2016中职规划教材推销实务（高教第二版）教案：8.2 成交方法、后续事项措施.docVIP

【课题】成交方法、后续事项措施 【教材版本】 崔利群,苏巧娜.中等职业教育国家规划教材——推销实务(第二版).北京：高等教育出版社，2009. 【教学目标】 认知目标：1掌握成交的各种方法的含义、适用条件，优点和不足。 2.掌握成交后续事项应采取的措施。 能力目标：1. 能在不同的情况下，灵活地应用各种成交方法，促成交易。 2. 能在成交后，针对各种事项采取相应的措施。 【教学重点、难点】 教学重点：成交方法的含义、应用范围，后续事项的措施。 教学难点：成交方法的区别，应用范围，优点和不足。 【教学媒体及教学方法】 多媒体课件、黑板； 演示法、讲授法、讨论法、归纳法、角色扮演法等。 【课时安排】 2课时（90分钟）。 【教学过程】 第一环节 导入（5分钟） [教师提问] 上节课我们学习了成交应具备的基本条件和成交的基本策略，请同学们思考一下： 1.在成交环节，为保证顺利达成交易，推销员应特别注意哪些问题？ 2.你掌握的成交的策略有哪些？ [学生回答] …… [教师归纳] 看来同学们掌握得都不错，希望大家再接再厉。影响推销成交的因素有很多，主要有：企业因素、产品因素、推销员因素、顾客因素等等。其中顾客因素是很关键的因素。要突破这个瓶颈，推销员必须掌握一定的策略与方法，恰当地运用。成交的基本方法有哪些呢？商品售出后，我们的推销工作是否就完结了呢？下面我们就学习新的内容。 第二环节 新授课（70分钟） 第2节　成交的策略及成交方法 二、成交方法 （一）请求成交法 [PPT演示] 请求成交法：是指推销人员直接要求顾客购买推销商品的一种成交方法。 当顾客表现出购买信号时 应用时机 向老顾客进行推销活动时 当顾客没有意识到该做出购买决策时， 克服顾客成交障碍 优点 节省时间，提高推销效率。 发现顾客成交意向 请求成交法 可能对顾客产生成交压力，破坏成交气氛 不足 滥用这种方法，会引起顾客的反感 判断错误，就会使顾客对推销人员产生误解 不向顾客提那容易做出否定回答的问题 注意问题 把握好请求成交的时机 推销人员要敢于开口请求顾客成交 不要给顾客施加过大的压力 （二）假定成交法 [PPT演示] 假定成交法：是指推销员假定顾客已经接受推销建议，而直接请求顾客购买推销商品的一种成交方法。 节约推销时间，提高推销效率 优点 可以减轻顾客的成交压力 如果使用不当，会给顾客造成较大的心理压力， 假定成交法 不足 不利于进一步处理有关顾客的异议 破坏推销气氛可能使推销人员丧失成交的主动权 要有充足的成交信心 注意 适时地使用假定成交法 善于创造成交气氛 要有针对性地使用假定成交法 （三）选择成交法 [PPT演示] 选择成交法：是指推销员向顾客提供两个以上购买决策方案，并且要求顾客立即决策的成交方法。 优点：既调动了顾客决策的积极性，又限定了顾客决策的范围 帮助顾客排除复杂混乱的思想，把注意力集中到最后的选择上。 选择成交法 不足：如果推销人员不能正确地限定成交方案的有效范围，就会产生新的成交障碍，转移成交注意力，降低成交效率等问题。 （四）异议成交法 异议成交法：是指推销人员利用刚刚解决完一个成交异议，顾客比较满意时，及时地促成交易的一种方法。 [教学互动] 请两位学生按照教材的案例，运用角色扮演法，演绎案例，体会异议成交法。 [教师归纳] 通过上一章“顾客异议的处理”的学习，我们知道：顾客异议越多，说明他越有购买意图，顾客异议就是推销人员成功的路标。异议成交法的关键，就在于推销人员合理、妥善、巧妙地处理顾客异议。在成交阶段，当顾客对推销商品有较大异议的时候，推销人员应该集中精力，针对顾客异议，开展说服工作，排除异议，使顾客满意。然后，立即提出成交的建议，尽快完成整个推销工作。 （五）小点成交法 小点成交法：是推销员通过引导顾客解决次要问题