2016中职规划教材推销实务（高教第二版）教案：9.1 推销组织.docVIP

【课题】推销组织 【教材版本】 崔利群，苏巧娜.中等职业教育国家规划教材——推销实务(第二版).北京:高等教育出版社,2009. 【教学目标】 知识目标：1.掌握推销组织的概念和基本形式。 2.掌握推销组织人员规模的设定。 能力目标：1. 能够描述推销组织的基本形式的特点。 2．能够根据企业推销情况确定推销组织人员规模。 【教学重点、难点】 教学重点：推销组织的概念和基本形式。 教学难点：推销组织人员规模的设定。 【教学途径】 1．用框架图的方法授课。 2．多用具体实例和图表解释抽象概念，以便于学生接受和理解。 3．讲授时加强师生互动和课堂练习,巩固学习效果。 【教学媒体及教学方法】 多媒体课件、黑板； 演示法、讲授法、归纳法。 【课时安排】 2课时（90分钟）。 【教学过程】 第一环节 导入（5分钟） [教师提问] 我们生活中会遇到各种各样的推销活动，它们的成功与否完全归功于个人的能力和努力吗？如果不是，那么推销活动的成功开展应该凭借什么呢？ 第二环节 新授课（70分钟） 第1节 推销组织 一、推销组织的概念和作用 [教师讲解] （一）推销组织的概念 所谓推销组织， 是指企业为履行推销职能， 实现企业的推销计划， 把推销人员系统地组织起来而设立的专门机构。 推销组织是企业的重要组成部分， 是企业进行生产经营活动的一支重要力量。 （二）推销组织的作用 （1）推销组织可以统一管理和协调推销人员的活动， 发挥推销队伍的整体力量。 （2）推销组织可以协调部门之间的关系，避免各环节之间的互相推诿与摩擦。 [教师提问] 请同学们列举与推销相关的部门有哪些？ [学生回答] …… [教师归纳] 现代企业中的推销活动包括市场调研、推销策略研究、广告与公关宣传、营业推广及推销服务等内容。 （3）推销组织对于树立企业的良好信誉具有不容忽视的作用。 二、设置推销组织的原则、依据 [PPT演示] （一） 设置推销组织的原则 原 则 内 容 目标任务原则 在一定期限（一年，半年，或一个月）内，把能否完成推销目标作为检查其效率的基本内容，如市场占有率多少，推销额度多少等。 分工协作原则 推销组织各部门、各环节是否做到分工和协作，能及时传递信息，提高推销活动效率。 责权利结合原则 使推销组织中的各成员职权与职责相对应，承担相应的职责，完成相应的任务，并通过奖励机制最大程度的激发推销人员的潜能。 精干高效原则 精干，就是在保证完成企业推销任务的前提下，优化推销队伍，使其规模与企业推销任务相匹配。高效，是指推销组织的建立必须围绕提高推销效率这一重点。效率高，效益好，这是对推销组织的最根本要求。 [教师讲解] （二） 设置推销组织的依据 1.企业类型 服务业：侧重广告宣传和市场调研 原材料行业：分工细 工业生产性企业：规模更多 2.企业规模 规模越大，推销组织形式越复杂，控制幅度越大，层次越多。 3.产品类型、品种和数量 4.目标市场 5.分销渠道及方式 [教师提问] 请同学们解释“分销渠道的宽、窄、长、短，直接推销形式与间接推销形式”各是什么？ [学生回答] …… [教师归纳] 分销渠道的宽窄是指企业分销机构数量多少和分布区域的范围大小，分销渠道的长短是指企业的产品从出厂到消费者手中经历的环节的多少，直接推销形式和间接推销形式是指是由人员直接推销还是通过邮件、目录、电子商务等间接渠道向消费者推销的方式。 三、推销组织的基本形式 [教师讲解] （一）职能结构式 职能结构式就是按照需要完成的推销工作或推销职能来建立推销组织机构， 这是推销部门最常见的组织形式。 [PPT演示] 规模小的企业职能式推销组织形式 规模大的企业职能式推销组织形式 [教师讲解] （二）区域结构式 区域结构式是一种最简单的推销组织形式， 它是按照产品的销售区域来建立推销机构， 并由专人负责某一市场区域的推销活动。 [PPT演示] 区域式推销组织形式 [教师讲解] （三） 产品结构式 它是按照产品线来建立推销组织机构， 推销人员只是负责某一种或某一类产品的推销工作。 [PPT演示] 产品式推销组织形式 [教师讲解] （四） 顾客结构式 它是按照顾客的类别来建立推销组织机构， 指派专人负责不同用户的推销业务。 [PPT 演示] 顾客式推销组织形式 四、推销组织人员规模的确定 [教师讲解] 推销人员是进行有效推销的关键性因素。推销人员规模是否适当， 直接影响着企业的经济效益。推销人员过少，不利于企业开拓市场和争取最大销售额；推销人员过多，导致成本增高。因此，合理的确定推销人员的规模，是设置推销组织的重要问题之一。推销人员规模的确定方法有如下两种： （一） 销售能力分析法 [教师讲解] 该方法是指通