房地产销售培训(全套).ppt 138页

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  • 2017-07-08 发布
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    价格策略 1、与日常开支作比较(熟悉) 2、分别报价(拆分) 3、化整为零(单位) 4、激励顾客(信心) 5、与昂贵的产品比较(实用) 6、强调质量(性价比) 价格策略 7、售后服务 8、休克法(其实应该更高) 9、提问讨教(反问) 10、影响潜意识(特别就会高价) 11、只提差价(多付……就能) 12、夹心包装(优惠) 提问 1、获取信息 *您认为怎样? *您觉得我们的产品如何? 提问 2、二选一 *您是要……还是…… 转介绍拒绝处理 1、找出原因 2、重拾认同肯定 3、描述理想的准客户及你计划运用的介绍方式 转介绍心理学 如果我未经许可就进行询问,可能会危机到彼此的关系。 人脉营销实战 成功=70%人脉+30%知识 营销领域的两大流派 1、传统营销——一个赢家 2、人脉营销——都是赢家 正确的营销观念 1、人脉营销就是贩卖信赖感 2、人脉营销就是真诚的关心顾客 3、人脉营销就是为顾客解决问题 4、人脉营销就是获得双赢 建立人脉的准则 1、互惠 2、互赖 3、分享 4、坚持 维持人脉的秘诀 1、寄贺卡——小事情代表一切 2、社区活动——经手的人越多,知道的人越多 3、观察改变 4、利用网路 5、搜集并提供资讯 维持人脉的秘诀 6、与顾客随机见面 7、调解冲突 8、顾客变化时的及时电话 9、报告任何改变 10、亲自到场 与顾客沟通 沟通就像跳舞,是一个互动的过程。沟通的品质决定人生的品质。 蚂蚁哲学 1、蚂蚁对任何事情从不放弃 2、今天为未来储存食物 3、有好处,尽量与同伴分享 感恩 ——世界上有三件事不可以等 1、行善 2、行孝 3、感恩 优质人脉的障碍 1、喜欢论断他人,不懂得赞美他人 2、企图改变他人 3、有条件的付出,有条件的爱 4、缺乏承诺和责任感 5、缺乏良好的沟通 艾瑞克森技巧 1、真的哦 2、好棒哦 3、我喜欢 如何让顾客总是想见你 1、总是谈一些对别人有用、有帮助的内容 2、在谈话中总会让人感到精神振奋 3、能够学到新知识、得到新资讯 4、与顾客兴趣、爱好相同 5、让顾客觉得有趣、开心氛围轻松 人脉营销思想精髓 1、营销和医疗一样 2、关系好,细节可以商量 3、如果与你竞争对手的产品之间差别不大,最好在待人的方式有很大的差别 4、我们根据意图评价自己,别人根据行为评价我们 5、如果你想改变环境,要从改变自己开始 人脉营销思想精髓 6、只要你注意人们发出的信息,他们就会教会你怎样和他们交易 7、有时一个诚恳的态度大过广告对你的帮助 8、得到你想得到东西的最好办法是帮助别人得到他想得到的东西 9、人们知道你关心他的时候,他才会关心你所想要的东西 10、你的收入永远和你的贡献大致相等 销售沟通实战 销售中的12个错误 1、准备不充分 2、唱独角戏 3、没有当好听众 4、判断得太多 5、讲话不中听 6、提问后还讲一通道理 销售中的12个错误 7、说错名字 8、套话太多 9、语言有缺陷 10、太以自我为中心 11、注意力不够集中 12、缺乏赞美 应答顾客批评的原则 1、保持镇定,实事求是 2、满怀兴趣,一直听完 3、应答前要思考,找机会反问 4、努力弄清对方的愿望 5、回答问题简洁详实、控制好情绪 应对顾客的反对意见 1、反问法 *什么原因使您不接受我的介绍? *您是怎么看的? *您是拿什么和这个价格作比较? 应对顾客的反对意见 2、“是的-但是”表达法 *这我承认,只是…… *当然,不过么…… *说得很有道理,可您考虑过……没有? 应对顾客的反对意见 3、利弊比较法 *这个缺点我们已经考虑到了,只是请您注意以下三个优点…… *价格是高了一点,但是这个产品的新功能的确有明显的优势…… 应对顾客的反对意见 4、先发制人法 *您可能会认为…… *您好像对这些事实有点怀疑,不过…… 应对顾客的反对意见 5、打破坚冰法 *您觉得怎么样? *您能不能对此发表一些看法? 应对顾客的反对意见 6、自问自答法 *您提出了一个……的问题,一个……的问题,这个问题是…… 应对顾客的反对意见 7、乘除法 *增加这个……您每天只多花…… 应对顾客的反对意见 8、回马枪法 *您觉得……真是这样吗? *您认为……的确是对的吗? 应对顾客的反对意见 9、步步紧逼法 *您不说话,我能不能看作是同意我的意见呢? *除了这个以外,还有没有别的反对我的说法和理由? 应对顾客的反对意见 10、缓兵法 *能允许我等一会再回答这个问题吗? *能允许我把您的问题记下来吗? 应对顾客的反对意见 11、转移话题法 *另一方面我们还必须对下列要点进行讨论 *另一方面您也可以从下面几点出发来考虑 应对顾客的反对意见 12、打开天窗法 *在什么条件下您准备买我们的产品? *我该怎么做才能使您相信我们的产品? 项目资料 1、客户最近的采购计划

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    • 内容提供方:wuyoujun92
    • 审核时间:2017-07-08
    • 审核编号:7040163131001026

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