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正式控制对销售人员绩效线性及非线性影响摘 要：以前面的研究为基础，利用规范的实证研究方法，本文研究了正式控制对销售人员绩效的线性和非线性影响。结果表明，绩效与结果控制的线性关系假设得到支持，与结果控制的非线性关系、与过程控制的线性和非线性关系假设没有得到支持。不同工作年限的销售人员中，绩效与结果控制的关系有显著差异，与过程控制的关系没有显著差异。根据实证研究结果，为我国企业提出“把握结果控制的度，提高过程控制水平”的管理控制建议。? 关键词：销售人员；结果控制；过程控制；绩效? 中图分类号：F713.50 文献标识码：A 文章编号：1003-5192(2008)02-0020-07 An Empirical Study about the Effect of Formal Control on Salesperson Performance? LV Tao,NIE Rui? (School of Management, China University of Mining and Technology, Xuzhou 221116, China）? Abstract:Based on prior researches, the paper did empirical analysis about the effect of formal control on salesperson performance. The results indicated that the hypothesis of the positive linear relationship between performance and outcome control were supported, The hypotheses of the non-linear inverse “U” relationship between performance and outcome control, performance and process control, were not supported, and the hypothesis of the positive linear relations of performance and process control were also not supported. Comparing with short service length salesperson, the non linear relationship between outcome control and performance is more significant for long service length salesperson. According to the empirical results, Chinese enterprise should consider moderate outcome control, and advance process control level.? Key words:salesperson; outcome control; process control; performance 1 引言? 在今天激烈竞争的市场环境下，营销和销售工作的好坏直接关系到企业的生存和发展，拥有一支高效的销售人员队伍成为众多成功企业的共性。但是，销售工作一般是在异地完成的，具有很强的分散性、独立性和灵活性，与其他员工相比，销售人员的监督和控制更加复杂。管理者与销售人员之间存在较大的信息不对称，销售人员会产生一些有损企业利益的行为，如将客户订单给竞争对手、搭售相关产品、报告虚假信息、夸大竞争程度、瞒报市场容量等。因此，销售人员的管理控制一直是企业管理中的重点和难点。? 20世纪90年代初以来，国外学者对管理控制对销售人员绩效的影响进行了理论与实证研究，但是并没有得出一致的研究结论。一些学者认为，管理控制能提高绩效，也有学者得出管理控制会降低绩效，还有一些学者认为管理控制强度与绩效没有直接关系[1]。不同学者得出以上结论差异的主要原因有：（1）控制方式的类型划分不同；（2）控制结果变量选择的差异；（3）没有注意控制对绩效的间接影响和非线性影响[2]。以前面的研究为基础，本文对正式控制对销售人员绩效的线性和非线性影响进行了理论与实证研究。? 2 研究假设? 在销售人员管理控制研究中，一般将控制方式分为两类：正式控制（formal control）和非正式控制（informal control）。正式控制是书面的、从管理者出发的刚性控制方式，