2016中职规划教材推销实务（高教第二版）教案：9.3 推销人力资源开发.docVIP

【课题】推销人力资源开发 【教材版本】 崔利群，苏巧娜.中等职业教育国家规划教材——推销实务(第二版).北京:高等教育出版社,2009. 【教学目标】 知识目标：1.掌握推销人力资源开发的概念。 2.掌握推销人力资源开发的途径。 能力目标：1. 会结合现实中的具体案例或情况，分析推销人力资源开发的途径。 2. 能够识别企业推销人力资源开发的常用方法。 【教学重点、难点】 教学重点：推销人力资源开发的概念和途径。 教学难点：推销人力资源开发的途径。 【教学途径】 1．多用具体实例解释观念和影响推销人力资源开发的概念和途径，以便于学生接受和理解。 2．用关系图的方法辅助授课，易于让学生系统理解。 【教学媒体及教学方法】 制作PPT、 黑板； 演示法、讲授法、分组讨论法。 【课时安排】 2课时（90分钟）。 【教学过程】 第一环节 导入（5分钟） 上一节课，我们共同学习了推销控制的概念、程序等，我们对推销控制有了进一步的认识，下面请大家思考两个问题： [教师提问] 1.什么是推销控制？ 2.推销控制的方法有哪些？ [学生回答] …… [教师设问] 如何开发推销人员现有的潜力，使其才能得以被发挥利用、得以被扩展，激发他们积极的、创造性的工作热情，从而实现企业推销目标，首先应从推销人力资源开发着手。那么，什么是推销人力资源开发？我们如何进行推销人力资源开发？ 第二环节 新授课（70分钟） 第3节 推销人力资源开发 一、推销人力资源开发的概念 [教师讲解] 推销人力资源的开发包含两层涵义：一是指对人力资源的充分挖掘和合理运用；二是指对人力资源的培养和发展。推销人力资源开发的功能之所以日益重要，这是因为一个推销组织要提高经济效益，要维持生存和发展，就要有一支具有较强竞争力的推销人员队伍。 二、推销人力资源开发的途径 [教师讲解] （一） 人力资源开发的主要原则 1.人尽其才的原则 2.坚持挖潜和培养相结合的原则 我国企业组织的人力资源开发要依靠两条：一是挖潜；二是根据本身的财力，在企业内开办技校、各种培训班或送出去培养。人才的潜力从何而来呢？我们认为至少来自三个方面： （１） 归队，对使用不当的推销人才坚决调回到能发挥其所长的推销工作岗位上来； （２） 返聘或延长那些已到退休年龄， 但身体好具有真才实学的人才； （３） 转岗。在企业中， 有为数不少的年轻人， 他们有一定的文化素质和技术能力， 又有丰富的联想力和创造性，可根据需要让其中的一部分人转岗于更具有挑战性的推销工作。 3.普及性的培训与重点开发相结合的原则 4.改善结构的原则 （二） 推销人力资源开发的主要方法 1.推销人员的培训 （１） 推销人员培训的目标 ①提高推销人员的政治素质和业务素质。这是培训的最重要的目标。 ②以较低的推销成本获得最大的推销量。 ③稳定推销力量，降低推销人员的流动率。 ④同顾客建立良好的关系。 （２） 推销人员培训的内容 [PPT演示] 推销人员培训的内容 ① 思想品质教育。 ②企业情况介绍。这主要是针对新招聘的推销人员而言的。 ③商品知识培训。 ④市场知识培训。向推销人员介绍本企业顾客的基本情况，包括顾客的地区分布情况、经济收入、购 买动机和购买习惯，各类顾客所喜欢的商品形态、性能和规格等。 ⑤推销技能培训。 ⑥政策、法律培训。 ⑦体能的训练。 （３） 培训推销人员的方法 新推销人员： ①推销技巧培训班　 推销的第一课是从被拒绝开始的。 ②对手信息研讨班 通过各方方面面信息搜集，了解同类产品成本，功能，交货期，促销手段，市场价格，消费者意见，用表格化形式，找出它们优势，劣势。结合自己销售的产品的特点，扬长避短，发挥自己产品独特优势。 ③模拟培训法 这是一种由受训人员亲自参与并具有一定实战感的培训方法，为越来越多的企业所采用。其具体做法又可分为实例研究法、角色扮演法、业务模拟法等。 ④实践培训法 这是指派新推销人员到现场跟随有经验的推销人员一起工作的一种传统培训方法。因为市场是最好的课堂，能够在现场观察推销人员与客户打交道的表现，评估推销人员关于产品知识，推销技巧，竞争技能等，推销结果是最好的答卷。现场教导是推动销售培训，激励推销人员，找出推销人员好的方面和做的不好的地方，并强化那些前边所学的技巧与知识，这样才能构成真正的培训。　 2.多元激励机制 激励这个概念用于管理，是指激发员工的工作动机，也就是说，用各种有效的方法去调动员工的积极性和创造性，使员工奋发努力去完成组织的交给的任务，去实现组织的目标。 [PPT演示] 激励的过程图 （1）经济激励 [教师讲解] 企业中推销人员的积极性和创造性的发挥与个人的物质利益应有直接的联系。经济激励对对推销人员的激励作用最为强烈。 推销人员的报酬形式有许多，常见的报酬形式有以下三种，其优缺点及适用