第19宗罪：没有认真和客户对话——白酒营销22宗罪之19.docVIP

第19宗罪：没有认真和客户对话——白酒营销22宗罪之19 客户需求创新是成功的开始。大多数消费者都不能直接清晰地表达自己的需求；你必须认真和他们对话，观察和理解你的消费者，积极发现并主动满足消费者那些新的需求。 1、发现客户新的需求。 你必须从被动地对消费者需求做出反应，转变为积极地发现消费者需求，从而主动满足这些新的需求。 许多消费者至今仍然把“地产白酒”当作“土特产”招待客人，或送给客人当作“礼品”。但是许多区域白酒却忽视这一需求，弱化产品的地方特色，却仿效流行的名酒去设计产品，丧失了“原产地效应”带来的市场价值。 随着社会舆论监督能力的提高，当地政府官员为了规避“贿赂”之嫌，也不敢明目张胆的保护和支持地方白酒企业的发展。一些企业顺应政府心理需求，通过开展广泛的公益活动，成为当地人们心中的“有责任心的企业”，为赢取政府的政策支持和“带动性消费”做好充分的铺垫，让政府官员有理由支持你。 当“意见领袖级”客户越来越喜欢具备更优质服务、更私密、更商务的消费场所的时候，一些聪明的公司就开始装修豪华的会所以满足这种需求。 2、重新定义你的客户 谁可能会是我们的未来的、潜在的客户？带着这个问题来思考白酒的未来。未来10年，喝可乐和牛奶长大的80、90后成为消费主流，需求多样化与多酒种并存发展的格局，将给中国白酒产业的未来带来更多的变数。 为什么曾经的白酒重度消费者，突然开始喝上了“进口葡萄酒”，是追求健康还是时尚？为什么在KTV、酒吧等夜场的消费者从来不选择白酒，这是一个机会还是一个陷阱？为什么喝洋酒的女人越来越多，可是喝白酒的依然少的可怜？带着这些问题，你是不是突然发现，中国白酒是那么的单一、呆板、老气横秋呢？ 3、尊重常识，构建亲密性顾客关系 如果你从来没有认真地和白酒消费者说说话，那么你怎么能够和他们建立亲密的关系呢。消费者认为“酒是陈的香”，你就应该认真地生产“有年份的酒”，所以古井贡酒年份原浆成功了；消费者还认为“酒是酿的好”，你就应该踏踏实实地自己酿造，所以文王贡酒提出“自家酿造”赢得市场；消费者普遍认为“勾兑的酒不好”，虽然这个认识不科学，但是你也不能违背“常识”，购买酒精、散酒进行勾兑，真相一旦暴露，后果便不堪设想。 在此，我强烈建议你一定要遵循消费者心理的基本常识，普遍认同的消费观念，和消费者用心交朋友，你的品牌和产品就一定能够赢得认可和信赖。尤其是面对本地消费者，当坦诚以待。 “真藏实窖，诚待天下”，安徽口子窖的宣传可谓经典。