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如何突破销售人员招聘困境中人网-招聘攻略 来源：和讯网 作者：日期：2012-07-032012年6月30日-7月1日，由《中外管理》杂志社和北京中外企业管理培训中心联合主办的“第六届中外管理人力资本发展论坛”在北京召开，本届论坛的主题是“人才优先与策略选。以下为美国销售管理专家和培训大师约翰-亚瑟的发言。 约翰-亚瑟：大家下午好！我飞行了12000公里，从美国华盛顿到这儿，就是为了下午的碰面，这是我第87次的中国之行。我知道今天大家已经听了一天的分享，相信已经累了，如果你们希望结束早一些的话，让我听到你们的掌声。所以，听到你们的掌声，我一定会尽快在最短的时间内，让你收获最多的价值分享。 首先，我知道今天来的主要都是从事人力资源工作的，我特别要为你们祝贺，因为你们从事一份非常非常有价值和重要的工作。美国历史上，包括现在，世界上最最知名的CEO就是杰克韦尔奇，在他的企业里面，除了他自己以外，最最重要的人就是人力资源总监。为什么杰克韦尔奇那么重视人力资源总监的工作，因为杰克韦尔奇确保了企业里面核心岗位所有支援的到位，这个职位到位的话，其他工作就会相应的比较简单。在我过去50年的从业经历里面，我至少读过50本以上人力资源相关的工作，其中有一本书是我今天特别要跟所有人力资源专业人士分享的，这本书是基于过去25年对于上百万的职业经理和企业员工大量调查得出了结论，这本书就叫《首先打破一切常规》，如果说世界上只有一本人力资源著作给大家推荐的话，我隆重推荐这本书。 我个人的一个愿景，包括热情，主要在哪儿呢？就是帮助所有销售人员，能够实现他们的自我价值。关注销售管理，关注销售人员，迄今为止，我也只是投入了50年的时间而已。在我关注所有销售人员和销售管理过程之中，我有一个重大的发现，那就是销售业绩的50%是由销售人员所具备的销售潜能决定的。所以，在我接下来的分享过程中，哪怕有一些内容你们没有听进去，没有关系，我开场已经把最重要想表达的意思已经表达了。 亚瑟老师刚对我做了介绍，我叫吴丹丹，主要负责整个亚太区的业务，包括在新加坡的业务，今天很高兴能够跟约翰-亚瑟老师一起，和所有HR人士一起分享。 我们今天主要跟大家分享的要点有五个，首先我们来关注一下销售人员最大的销售困境主要是什么，第二，销售成功最重要的五大要素是什么。第三，在销售招聘过程当中，最主要的三个要点是什么，以及我们如何去在招聘过程当中识别销售潜能，为企业建立销售人才的招聘标准。那么，我这里给大家列举了一些招聘困境，是亚瑟老师从全球各个国家人力资源人士最为关注的几个要点，至少约翰-亚瑟目前在16个国家培训过2万名以上的销售相关人士，那么大家看到的这五个要点，几乎是任何一个国家，任何一个销售管理者和人力资源专业人士最为关注的，无论你是来自哪个国家。所以，我们来看一下这五个要点和我们今天在座的大家关心的是否一致。 有谁认为第一个如何识别优秀的销售人员是困扰你的问题，请举手。第二点，也就是说如何确保销售人员在面试过程中的表现，和他实际到岗以后的表现一致，这个问题有困扰你的吗？请举手。第三点，也就是说如何建立人力资源部门和销售部门用人的标准一致性，这个问题有困扰大家的吗？请举手。第四，销售人员流失率，这是大家比较关注的，普遍来说，在欧洲销售人员的流失率是15%，美国是30%，中国是45%.在座有谁要降低你们企业流失率的请举手。最后一个问题，有谁想要了解在面试过程当中，怎么样提问更加有效？请举手。如果刚才你举一个手，举累了，现在可以举另外一个手。 我们今天的分享主要是围绕这几个困境跟大家展开。在我们开始讲之前，先来看一下一些销售的现状，世界上最知名的大学，哈佛大学有一个非常大的专门研究销售的专业机构，《哈佛商业周刊》至少三分之一以上，都是和企业的销售是相关的。每年至少会评估美国1.7亿以上的销售人员，去做大量的调研，了解他们的实况。每年对于这些销售人员的调查，很多数字比较稳定。其中一个很稳定的数字，就是PPT上的4%、94%、20%、80%，这组数字基本上每年都很稳定。那么这个数字是什么意思呢？这个数字是代表在美国4%的销售人员创造了94%的销售额，这个数字为什么会相差那么大？主要是因为有很多大宗交易，大宗买卖，比如飞机，比如火车，比如说整个的医疗设备系统，因为有很多大宗交易在里面，所以数字会比较大。如果把那些大宗交易提出去以外，像我们日常的行业，最为普遍的是20%的销售人员创造了80%的销售额。下面这组数据，是针对大学毕业生就业方向的调查问卷，这个5%是什么意思呢？也就是说问了其中一个问题，每年针对这些大学毕业生，在你毕业以后有多少愿意从事和销售相关的工作，只有5%的人愿意。为什么每年只有5%的销售人员说愿意去从事跟销售相关的工作呢？很多原因也应该知道，销售的工作是非常具有挑战和冒险性的，而且在大