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终端医院档案建立（2） 竞品情况 通过公司的代理商和医药代表，获得已开发医院的竞品种类、生产厂家、销售量、政策及中标价。 通过认识的代理商、配送公司、医药代表、医院内部的药房工作人员及目标科室医生了解医院竞品的情况。 冒充意向客户，打电话到竞品厂家，可以顺利找到负责竞品的业务经理，了解到竞品的销售政策。 可以直接打电话（查114）到医院药库，以病人的名义询问：有没有××厂家生产的××药品？可以查到竞品和生产厂家。 资料整理 内容核实 录入卓明 定时更新 资料整理收录 医药事业部招商专员医药招商基础知识 临床药品招商基础知识 2 终端档案建立及共享 4 药品销售常识 3 1 代理商开发与管理 3 3 提 纲 药品的概念 定义： 药品指用于预防、治疗、诊断人的疾病，有目的地调节人的生理 功能并规定有适应症或者功能与主治、用法和用量的物质。 处方药： 是指凭执业医师和执业助理医师处方方可购买、调配和使用的药品。 非处方药： 是指由国家药品监督管理部门公布的，不需要凭执业医师和执业助 理医师处方，消费者可以自行判断、购买和使用的药品。 医院的分级 三级医院： 包括中央及省、自治区、直辖市级医院和省、自治区、直辖市级医学 院附属医院及部分市属医院。这些医院设药学部，下设药剂科，由院长领导。 二级医院： 主要包括直辖市属区、县医院，省、自治区地区（州）或相当于地区医院。一般可设药剂科。下设若干室（组），药剂科属院长领导。 一级医院及第三终端： 主要指城镇医院、民营医院、厂矿医院、私人诊所、社区医院（社区卫生服务中心）、和乡镇卫生院、村卫生室，可设药剂科，下设若干组。 药品销售基本概念 产品价格（底价、中标价、批发价、零售价） 产品扣率 药品销售渠道 药品销售渠道是指当产品从药品生产者向最后消费者或用户移动时，直接或间接转移所有权所经过的途径。 药品销售终端 药品销售终端是指药品销售渠道的最末端，是药品到达销售的最终端口，即与患者面对面交易的医院和药店 一票制 两票制 零差价 药品营销模式 普药： 渠道销售(一级协议、二级嫁接、渠道促销） 新药： 专业化推广模式 、临床药品招商代理模式、终端 外包模式 非处方药（OTC）： 自建队伍推广（媒体拉动)；底价外包 药品销售流程 医药药品 代理商 配送商 过票商 配送商 消费者 店员 代表 生产企业 医疗机构 招标(办)机构 代理商 经营企业 医 生 患 者 代 表 2.解决配送 1.开票，解决价差 临床药品销售流程 临床药品招商基础知识 2 终端档案建立及共享 4 药品销售常识 3 1 代理商开发与管理 3 3 提 纲 小包商 临床品种招商模式 大包商 底价招商模式 临床产品招商操作流程 2.与客户进行初步沟通,确定合作意向 4.与客户决策人面谈签定协议确定资质 6.公司对代理商恶意调拨（窜货）的管理 1.发布招商讯息 3.送递、寄发招商函件、宣传单页 5.公司内部的市场支持及配合 临床品种招商要点 招商的优势 1.招商可以通过经销商的现 有销售网络快速占领市 场。 2.招商能很快回笼资金，确 保公司现金流的通畅，为 企业的发展带来效益。 3.招商不用直接进入医院销 售，减少很多医院操作环 节。 招商的劣势 1.如果市场监管不力，容易引起 市场混乱，影响产品生命周 期。 2.底价招商，底价以上所有利润 归代理商所有，生产企业必须 有足够量的支撑，才能保障企 业良性运转。 3.招商企业必须要有强大招标、 物价、医保等政府资源才能保 证产品操作空间。 招商专员的工作要求 1.专员要在业务开展前科学调研 2.专员要懂得医院建档的方法、目的 3.专员要了解竞品情况 4.专员要了解客户的储备意义、方法 5.专员要了解客户筛选的方法、目的 6.专员要熟知医院销量提升的切入点及方法 医药招商模式 客户储备 客户筛选 市场布局 有效开发 针对有竞品的 空白医院 实力客户 竞品客户 针对没有竞品的 空白医院 储备客户 储备 储备 大量储备客户 客户筛选 实力客户 竞品客户 分析、评估、筛选 筛选优质意向客户 市场布局 首选竞品客户 进院后可减少竞争 快速上量 医院开发速度快 临床网络好 有效整合医院资源 代理商资源 前提：大量储备、 筛选优质意向客户 布局：以代理商优势区域 为依据进行医院市场细分 效果：快速有效的 开发医院 医院的高效开发