销售望、闻、问、切培训.pptVIP

诊断式（顾问）销售之 望 闻 问 切 引言 “望闻问切”是中国中医几千年来的精华。但在中国高等教育产业化的今天，能力培训机构也已经演变成了实质性的医疗机构，不过它医疗的不是身体，而是思想，它通过“望闻问切”的技术手段，最终给同学开出了“能力提升”的“处方”。目的就是让同学快速提升能力，融入社会成长为社会的精英。 案例分析 故事1：扁鹊见蔡桓公 故事启示： 扁鹊通过“望”的手段，就能判断出桓公的身体疾病，功力之深让人敬佩，他通过对桓公的神、色、形、态的观察，已经测知内脏病变，正如《灵枢?本脏篇》所说：“视其外应，以知其内脏，则知所病矣。”  故事意义： 最好的医生当然是老大，因为他通过“望”就能诊断病因，铲除疾病 对销售的启示 四望 一望着装 四望 一望着装 二望眼神 二望眼神 三望脸色 有的同学一脸惆怅，非常平静，压力很大，对未来不是充满自信，比较消极，不善于挑战，可能还优柔寡断，独立意识比较差； 有的同学满脸狐疑，可能事先我们工作人员没有讲述清楚到场的意义，或者有其它同学给他一些忠告等，这种同学比较疑虑，独立意识不是很强，比较谨慎，注意沟通的方式，建立信赖感，就能让同学愉快的和你交谈。 四望精神 四望精神 故事3：乔.吉拉德的失误  故事意义: 煮熟的鸭子飞走了,注意客户的每一个细节 故事启发: 倾听是一种艺术,是一种态度,更是一种能力 故事4：最有价值的金人 故事启发: 老天给我们两只耳朵一个嘴巴，本来就是让我们多听少说的,善于倾听有时比口才更重要，因为它是艺术,善于倾听也是成熟 的人最基本的素质。 启发延伸 也许他说的是普通话,但是一般都有方言,如果找个老乡可能为他咨询可能会事半功倍,最起码知道他是什么地方的人,也能和他聊聊当地的风土人情,渐渐赢的对方的信任 启发延伸 有的人嗓门大,声音洪亮,透着自信,这种人自信,很透明,光明磊落,节奏比较快,不做作; 有的人声音很小,缺乏自信,很谨慎,需要别人鼓励激发,缺少对生活的热爱,没有规划,对未来感觉很茫然 （一）问 医生一般都很和善，职业所需，因为病人已经很痛苦了，你还板起脸训斥他，这样无疑会给病人更重的心理负担，他们总是和颜悦色的问询病人的病症，关心病人的生活，有条不紊得给病人讲医理。 同学在大学读书涉足社会不深，造访公司难免忐忑不安，更需要对同学温暖有加 （一）问 适当的建立崇拜感、走专家路线，因为当同学相信面前的这位老师在大学期间表现出色，担任很高级别的学生干部，大学期间积极社会实践，很独立，依靠自己闯荡社会，渴望依靠自己取得成功，并且很受领导赏识等等，同学觉得你和他说很多成功的道理就能听进去； 同时一定要注意自己的着装，注意自己的职业形象，医院里的医生都是穿白大褂，为的也是体现医生光辉的职业形象 （一）问 提前关门、了解同学是否害怕吃苦，是否独立，因为良药也很苦口，当你给同学诊断开出处方的时候，同学就会找出路远，尊重父母的意见，害怕吃苦等等理由拒绝你的帮助，他就认为你只是想收取他的学费，我们是要收取学费，但是我们更要帮助同学，所以干脆在这个时候多问一些问题，不让他找烦人的借口 （一）问 有的同学就像蔡桓公，不知道自己有问题，他们还认为专业不错，感觉良好，缺少压力，现在大学在疯狂扩招，即使专业不错，也有大量的毕业生，竞争同样激烈，所以要让同学感受到压力，对社会形势、就业形势有客观的认识，尽早做好准备，否则等到大四就已经迟了，这个世界什么都可以倒流，惟独时间不可以 （一）问 人病了可能需要吃很多的药，有中药也有西药，价格各有不同，一般来说根据疗效决定价格的高低，但是也有很多人确实因为财务状况买不起价值高的药，因此我们最好事先知晓同学的经济状况，省的最后你开出处方他却很痛苦也很尴尬的告诉你，他抓不起药 实战操作 破冰，推倒心墙 自我介绍（你是谁，你要做什么） 对方自我介绍（了解，打击） 要求（手机，坐姿，尊重真诚） 1、你家是哪里的？（建立信赖感、消除同学的陌生与紧张以及防备） 2、是什么学校的？（有建立崇拜感的机会） 3、你是学什么专业的？（有打击的机会） 4、在学校里面有没有担任学生干部啊?（有建立崇拜感的机会） 5、你对自己的大学生活满意吗? 6、你