AE心理培训较完整版.doc

?我整理的AE全攻略，友情共享！！?AE 全 攻 略广告、咨询等专业公司里有一种职务叫“AE”。“AE的职责是：对外，与客户进行谈判、联络、提案、收款等；对内，制定策略、协调资源、分派工作、监督进程等。由此可知，一个真正的“AE，并不象拉业务的业务员那么简单，他要熟悉销售、市调、企划、设计、制作、媒体等方面的专业知识，也要有一定的人际关系处理能力。一、您有什么要求? 　　说到要求，我想起一件小事。一次，我将去某地出差，一位朋友托我给他买一件衬衣。办完了公事，想起朋友的嘱托，到了商店，面对几百种衬衣，才发觉问题:朋友要的是哪一种衬衣呢?是要棉的、涤的、毛的、真丝的还是杂料混纺的?喜欢红的、绿的、黄的、还是五彩缤纷的?要昂贵的名牌还是经济实惠的……我该如何做? 原本非常简单的一件小事，因为缺少了必要的前提——要求，就使人处于无从下手的境地。我打电话询问朋友，问他喜欢什么款式、颜色、价格?但是，我的朋友也不知道自己想要什么，他很客气地对我说：“你看着办吧!好看就行!价格嘛，无所谓……”，我只能以自己的判断来购买衬衣。至于朋友是否喜欢，那只有靠碰运气了。　幸亏这只是买一件衬衣，就算朋友不满意扔了，问题也不大。但是，如果碰上一个客户，也如我的朋友一般，那么要面对的就不是一件衬衣了，往往涉及到与企业发展有重大关系的企划方案及方案的执行。事实上，这类客户我碰到过，并且还不只是一次。他们委托我们进行企划作业时，也往往没有明确的要求，或者提不出明确的要求来——就像我这位朋友一样。　以前曾接到一个老客户的电话，请我为他新投产的产品做广告创意。“赶快帮我出个广告语!说完匆忙挂断了电话。我知道他身为老总，事务繁忙，不忍打搅。但我既没有看到产品，又不了解市场，也不知道有什么要求……除了知道他要一句广告语外，对其它的情况一无所知。怎么出? 　　好容易拔通老总的电话，提出疑问。老总想了一会儿：“这个要求嘛，就出个象‘味道好极了’那样的广告语吧……”，末了还加上一句：“我相信你的实力。这种情况下出来的创意，其有效性，不用说客户，连我自己都怀疑。　这类客户大致存在着三个问题：一、对自己需要什么，不是很清楚；二、由此不知道该提出什么要求；三、对专业公司抱有盲目的期望。客户不清楚没关系，专业公司可以帮助客户来梳理问题、界定问题。如果连专业公司自己都搞不清楚，还怎么为客户服务呢? 　　所以，作业前我总要自问一下：客户的需求是否清楚?要求是否明确?资讯是否充足?资源是否到位?目标是否合理?等等。 要明确这一系列的问题，要靠专业公司与客户相互间进行良好的“沟通。专业公司应有一个称职的人员来全权负责与客户的沟通，这个人就是——“AE。二、“AE”是什么? 　　曾看到过广告大师大卫·奥格威写的一段文字： 　不久前，我在飞机上，无意中听到我身边两位旅客的对话。他们是这么说的：　　“你从事什么工作?” 　　“我在广告公司担任AE。” 　　“会计师(accountant)?” 　　“不是。” 　“你写广告?” 　　“不是。” 　　“那么谁写广告?” 　　“撰文人员。” 　　“这个工作一定很有意思。” 　　“不见得轻松呢，我们做很多的调查。” 　　“你做调查?” 　　“不，我们有调查人员负责。” 　　“那你负责把广告卖给客户喽?” 　　“不，是撰文人员。” 　　“你需要帮公司找新客户吗?” 　　“那不是我的事。” 　　“对不起，恕我唐突——那你的工作到底是什么?” 　　“我是个行销人员。” 　　“你帮客户做行销?” 　　“不，他们自己做。” 　“难道你是管理阶层?” 　　“不是，不过快了。” 　这位美国同行，居然不能准确地说出“AE是什么，真让人有些汗颜。大概，美国的“AE与咱们所说的“AE在概念上有些差异。在国内，如果有人询问，一般说“业务经理也就可以了。但如果要清楚地解释“AE的话，可能就要费一番口舌了。　　“AE”原文Account Executive，国内称为“客户经理”或“业务经理，有的干脆叫做“业务员。“AE的职责是：对外，与客户进行谈判、联络、提案、收款等；对内，制定策略、协调资源、分派工作、监督进程等。由此可知，一个真正的“AE，并不象“拉业务的业务员那么简单。他要熟悉销售、市调、企划、设计、制作、媒体等方面的专业知识，也要有一定的人际关系处理能力。 准确判断与合理建议 　　 良好的分析、判断能力是“AE”应有的素质。当客户对专业公司有不切实际的期望或过高的要求时，“AE”，就要考虑，双方是否拥有相应的资源，如：产品具有竞争力吗?市场情况是否有利?客户为此提供多少支援?有没有这样的能力和人手?等等。　 “AE”要了解客户的情况，同时客户也在探察专业公司，这时双方会有不断“接触的过程，也