如何快速挖掘需求概要1.pptVIP

如何快速挖掘客户内在需求 我们遇到的客户有哪些？ 男的 OR 女的 年轻的 OR 年长的 结婚的 OR 未结婚的 有小孩的 OR 无小孩的 有钱的 OR 没钱的 有正当职业 OR 无正当职业 …… 从客户职业来挖掘 从客户年龄来挖掘 从节日来挖掘需求 如何快速有效？ 从客户职业来挖掘需求 金融工作者 医疗工作者 家庭主妇 公务员、老师 私营业主 金融工作者 客户：我认为付出那么多的保费只能得回那么少的利 益，很不划算！假如我拿这笔钱去买股票或投资做其 它的生意，我相信我赚回的钱会更多！ TSR（一唤起责任）：呵呵，**先生，这个我相信，您在投资方面肯定是精打细算的。不过，您肯定也知道，咱们的家庭收入不能全都拿去做投资的，像我们现在这么辛苦的工作，为什么呀？肯定也是希望自己和家人的生活品质越来越高，肯定要对未来的生活做充分规划，这种责任我们是不能回避的，对吧！咱们这计划就相当于将您赚的一点小零头拿来给我们的健康所做的投资，也是解决您的后顾无忧嘛！ 医疗工作者 客户：公司我知道，您和给我说的这个产品也很不错，但我还想再比较一下，在做决定．．． TSR：嗯，您的想法我明白，您觉得这样可以了解更 多更全面是吧。其实，所有的重大疾病险哪家公司都是一 样的，都要保监会审核通过，您是医院的其实更清楚，医 生能够挽回一个人的生命，却挽回不了他以前