复方阿胶浆上量方案_医药卫生_专业资料.docVIP

安徽复方阿胶浆上量方案 背景: 随着复方阿胶浆在安徽市场的多年开发,目前部分重点乡镇市场已经得到比较有效的开发,尤其如皖南,皖中等区域,包括产品的系列铺货,集中陈列工作,但是出现上量乏力,增量不明显等状况,而在地级及以上城市终端,尽管终端硬件如陈列,价格,包装等工作基本到位,但是仍然出现复方阿胶浆上量不明显等问题. ----结论:目前县级市场开发效果不明显 经过今年分城市终端和深度分销区域两种开发模式分类以来,出现城市终端阿胶增量明显,尤其经过代客熬胶活动以来,阿胶上量更明显,但是深度分销区域复方阿胶浆增量效果不明显.经过对县级市场的走访和调查,目前很多县级市场虽然我们的营销人员开展了诸如提价,包装,集中陈列,店员培训等工作,增量效果不好,就其原因,”代客熬胶活动解决了消费者购买不便服用阿胶的需求问题,所以消费者购买积极性提高很多,而复方阿胶浆虽然经过努力,部分解决了终端需求,但消费者需求解决并不明显,故消费者购买积极性调动效果不显著. ---结论:消费者需求的进一步挖掘和解决. 通过对市场数据的分析,安徽市场复方阿胶浆销量主要集中在县级及以下市场,而地级以上城市终端复方阿胶浆产品份额占比很低. ----结论:复方阿胶浆市场主要集中县级大农村市场. 通过对县级市场的终端药房和卫生院等医疗机构的份额占比分析,目前主要销售集中在药房,而医疗机构占比比较低,另外,通过对08年下半年医疗机构销售占比分析,增长不明显,再经过对资源投放分析,药房占了大部分资源,就投资回报率而言,回报率比较低,而卫生院等的医疗机构资源投放比较有限,回报率也不太高.随着国家政策的导向,卫生院在整个医药市场的比重逐步增大的大环境下,我们的复方阿胶浆增长态势并不明显. -----结论:复方阿胶浆销售领域拓展缓慢. 附:数据分析(附阿胶) (一)分别针对省会城市,地级城市,县级市场分类统计以下数据: A.复方阿胶浆: B.阿胶: C.具体数据: 省会城市 地级城市 县乡镇 月份 阿胶 复方阿胶浆 月份 阿胶 复方阿胶浆 月份 阿胶 复方阿胶浆 1月 7 25 1月 60 57 1月 19 122 2月 69 14 2月 57 131 2月 50 234 3月 85 180 3月 431 259 3月 46 228 4月 3 24 4月 145 206 4月 46 308 5月 11 4 5月 33 69 5月 66 123 6月 13 24 6月 81 78 6月 29 210 7月 18 35 7月 47 67 7月 24 175 8月 12 23 8月 73 71 8月 35 134 9月 8 10 9月 25 52 9月 27 168 10月 65 60 10月 265 163 10月 56 244 11月 142 32 11月 438 164 11月 132 310 合计 433 431 　 1655 1317 　 530 2256 (二):针对药房和县级以下医疗机构数据统计: 具体数据: 药房的销售份额 卫生院的销售份额 月份 复方阿胶浆 月份 复方阿胶浆 1月 59 1月 55 2月 102 2月 58 3月 140 3月 61 4月 239 4月 108 5月 100 5月 41 6月 129 6月 49 7月 115 7月 43 8月 150 8月 48 9月 112 9月 105 10月 162 10月 18 11月 222 11月 107 合计 1530 　 693 备注:以上数据是按照上传流向数据统计,其中皖北由于流向不准确,没有统计在内. 问题分析 产品力分析: 复方阿胶浆作为传统药---阿胶的衍生产品,在阿胶品牌的导入下,取得了多年稳定销售的业绩,也培育了一群忠诚稳定的消费群体,就其主要原因是其确切的疗效,主要集中在有效改善贫血带来的各种症状,如乏力,头晕失眠等,其次,复方阿胶浆的相对垄断性,在治疗贫血的药物方面,除了部分铁剂补血,其次就是概念性产品如补血快为卖点的红桃K,美容养颜的血尔,以及补气养血为出发点的修正益气养血等,以上产品的疗效不持久,不明显,属于概念引导性产品,其定位不同于复方阿胶浆,所以后者具备了比较高的细分市场内的垄断性.最后,复方阿胶浆的上市时机和后期稳健的市场营销,奠定了目前这种比较好的市场制高点.但是,随着其他阿胶类补血产品的不断上市,给复方阿胶浆的进一步拓展市场带来了困难,同时,随着复方阿胶浆原来的忠诚消费者老龄化,新群体选择多元化,造成新型忠诚消费群体培育滞后现象,从而从消费者层面而言,培育新群体势在必行. 结论:忠诚消费者群体在萎缩,新型群体开发相对滞后,阿