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保险KPI分析
KPI KEY PERFORMANCE INDICATOR 关键业绩指标 KPI计算公式 * 基础概念 FYP FYC 人均FYP 人均产能 件均保费 人均件数 有效人均件数 保单持续率 各险种FYP比率 期交比率…… 期初人力 期末人力 平均人力 举绩人力 举绩率 实动率 增员率 脱落率 …… K P I 人力指标 业绩指标 基础概念 首年保费（FYP） 报告期内保单第一年度保费之和 首年新单佣金（ＦＹＣ） 首年保费＊首年佣金率 基础概念 期初人力 期末人力 报告期第一个工作日的在职业务员人数。 期初人数与上期期末人数相等。 报告期最后一个工作日的在职业务员人数。 期末人数与下期期初人数相等。 报告期内实际产生业绩的业务员人数 ?注意：实动人力应包括报告期内有业绩产生， 但期末前又脱落的人力。 期初人力与期末人力总和的平均数 公式：平均人力=（期初人力+期末人力）/2 平均人力 例如：1月初业务员人数1000人，1月末业务员人数1200人， 则： 2月初人力为1200人。 1月份业务员平均人力=（1000+1200）/2=1100人 报告期实动人力占报告期平均人力的比率 公式：活动率=报告期实动人力/报告期平均人力 活动力 保费计划达成率=实际完成保费/计划保费 举绩率=本期举绩人数/本期期初人数 人均产能=本期首期保费/本期举绩人数 人均保费=本期首期保费/本期期初人数 人均件数=本期出单件数/本期期初人数 有效人均件数=本期出单件数/本期举绩人数 件均保费=本期首期保费/本期总件数 项 目 参考值： 100% 75%（月） 4000元/月 3000元/月 2件/月 3件/月 1500元/件 KPI计算公式 增员率=本月新进人数/本月期初人数 脱落率=本月脱落人数/本月期初人数 项 目 参考值 9% 6% 让数字拥有生命， 出数字背后的真相 团队战斗力的有效体现！ 指标背后隐藏的问题： ? 增员选择（素质） ? 培训、训练质量 ? 主管自身能力问题 ? 团队士气 市场开发与销售能力的综合体现！ 指标背后隐藏的问题： ? 市场开发（客户层次、保险观念） ? 知识技能（组合销售能力、推销话术） ? 心理（经验、顾虑） ? 个人素质 检验团队士气与拉力的关键指标！ 指标背后隐藏的问题： ? 团队士气 ? 准主顾存量 ?展业意愿 （心理创伤） ?差勤管理 ? 活动管理缺乏追踪 员工组织发展意愿的直接体现 指标背后隐藏的问题： ?意愿（增员创伤、辅导意愿、个人无发展意愿） ?增员技巧、渠道、工具、岗前培训质量 ?流程（方式、面谈状况、创说会） ?团队领导的个人魅力 *
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