湖北白酒市场综述.doc

解密鄂酒军团 导语： 在鄂酒军团里，传奇正在不断上演：无论是全国第一保健酒品牌劲酒，还是全国化主要中低档品牌稻花香、枝江，抑或省级强势品牌白云边、黄山头，近年来都始终保持高速的增长状态。在整个湖北市场，一线鄂酒品牌几乎都有自己的根据地市场和样板市场，在有些“战略大本营”市场，地产鄂酒品牌几乎处于绝对垄断状态。比如宜昌市场的稻花香、枝江，荆州的白云边、黄山头，襄阳的石花、演义酒等等。此外，黄鹤楼在武汉，楚香酒在黄冈，荆门的金龙泉等都是所谓的“地头强蛇”。 “产品不断创新、组织架构不断优化、营销操作手法不断更新、区域市场不断扩张”这些战术相互组合，开展实施运作，便造就了一例例鄂酒成功典范。 　　如果说，一个市场就是一面镜子，那么，武汉市场就是折射整个鄂酒格局最清晰的一面镜子，为所有鄂酒企业的战略高地。鄂酒企业即便不想去、不愿意去，但却不得不去、不能不去。在这里，上到白云边、稻花香、关公坊、枝江，下到黄山头、石花酒、黄鹤楼、楚香酒等，各自都占据着一片片或大或小的区域，可圈可点的市场份额。 　　其实，对于不同的白酒企业来说，有的市场美味而甘之如饴，有的市场则晦涩味同嚼蜡。尽管如此，还是有企业在前赴后继地争抢着武汉市这块市场大蛋糕，因为大家都明白，湖北跟安徽一样，是一个“从对手碗里抢饭吃的市场”，谁不抢，谁就可能会被市场淘汰。 湖北白酒企业概述： 湖北省，简称“鄂”，自古酿酒技术发达，省内白酒企业不仅数量众多、品牌缤纷，而且市场影响力广泛。鄂酒企业不仅拥有三家全国性品牌，还拥有数家区域著名品牌，其中劲酒、稻花香及枝江已成功打响全国市场，全国化进程明显；白云边、黄山头目前已经在不断扩大全省布局，并正在紧锣密鼓准备进军全国；黄鹤楼、三九酒、楚香酒、金龙泉、演义酒等区域性中小白酒企业也都在各自大本营市场进行精耕细做。 湖北白酒企业秉承并很好的发扬了“走出去”战略，数家企业都以取得明显成绩，尝到了诸多甜头：劲酒早已成为全国品牌，在保健酒领域中属于绝对老大，地位很难震撼；白云边在江西、河南等地取得销售佳绩，省外销售额都已突破亿元。稻花香、枝江酒业借助央视等宣传渠道，成功打向全国市场，在安徽、江苏、广东等区域遍地开花。湖北规模白酒企业众多，第一品牌当属劲酒，销售额有46亿元；稻花香、枝江、白云边各自销售额也都高于20亿元，黄山头、石花酒、黄鹤楼等企业销售额也都过亿。 图1：湖北白酒品牌地理分布图： 表1：湖北省主要白酒品牌基本概况： 品牌 品牌定位 香型 11年品牌价值 11年销售额 备注 稻花香酒业 全国性品牌 浓香型 140.71亿 约50亿，其中关公坊有16亿元 包括稻花香、关公坊两个品牌；稻花香在省外广东、江苏市场受到竞争压力非常大，部分市场份额在降低；关公坊目前为武汉市第二品牌；稻花香酒业整体产品结构低，利润率低，目前正在调整，发展清样酒、珍品系列产品； 劲酒 全国性品牌 浓香型 52.45亿 46.67亿 保健酒领域老大，目前无竞争对手，要加强自身建设 枝江 全国性品牌 浓香型 82.08亿 25亿 产品结构低，营业额虽高但利润率太低，品牌低端化严重，高端产品培育难度较大 白云边 区域品牌 兼香型 67.12亿 30亿 利润率较高，爆发力仅次于劲酒；武汉市场第一品牌，产品销售额高于5亿，市场稳固，对竞品终端拦截力度大，稳固的市场较多 黄山头 区域品牌 浓香型 -- 5亿 上市公司收购，目前资金充裕，市场动作不断，广东市场为企业外省重点，有望成为一匹黑马 黄鹤楼 区域品牌 浓香型 13.46亿 2亿 武汉市地产酒，核心在守武汉市场；目前企业发展较缓慢 湖北省白酒市场综述： 湖北不仅是白酒消费大省，也是生产大省。近年来，快速爆发式发展的白酒产业已成功吸引到政府的眼球，政府已经把白酒行业当做全省重点打造产业之一。全省白酒生产主要集中在宜昌及荆州两市，此外在襄阳地区的白酒企业也较多。全省白酒产量的80%来源于稻花香、白云边、枝江大曲、劲酒四大企业贡献。而白酒消费则以武汉市场为主，四川、贵州等地知名白酒正在不断抢占市场份额，徽酒、苏酒也在缓慢渗透部分区域。 湖北白酒产业经过多年发展，如今整个市场容量已接近百亿元，其中仅武汉市区白酒容量就已有约20亿元。巨大市场容量吸引了诸多白酒品牌到湖北市场淘金，湖北白酒市场的竞争重点依然集中在稻花香和枝江、白云边三个白酒企业之间。 从白酒主要消费市场来看，武汉作为省会城市，消费能力较强，白酒竞争最为激烈，主流区域白酒品牌为白云边、关公坊、枝江、黄鹤楼，外来品牌以汾酒、洋河、四特、迎驾、古井为主；宜昌、荆州作为省内重要产酒区，主流品牌分别是枝江、稻花香，白云边、黄山头；十堰是湖北西北地区门户城市，主流品牌为枝江、金六福；东部黄石位于安徽、江西与湖北的交界处，主流品牌为白云边、黄鹤楼等。 从消费格局来看