房地产电话沟通技巧.ppt

销售技巧 之沟通技巧;培 训 纲 要; 电话沟通技巧 一、电话沟通的重要性 二、接听要点 三、呼出要点 四、电话感染力 五、电话礼仪 ; 一、电话沟通的重要性 电话洽谈技巧是房地产经纪人的基本功。 很多时候我们开始接触客户便是从电话通话开始。 比如：接听广告、陌生拓盘电话。 如果要成为一个优秀房地产经纪人必须苦练电话技巧。; 电话沟通优点： 分组讨论： 1、与信函（信件、传真、Emale）的比较 2、与面谈的比较 每组选派一名代表上台分享; 二、 接听电话要点 随时准备接听电话 当电话铃响时，你在干什么？ 吃东西？ 和同事说话？ 刚回店？ 听了一个笑话，哈哈大笑？ 刚接了一个电话，正在生气？ 正被经理教训？ 可能……; 有没有这样的情况： 你刚刚怒气冲冲的放下男朋友的电话 心里正在骂他： “这小子不是东西”“我换一个” 这时，“叮…叮…” 你气呼呼的抓起电话：“你小子不要给我打电话，永远也不要，听到没有？” 这是，一个陌生的男中音，低沉而有磁力的说：“小姐，我不明白你的意思，我只是要问一下你们**房的情况。” ……… 有过这样的经历吗？; 训 练 标准：来电3声内接听电话。 -----“您好！张蕾为您服务！” 面带微笑的接听电话。 ;广告客户接听 需求明确 —完全、清楚地 —询问、识别及证实客户的明确需求 →推荐房源 →约看 需求不明确 —探询需求、引导 接听目标：留下电话号码，预约看房。 ;转接电话 “您请稍等！” ---若听电话人正在忙,你如何处理? 不要在店内，手拿电话，大声叫喊： “张蕾，你的电话。” —降低自己和公司的专业形象。 你应该说“您请稍等！”，然后手捂话筒，轻声的找张蕾，“张蕾，你的电话。” ; 三、呼出电话要点 事前准备： 谈什么？ 怎么谈？ 要点？ 目标？ 充分准备是十分重要的，因为客户很容易在电话中说 “不”，而且时间很短，准备就显得更为重要了。; 事前准备要点 前一天晚上列出第二天要打电话的清单，做好时间安排表，合理安排时间； 对每一个电话制定清晰的电话目标； 清楚的在电话中将提出问题,并做好准备回答 ； 清楚客户在电话中将会得到什么样的利益； 列出客户为什么配合自己行动的3个原因； 清楚的知道什么时候给客户打电话最好； 将可能用到的客户资料、房源资料、楼盘资料和其他资料都放在手边； ;选择适当的时机 先询问客户我们打电话是否合适：“王先生，您现在讲话方便吗？” 各行各业洽谈时间表 银行从业人员：1pm～2pm 行政人员： 4pm～ 5am 医生： 下午的时间较为适合。 教师： 4pm以后 饮食业：3pm～4pm 会计： 避免月初、月尾及年度结束前接洽客户。 家庭主妇/老人：10：00am～11：00am或2pm～4pm;呼出电话要点 牢记你的目标,快速切入主题； 让对方参加到谈话中来； 要意识到你的声音是对方的第一印象； 安排一整块时间打电话，要做记录；;呼出电话要点： 先打重要的客户电话，分清主次； 对电话中的重要内容做记录—工作日志； 提问“为什么？”尤其是当客户提到房子不合适时，找到真正原因，并重新明确需求； 提供足够的房源信息，供其选择，并提供多的看房机会