2016中职规划教材推销实务（高教第二版）教案：9.2 推销控制.docVIP

【课题】推销控制 【教材版本】 崔利群，苏巧娜.中等职业教育国家规划教材——推销实务(第二版).北京:高等教育出版社,2009. 【教学目标】 知识目标：1.掌握推销控制的概念和作用。 2.掌握推销控制的程序和方法。 能力目标：1. 能够描述推销控制的程序。 2. 能够识别企业推销控制的常用的方法。 【教学重点、难点】 教学重点：推销控制的概念和作用。 教学难点：推销控制的方法。 【教学途径】 1．用关系图的方法辅助授课，易于让学生系统理解。 2．多用案例和图表解释抽象概念，以便于学生接受和理解。 3．讲授时加强师生互动和课堂练习,巩固学习效果。 【教学媒体及教学方法】 多媒体课件、黑板； 演示法、讲授法、分组讨论法。 【课时安排】 2课时（90分钟）。 【教学过程】 第一环节 导入（5分钟） 上一节课，我们共同学习了推销组织的概念和作用及推销组织的基本形式。我们对推销组织有了一定的初步认识，下面请大家思考三个问题： [教师提问] 1.企业设置推销组织有什么作用？ 2.推销组织有哪几种形式？哪一种是最简单的推销组织形式？ 3.确定推销组织人员规模有哪两种方法？ 在市场竞争日趋激烈，推销环境更加复杂的情况下，企业只有通过不同的推销控制方式， 全面掌握推销业务活动的变化情况， 才能保证整个推销活动顺利进行。因此学习有关推销控制方面的知识技能显得尤为重要。 第二环节 新授课（70分钟） 第2节 推销控制 一、推销控制的概念、作用 [教师讲解] （一）推销控制的概念 推销控制，是指对推销活动进行评价与监督，并适时地采取一定的调整措施，以确保推销目标实现的过程。 [PPT演示] 推销控制的作用 （二）推销控制的作用 （１）保证企业推销目标的实现。 （２）能够及时发现问题，纠正偏差。 （３）有利于激励推销人员的工作干劲。 （４）有利于提高推销管理水平。 二、推销控制的程序与方法 [教师讲解] （一） 推销控制的程序 [PPT演示] 推销控制的程序 [教师讲解] 1.确定控制对象及评价范围 大多数企业通常只把推销控制局限于推销收入、推销成本和推销利润这三个方面。 为了使评价的结果有意义，评价时应注意： 首先，必须有公平的比较条件。因为各个推销区域中市场潜力、工作量、竞争激烈程度和推销费用是不同的，所以不同的推销区域应该有不同的考核标准。在评价推销人员推销业绩时，必须考虑这个问题。 其次，推销人员的工作涉及面广，采用单一评价指标是不全面的，应采用综合指标进行评价。 2.确定控制标准 [PPT演示] 推销控制标准的内涵 控制标准 的内涵 含义 举例 标准的质 标准的质是指标准的内涵，就是指一系列具有针对性的，可以反映某种行为内在本质的指标规范。 如预期推销量、推销费用预算额、利润计划、市场占有率、新产品增长率等。 标准的量 指将标准加以定量化。 如规定每个推销人员全年应争取发展８０个新顾客，市场调查过程中访问顾客每次费用不得超过５０ 元， 电视广告控制标准为记住企业广告内容的视听者至少要占总视听人数的１５％以上等。 [教师讲解] 3.检查和比较 检查可以根据企业的推销信息系统所提供的资料以及各种原始记录来进行。 通过检查得到的有关实际工作情况的资料，还必须和控制标准进行比较， 只有经过比较，才能了解企业的推销活动是否利于企业预期目标的实现。 4.分析与改正 经过工作实绩与控制标准的对比，如果实际工作未能完成预期的控制目标，企业就应进行分析，找出造成标准与实绩差异的原因，是执行过程的问题，还是属于计划决策过程中的问题，或是两者兼有。 （二）推销控制的方法 [教师讲解] 推销控制活动是一个周而复始、连续不断的运动过程。企业必须通过不同的推销控制方式全面掌握推销业务活动，才能保证推销活动沿着企业的既定目标进行。策略控制、过程控制和预算控制是企业进行推销控制的三种有效方法。 [教师讲解] 1.策略控制 策略控制就是通过不同手段对企业的推销环境、内部推销系统和各项活动进行定期、全面、系统的考核，其目的在于发现推销活动中策略性问题，并提出相应的改进措施，以保证推销任务的完成。 [PPT演示] 策略控制的重点内容 考核项目 考核内容 策略性问题 对推销环境进行考核 属于市场方面的有 企业的市场规模； 细分市场状况；市场的特点与发展前景。 属于顾客方面的有 顾客对本企业的印象； 顾客购买决策的影响因素； 顾客目前与未来的需求。 属于竞争方面的有 企业的主要竞争对手，及其目标、策略、优缺点、规模和市场占有率如何； 哪些竞争对手是可预见的。 对企业内部系统的考核 属于企业目标方面的有 企业长、短期总目标是什么；目标是