2016中职规划教材推销实务（高教第二版）教案：3.1 推销人员的职责和推销人员的素质.docVIP

【课题】推销人员的职责 崔利群,苏巧娜.中等职业教育国家规划教材——推销实务(第二版).北京：高等教育出版社，2009 . 【教学目标】 认知目标：1.能够准确地掌握推销人员的职责 2.懂得合格的推销人员应具备的基本素质。 教学重点：推销人员的职责推销人员的职责 【教学媒体及教学方法】 多媒体课件、黑板； 演示法、讲授法、讨论法、归纳法。 【课时安排】 2课时（90分钟）。 【教学过程】 第一环节 导入（5分钟） [讨论] 本章“你能解决下面的实际问题吗”里面向我们介绍了世界上最大的保险公司：大都会保险公司。他们每年都会收到50000份求职信，公司从这些人中精心挑选出10000人，也就是1/5，20%的应聘者被雇用为公司的推销人员。虽然这10000人都经过严格考核，还接受了正规的培训，但是一年以后，就有一半人退出了，也就是还剩下应聘者的1%,在以后的4年中，放弃的人增加到80%，即又有400人放弃，最终还剩100人，l00/50000，0.2%。这说明什么呢？ [教师归纳] 这说明推销工作是一项极具挑战性、极为锻炼人的工作。他要求推销人员必须履行相应的职责、具有较高的素质。怕苦、怕累，害怕困难的人不能胜任这种工作；思想品德、文化素质、身体素质等方面的素质低下者不能从事这项工作。有同学问：不就是推销员吗，用得着必须具有这么高的素质要求吗？ 下面我们就从分析推销员承担的职责入手，来说明。 第二环节 新授课（70分钟） 第节　推销人员的职责[PPT演示] 推销对象 工作任务 生产企业 推销人员 各类经销商 定期对销售区域内的各经销商进行访销，保证这些经销商对推销品有足够的库存向经销商推荐新产品落实企业对经销商的促销政策帮助零售商店培训售货员，主要向零售商介绍和推广的推销品，帮助和促进零售商业发展向顾客展示商品，介绍商品性能，解答有关问题，提供各种服务。为买卖双方穿针引线、牵线搭桥，促成交易，而不介入商品的买卖。交易一旦成功，职业推销人员可按一定比例收取佣金。掌握专知识、丰富的推销经验和灵活的推销技巧和方法推销生产资料[教师归纳] 以上各种类型的推销人员虽然面对的推销对象不同，具体的工作任务不同，但总的来说，[PPT演示] 推销人员的职责 推销人员职责的具体内容 1.搜集市场信息推销人员是企业和市场之间、企业和顾客之间的桥梁与纽带，及时地、持续不断地搜集需求动态、竞争状况及顾客的意见等重要信息并把这些信息反馈给企业，为企业制订正确的营销策略提供可靠的依据沟通关系 推销人员运用各种管理手段和人际交往手段，建立、维护和发展与潜在顾客及老顾客之间的业务关系和人际关系，以便获得更多的销售机会，扩大企业产品的市场份额销售商品将企业生产的商品，从生产者手中转移到消费者手中，满足消费者的需要，为企业再生产和扩大再生产创造条件提供服务推销人员不仅要为顾客提供满意的商品，而且更重要的是为顾客提供各种周到和完善的服务。包括推销前、推销过程中和推销后的服务。树立形象推销人员通过推销过程中的个人行为，使顾客对企业产生信赖和好感，并促使这种信赖和好感向市场扩散，从而为企业赢得广泛的声誉，建立良好的形象。[教师归纳] 可见，作为一名推销人员，推销商品仅仅是其最基本的工作职责。为了更好地完成这一基本任务，推销人员在销售商品的同时，有意识地了解、搜集市场信息建立、维护和发展与潜在顾客及老顾客之间的业务关系和人际关系为顾客提供各种周到和完善的服务建立良好形象[PPT演示] 推销人员要具有以下四方面的素质 [PPT演示] 政治素质是指推销人员的政治觉悟、精神面貌、劳动态度、职业道德。：政治素质 [教师讲解] 一个称职的推销人员不但应有良好的政治素质，还应具有一定的文化和业务素质。文化素质是指推销人员的文化程度，即科学文化知识水平。业务素质是指推销人员应具有的专业知识、社会基础知识及工作能力等。一般地说，一个称职的推销人员应具备以下素质。 [] 二、文化与业务素质 [教师讲解] 推销人员必须具备良好的心理素质[PPT演示] 三、心理素质