OPPO手机零售店管理八大要素剖析.ppt

零售店管理八大要素 要素五：价格 六、价格标识管理 避免犯这样的错误： 1、没有任何价格标识； 2、产品价格标识错位； 3、标识内容错误（价格、规格、内容）； 4、柜内价格标识与促销陈列价格标识不符； 5、产品上有若干新旧价格标识； 七、如何做好降价促销 每一次价格调整实际上就是一次促销活动，降价的目的是通过产品的重新定位，获取更大的顾客群体，赢得市场竞争，实现销售最大化和利润最大化； 降价后的陈列、氛围、告知信息等可以给终端销量带来巨大的影响，因此，要在第一时间采取一切措施来做好价格调整后的告知，包括对消费者、零售店、经销商； 如要求促销员向老顾客发送短信，报广宣传等等。 一、促销活动 发起促销活动的目的是提升销量与份额，强化氛围，强化与零售店的合作，打击竞争对手； 促销活动通常包括如下四个要素： 1、活动对象：接受利益的对象，消费者、经营者（渠道商、零售商）、执行者（一线市场人员、店员） 2、优惠形式：价格、买赠（产品或赠品）、积分、返利、增值服务等 3、执行方式：零售店氛围、推广活动（单店秀）、人员促销、组合形式、参与条件、起止条件 4、宣传形式：媒介、促销人员、产品外包装、宣传品、直邮、其他 要素六：促销之设计 二、促销活动常见的优惠形式 要素六：促销之设计 提成、奖励金额、奖励赠品（实物、免费票券、旅游）、工资行政级别、荣誉、培训机会、旅游机会、休假机会等； 执行层 降价、赠同产品、赠不同产品、赠赠品（实物、免费票券、会员身份、奖金）、赠服务等； 消费者 降价、赠同产品、赠不同产品、赠赠品（实物、免费票券、会员身份、奖金）、赠服务、返利、帐期、人员、活动等； 经营者 常见的优惠形式 活动对象 三、促销活动执行管理 促销的成败在于执行！强有力的执行是促销成功的保障！ 1、促销产品管理——保证促销期间零售店不断货 促销期间首张订单要有足够的数量； 促销期间持续订单的获取； 店内库存监控； 跟踪到底：下订单——满足门店需求——送货、上柜 2、赠品和助销品管理 分配计划； 准备与运送时间和计划； 赠品和助销品现场控制； 促销活动现场控制 要素六：促销之实施 四、促销活动执行管理 3、店内要素检查 在目标零售店是否如期开展？ 检讨覆盖：是否应该参与的零售店都在执行活动？活动开始时产品、赠品、助销品是否充足？活动结束后是否有过剩的库存？如何调配？ 检讨氛围：是否有必要的宣传物料？是否在预期的位置进行促销陈列和氛围布置？是否在柜台内和柜台外都有生动化陈列和布置？是否按照公司建议的陈列标准和方法进行促销陈列？ 检讨价格：促销产品的价格是否在可以接受的价格波动范围内？是否对其他产品价格区隔有冲击？促销价格标识是否明确？（降价促销是否同时存在原价和现价？是否有醒目的价格告知海报？） 检讨人员：促销人员是否存在？是否必要？促销人员对活动的理解及向顾客解释活动的方法和内容是否正确？ 检讨促销：促销利益是否被正确的传递？促销执行方式是否准确、有效？是否存在管理疏忽和浪费问题？促销进展与销量的变化？促销费用的估算与监控？ 要素六：促销之实施 五、促销活动的评估 促销活动开展后要有实时的阶段性评估，以及时发现问题，及时做出调整；促销活动结束后要做好评估和总结； 促销活动的评估要着眼于零售店； 评估项目有： 1、目标达成分析； 2、销量增长分析； 3、费用评估 4、投入产出分析； 5、问题点； 6、成功点； 7、机会点； 要素六：促销之评估 一、零售店的管理最终要着眼于一线人员的管理 所有的终端工作都需要一线人员去完成，一线人员的作业能力和对一线人员的管理至关重要，否则，一切都是空谈； 一线人员包括一线客户代表、市场代表、促销员、临时促销员、（零售店店员、店面经理）； 其中，市场代表的管理尤为关键！ 要素七：人员 二、销售不佳首先检讨人员的状况（多问自己几个问题） 1、一线市场代表：是否有零售店管理的意识和能力？他们是否清楚自己的工作目标？他们自身的状态如何？积极性和主观能动性如何？沟通和谈判能力如何？是否真正下沉到零售店？关注度如何？工作是否有成效？他们工作的过程是否符合公司制定的标准化流程？是否形成了习惯？目标达成如何？ 2、促销员：目标是否清晰？自信心、积极性、工作状态和精神面貌如何？对公司的向心力和忠诚度如何？推广话术掌握得如何？成交能力如何？能否达成阶段性的目标？ 3、临时促销员：经过正规的培训了吗？是否起到了宣传、引导顾客、卡位、协助正式促销员销售的作用？他们在尽心尽力吗？ 4、零售店店员：我们与他们的客情关系如何？他们愿意主推我们的产品吗？他们清楚我们的产品卖点吗？知道如何销售我们的产品吗？有必要做店员奖励吗？激励效果如何？ 5、店面经理：支持和配合我们的终端工作吗？客情关系如何？需要进行激