OB销售话术.ppt

OB电话邀约话术 Slide * 两项准备工作 一、心理准备 在你拨打每一通电话之前，都必须有这样一种 认识，那就是你所拨打的这通电话很可能就是 你这一个月的转折点。有了这种想法之后你才 可能对待你所拨打的每一通电话有一个认真. 负责.和坚持的态度，才使你的心态有一种必定 成功的积极动力 . Slide * 两项准备工作 二、工具准备 最好是先列出几条在CRM上，以免对方接电话 后，自己由于紧张或者是兴奋而忘了自己要讲 的重点内容 Slide * 你想得到什么？ 想获得客户真实的信息？ 想获得现在的购买意向和状态？ 想获得一个客户来店看车的虚假承诺？ Slide * 什么时候打电话比较合适 早上客户会在睡觉或开会 中午客户会在吃午饭 下午是一天最忙的时候 傍晚客户在吃晚饭和应酬 晚上客户又在休息和娱乐 频繁的电话又担心客户觉得路虎品牌很 低端，怕客户觉得我们是在求他买？ Slide * 什么时候打电话比较合适 有这么多担心是对的，但是奔驰、奥迪、 宝马甚至中汽南方的SC可不这么想，所 以如果你再在什么时候打电话比较合适上 纠缠，那就等于放弃了！所以，别再犹豫 了，随时拿起电话，给你客户打电话吧！ Slide * 开场白 任何交谈都需要开场白，类似人们见面的 第一印象（其重要性参考需求分析的开场白） 例句：**先生您好，我是东莞锐虎的电话销售顾 问**请问有打扰您吗？（封闭） 你得到“有打扰”的可能性是90%，或者客气 点的客户告诉你，我正在出差。。 你还纳闷了，怎么我的客户全出差了？ Slide * 开场白 请你体谅一下你的客户，做为拥有大量社 会财富的人士，他已经被无数个不同种类的电 话骚扰到遍体鳞伤了，请给他一个他愿意接听 的理由吧！ 例句：**先生您好：我是东莞最大/最新/ 最好的路虎店的杨才玲小姐，能否打扰 您30秒的做个电话访问 ？ Slide * 开场白 一般情况下，在刚开始就请求对方帮忙时， 对方是不好意思断然拒绝的。电话销售人员会 有100%的机会与客户继续交谈。 例句：**先生您好：东莞最**路虎店的电话销售 顾问杨才玲向您问好！问好结束后马上就寒暄 这样你被拒绝的几率是不是会小了很多？ Slide * 开场白 对于在CRM里从销售顾问系统里转入的客户， 没太大必要进行这样的访问 例句：**先生您好，我是东莞锐虎店的**， 您1/2/3年前来我司了解过**系列的车，您现在 是否还需要我们给您提供有关于路虎车的信息？ Slide * 交谈 电话交谈的时候你和客户说话的时间比例 是多少？ 例句：**先生，前几天您来我们公司看过**系 列的车，请问您现在车买了没有？或者您现 在考虑的怎么样了？ 例句:**先生，前几天您来我们公司看过**系列 的车，请问您打算本周什么时候再来我们店了 解一下？或者：您对车辆还有什么不清楚的地 方吗？ Slide * 交谈 让客户感兴趣的技巧： 例句：**先生您好，我是****，请问刚才的 贵宾信息收到了吧？ 客户很诧异，忙说：没有啊，什么信息？ 销售顾问也很惊讶的说：啊？您没有收到啊？ 是我们公司专门针对您这些*系列的高端客户 发的*系列优惠*万的信息哦! 客户：具体内容是什么啊？ 销售顾问到底有没有发信息？自己琢磨吧 Slide * 交谈 让邀约客户来店的技巧掌握： 例句：**先生，既然您那么喜欢我们的路虎或 捷豹车，那您什么时候有时间来我们店详细了 解一下呢？ 答案：我也不知道我什么时候有时间，那我再 看看吧。。。 例句：**先生，既然您那么喜欢我们的路虎或 捷豹车，那您看您是周3还是周4来我们店详细 了解一下呢？ Slide * 尾语 不要害怕给你的客户打回访电话，每次 接待完客户一定要给客户留下以后接听你回 访电话的理由，电话销售技巧再好，也不如 在展厅的时候的用心接待。 Slide * 尾语 如果你没有办法改变竞争日趋激烈的环 境，那就试着改变你的打电话方式吧！ 穷则变，变则通，通则久！ Slide * 尾语 谢谢关注 * * ? Land Rover 2003. Presenter / File name *