分销渠道策略5.ppt

六、制订销售政策 是影响到厂商利益、厂商关系和产品销 售的重要因素 是厂商经常谈判的焦点所在，也是企业 高层关注的焦点所在 因而销售政策的制订至关重要。 （一）销售权限政策 （二）价格政策 （三）结算政策 （四）返利政策 （五）促销政策 （六）销售服务政策 （一）销售权限政策 1、销售产品权限（只能生产哪种产品型号） 2、销售区域权限 3、销售时间权限 4、销售任务规模 5、违约处置措施 （二）价格政策 1、价格体系政策 设计好出厂价、一批价、二批价、三批价、零售价之产的关系。 2、价格折扣政策 规定好批量、季节、回款等价格折扣政策 3、价格稳定政策 规范价格体系，严格价格执行，加强监督 （三）结算政策 1、预付货款政策 2、现款现货政策 3、授信额度政策（一批押一批货） 4、赊销政策（防三角债） （四）返利政策 1、返利标准 区分品种、数量、等级制定返利额度。 并参考竞争对手情况、现实性，防窜货。 2、返利时间（月返、季返或年返） 3、返利形式（现金、货物、经营设施或广告费） 4、返利条件 增加附加条件：如严禁跨区销售、擅自降价等） （五）促销政策 1、促销目标 2、促销力度 3、促销内容 4、促销时间 5、促销申报（分支机构和经销商，LG在维景） 6、促销管理 均是鼓励经销商和企业一起开拓市场，而制定的 （六）销售服务政策 主要目的是尽最大努力做到使销售商满意。 主要内容有销售辅导培训制度、订货程序与配送制度、售后服务政策、客户接待礼仪与接待制度、客户投诉处理程序等。 七、窜货现象及整治 倒货或冲货，指厂商及其分支机构或经销商受到利益驱动、而置经销协议于不顾使所经销的产品跨区域销售，造成市场倾轧、价格混乱，严重影响厂家声誉的销售行为。 危害： 经销商 价格 品牌形象 整治 1、严格挑选渠道成员 2、依法整治（处罚） 3、严格规范价格体系 4、划分区域 5、结果与过程并重 6、产品代码与专卖标识双保险 案例：P271 佳能在中国 销售渠道成员 批发商 代理商 零售商 分销渠道策略 第一节 销售渠道概述 第二节 销售渠道的类型（*） 第三节 渠道设计策划（*） 第四节 销售渠道的管理（*） 第五节 分销渠道成员 分销渠道概述 一、分销渠道的概念 分销渠道，又称分配渠道、销售渠道和配销通路等，是指商品从生产者手中转移到最终消费者手中所经过的途径。(中间商) 二、重要性 1、影响其它3P 2、强调合作与协调 3、长期性 4、信息反馈 三、销售渠道的功能 信息、促销、联系、 配销、谈判、物流、 融资、风险承担 第二节 销售渠道的类型 一、分销渠道的模式 消费品分销渠道 工业品分销渠道 较长 较短 较宽 较窄 结构有差别，表现在： 消费品分销渠道 工业用品分销渠道 二、分销渠道的类型（*） 1 直接渠道 不经过中间商环节 间接渠道 经过中间环节 2 长渠道 经过两个或两个以上的中间商 短渠道 没有经过或只经过一个中间商 3 宽渠道 两个或两个以上(同种类型)中间商销售产品 窄渠道 只利用一个中间商(同种类型)销售产品 每个层次中选用的同种类型中间商数量 渠道设计策划 一、设计分销渠道的原则 二、影响分销渠道选择的主要因素 三、分销渠道的设计 一、设计分销渠道的原则 1、满足目标市场需求的原则 2、确保企业竞争优势的原则 3、有利于营销目标实现的原则 4、节约成本的原则 略 二、影响分销渠道选择的主要因素（*） （一）产品因素 （二）市场因素 （三）企业本身的因素 （一）产品因素 1、产品的价格 低——较长渠道，制造商无法一对一（小） 高——（耐用品）较短渠道，减少中间费用 2、产品的重量和体积 庞大、笨重——短渠道 较小、轻巧——长渠道 3、产品的理化性质 易腐、烂、毁、碎——短渠道 反之——长渠道 4、产品的技术性能 技术性能高——短渠道以便安装、调试 5、产品的款式 走时尚路线或变化大的产品——短渠道， 由生产者直接通过零售商销售给顾客，或由 生产者自己设立门市部供应 6、新产品 新产品——缩短渠道，以便厂商向顾客 介绍性能和特点，接受信息反馈（一般情况）。 （二）市场因素 1、潜在顾客的数量