金蝶KIS伙伴总经理管理手册.doc.doc

金蝶软件（中国）有限公司 金蝶KIS伙伴总经理管理手册2009 中小企业事业总部 分销业务部－KIS渠道伙伴部 目 录 1 总经理的岗位目标 1 2 伙伴总经理的职业规范 1 3 伙伴总经理的工作职能 2 3.1 岗位职责 2 3.2 工作范围 2 3.3 角色扮演 4 4 伙伴总经理的工作内容 4 4.1 业绩管理 4 4.1.1 工作目标 4 4.1.2 主要工作内容 4 4.1.3 核心业务与关键点 7 4.2 市场规划 7 4.2.1 工作目标 7 4.2.2 主要工作内容 7 4.2.3 核心业务与关键点 9 4.3 建立工作规范与制度 10 4.3.1 工作目标 10 4.3.2 主要工作内容 10 4.3.3 核心业务与关键点 11 4.4 主要业务管理 11 4.4.1 销售管理 11 4.4.2 市场管理 12 4.4.3 技术支持管理 13 4.4.4 实施服务管理 14 4.5 财务管理 15 4.6 人力资源管理 16 4.6.1 工作目标 16 4.6.2 主要工作内容 16 4.6.3 核心业务与关键点 17 4.7 重点客户拜访及高层交流 17 4.7.1 工作目标 17 4.7.2 主要工作内容 17 4.7.3 核心业务与关键点 19 4.8 二级渠道业务管理 19 4.8.1 工作目标 19 4.8.2 主要工作内容 19 5 伙伴总经理常用管理方法与工具 20 5.1 网格化营销 21 5.1.1 释义 21 5.1.2 客户分类 21 5.1.3 经营原则 21 5.1.4 商机管理常识 22 5.2 八周预算管理 23 5.2.1 释义 23 5.2.2 管理内容与管理方法 23 5.2.3 支撑工具及价值点分析 24 5.3 销售漏斗管理 28 5.3.1 释义 28 5.3.2 主要用途 28 5.3.3 使用方法 29 5.3.4 不同漏斗形状与销售管理方法 30 5.4 SWOT分析 31 5.4.1 释义 31 5.4.2 分析内容 31 5.4.3 主要用途 32 5.4.4 分析步骤 32 5.4.5 制订对策 33 5.5 销售全面质量控制（STQC） 33 5.5.1 100%商机漏斗 34 5.5.2 项目全过程管理 35 5.5.3 项目分级监督指导 35 5.5.4 商机100%分析 35 5.6 客户价值分析法 36 5.6.1 释义 36 5.6.2 客户分类与价值分析 37 5.6.3 客户价值评价方法 38 5.6.4 客户经营的几种方法 39 5.7 客户生命周期管理 41 5.7.1 释义 41 5.7.2 主要用途 41 5.7.3 阶段描述 42 总经理的岗位目标 概括来讲，伙伴总经理岗位目标为：以公司战略为核心，完成制定的营销任务，建立顺畅的内部运营机制，并培养专业人才梯队，为伙伴公司的持续发展做出贡献。 【完成营销任务】 在市场竞争日益激烈的格局下，总经理应开疆拓土，扩大市场份额，取得竞争优势，圆满完成营销指标，并保障业绩指标的可持续增长。 【管理】 业务发展必须以优秀的内部管理为后盾。总经理应理顺内部的业务流程和管理流程，提高运营效率；建立优秀的企业文化。 【培养人才】 人是企业持续发展的根本，是企业壮大的动力。伙伴总经理应在伙伴内部建立吸引人才、培养人才和留住人才的机制，建立优秀的专业人才队伍。 伙伴总经理的职业规范 总经理作为战略的执行者及推动者，是日常工作的管理者及组织者。总经理的职业操守及日常行为对伙伴健康发展至关重要，为规范伙伴总经理的日常行为，树立良好的职业操守，特制定如下规范。 【十大行为规范】 完整理解自己的岗位工作标准，保证自己所承担的职责全面履行落实完整准确界定下属的工作标准，及时为下属的工作提供支持和帮助认同同事的工作价值，及时回应兄弟部门的工作请求和上的工作协调安排向下沟通，保证决策内容都能与下属达成基本共识向上及时汇报反馈，保证上全面准确把握组织运行状况信息通过目标实现管理，目标标准和目标措施同时确立定期跟踪下属工作过程，对下属的工作失误承担主要责任定期量化考核下属工作，公正评价下属工作绩效准确把握下属的优点和长处，及时奖励下属时刻牢记组织目标和发展战略 目标市场 内容 关键点 内容 关键点 直销 行业分布 分销 地区分布 实施 竞争态势 公司战略 人力资源 内容 关键点 内容 关键点 年度战略 状态 市场策略 能力 营销计划 发展 对业绩指标进行分解，保证指标落实到人 维 度 指 标 时 间 负 责 人 备 注 业务线 产品线 部 门 人 员 按业务线划分业绩指标：直销、分销、服务； 按产品线划