OTC医药代表销售培训不打无准备的仗一次成功的进店判.doc

OTC医药代表销售培训不打无准备的仗!一次成功的进店判.txt再过几十年，我们来相会，送到火葬场，全部烧成灰，你一堆，我一堆，谁也不认识谁，全部送到农村做化肥。背景：XX大药房连锁有限公司是X市销量最大、效益最好的一家医药公司，下辖48家连锁药店。每周三是该公司采购部谈新品的时间，负责采购的经理是一位杨经理，四十多岁，为人正派。周三上午9点，小A带着全套产品资料准时来到该公司采购部办公室。没想到，前面已经有一个人了，小A排第二，只好耐心的等待。 在办公室外面的秘书给小A倒了一杯茶，“谢谢！”小A双手接过。 “你的发型真漂亮！很适合你。”小A对年轻的秘书说。 “谢谢！”秘书一听很高兴。 “今天人不少，上周人多吗？”小A问。 “上周人不多，现在快进入销售旺季了，人又多了起来。”秘书说。 “早知道上周来就好了，人多不好谈。”小A显得很懊恼。“我是仁和公司的业务代表XXX，还不知道怎么称呼你呢。” “我姓张，你叫我小张吧。”秘书回答。 “杨经理今天心情好吗？” “看上去还不错，他每天都提前15分钟左右到公司。有时候我还没来他就来了。”小张一边整理办公桌一边说。 “他都有些什么爱好？” “好象也没有什么特殊爱好，就是比较喜欢喝茶。”小张看着小A，“好多人都打听到这个以后送茶叶来，但杨经理从来都不收他们送的茶叶。” “我也就了解一下，没有别的。不会打扰你的工作吧？”小A说。 “不会，现在事情还不是很多，一会就该忙了。” “你在这里工作几年了？” “3年，一毕业我就到这公司工作了。” “那你也算是老员工，公司发展得这么好你也出了不少力。那杨经理到公司多长时间了？” “他比我的时间长，应该有4年多吧，之前在销售部，去年才调到采购部的。” “我听人说他快40岁了，那孩子差不多上初中了吧，不知道是男孩还是女孩？”小A和小张闲聊。 “女孩，可漂亮了，学习成绩又好。我在公司的年会上见过一次。”电话响，小张接电话。 “小A，你坐一会，我进去看看。” 几分钟后，小张和前一位业务代表一起出来。 “我可以进去吗？”小A问。 “可以。”听到小张的回答后，小A端起茶杯走进去。 门虚掩着，小A轻轻敲了敲门。听到“请进！”之后走进去。 “您好！杨经理。” “你好！请坐。”杨经理脸上没有太多的表情。 小A从口袋里拿出准备好的名片双手递上，“初次见面，自我介绍一下，我是仁和公司的XXX，负责产品在本市的推广销售。能否交换一下名片？”小A恭恭敬敬的站着。 杨经理接过名片，看了一眼放在桌上，“这是我的名片。”从名片盒中拿出一张名片给小A。小A接过名片后坐下，仔细了看了一下，说“您的名片设计的真漂亮。” “是吗？你的名片也很醒目啊。”杨经理这才仔细看了一下小A的名片。 “杨经理，这是我们公司的产品价目表，给您过目。我带了所有产品的样盒和全套资料过来。”小A双手递上价目表。 “你们厂的药我之前也听说过，电视上也看过，广告打得很厉害嘛。”杨经理边看边说。“同类产品很多，独家的产品很少。价格也不比别人低，扣率还这么高。没有利润我们很难卖。” “杨经理真是经验丰富，一眼就看出来了。”小A面带微笑，不慌不忙继续说，“在药店一年四季销量好的品种基本上也就只有感冒药、止咳药、清火类、消炎类的产品，老百姓需求量大，所以同类品种就多。大家都想分一杯羹。是否独家老百姓也不知道，只要疗效好，见效快，老百姓就会买。我们的价格是经过市场调查以后定的，作为广告品种，我们的价格比较适中，不比别人高，也不比别人低，要保证中间渠道有足够的利润空间。至于扣率，我们可以谈。” “你们想怎么做呢？说来听听。”杨经理不动声色。 “在来见您之前，我已经走访了贵公司10多家药店，进行了简单的调查。然后，根据目前的情况写了一份简单的销售计划书，如果我们的产品进入贵公司的药店后我们怎么做，我们能做到多少，都已经写得非常清楚了。您看看。”小A又递上一份销售计划书。 杨经理仔细看了几分钟，说：“你写的销售任务能完成吗？” “我们是很有信心完成的，只要贵公司给予充分的支持和配合。这份计划书只写了一年的销售计划，其实我们对今后三年的销售已经有一个预测。终端的工作非常重要，就像电视上做广告的品种，如果在药店看不到，顾客就买不到。我们首先要使我们的产品让顾客买得到，其次要让顾客买得起，最后要让顾客乐得买。为了达到这个目的，我们将重点从促销活动、商品陈列、店员培训这三个方面着手，根据我们在其他同类市场的经验来判断，在进入销售3个月左右销量应该会有明显的提升。”小A详细的向杨经理讲述计划书。 “你们写得好，说得也好，但是如何确保计划的达成呢？如果没有完成又怎么办呢？”杨经理说。 “杨经理的考虑确实周详。贵公司能请到您这样的人在采购部把关可以高枕无忧。”小A由衷的说。“我这里还准备了一份协议书，明确的写清楚了合作时间，