 职称) 感谢对方百忙中拨空见面 介绍自己来自公司哪个营业单位 交换名片 将访客单交给对方签名 递送礼物及破冰寒暄 不急着立刻进入主题 , 找一些话题与对方聊天 : 天气﹑交通﹑公司的装 修﹑时事﹑重大新闻﹑  对方姓名的关联…… 双手递上礼物并谦称 不成敬意 怕耽误对方的工作 ,询问对方可以给多少时间 进门看脸色 ,要根据 对方的态度调整逗留 的时间及对话内容 礼 公司简介 进行公司简介 放轻松点 , 面带微笑 开始进入正题 产品理念介绍--引出客户情况并为下次交流铺垫 仅销售人员在场时 , 细节问题不当场回答 , 待下次交流时再议 收集关键及重要信息 行业﹑产品﹑营业额﹑人数﹑ISO9000 BPR﹑迁扩厂﹑重大投资﹑品号码数 Database ﹑OS﹐Hardware 的偏好倾向 收集关键信息 时程﹑预算﹑需求﹑ 决策﹑竞争﹑关键评估项 收集其它重要信息 开放式与封闭式问题并用 收集信息与建立私人关系并存 认真积极的聆听并随手进行笔记 建立私人关系 建立双方的私谊 , 造成对方对你的好感 从互相了解为起点 你在公司已经服务 N 年了 , 对方呢 ? 你住XXXX , 对方呢 ? 你的老家在XXXX , 对方呢 ? 更多 进门看脸色 ,如果对方有不耐烦的表情或频频看表 ,应该赶快拉回主题 感谢见面与临别确认 你回公司后要寄甚么资料给对方 对方还要提供甚么资料给你 你们下一次何时见面 你们下一次见面的主题是甚么 在下一次见面 , 双方要进行哪些前置工作 事后处理 回公司后尽快将初访的结果录入电脑 依照与对方达成的协议进行工作 A 级客户进入销售程序 B , C 级客户进入客情维系 需求 时程 预算 决策 竞争 其它/重要 承诺/协议 约会 公司 对象 日期 测验方式 : 以书面考卷于培训完成后进行测验 合格标准 : 总分 100 分 , 80 分合格 题库共 9 题问答题, 任意挑选 5 题进行测验, 测验时间 20 分钟 , 每题 20 分 问答题: 1. 请说明初访的定义及目的 2. 请说明初访的进行程序 3. 请说明初访时的事前准备要作些甚么事 ? 4. 请说明初访时的事前该准备哪些资料及物品 ? 5. 请说明初访时应收集哪些信息 ? 6. 请举例说明与进行初访工作有关的开放式(五个)及封闭式(五个)问题 ? 7. 请举出五个问题, 用以建立你与拜访对象的私人关系 8. 请举出五个在初访临别确认时常需确认的事情 9. 请制作出可以协助你进行初访的表格 ? 测 验 THANKS