天津武清经纬项目营销执行方案2012年.ppt

第3节 异地·拓展 ◆去哪里拓客: “异地拓展” 我们拓的不光是“蓝印客户” 我们拓的是“未来” 对于项目二期的后续开发以及形象拔升当中 慢慢的植入到全球商品博览汇的文化优势中 用“蓝印”帮我们打开未来传播“文化”的基础 《异地拓展》开启我们“战略的第三步” 我们拓展的是“未来”！ 第3节 异地·拓展——解读客源 外埠 北京 河北 山西 投资+自住+蓝印 置业目的 客户类型 客户区域 客户区域来源 山东 其他外省 河南 蓝印客户70%（主导）+自住10%+投资 20%（辅助） 河北省2011年高考成绩一本“562”分 天津市2011年高考成绩一本“519”分 “43”分差距，1分=1万元，43万元投资教育贡献，不如自己投资套房子！ 第3节 异地·拓展——解读客源 以项目大概开盘周期为基准（10月），定为从6月起开始执行 六月 七月 八月 九月 首次进驻 北京区域 1、朝阳区 2、丰台区 3、海淀区 4、通州区 5、大兴区 6、昌平区 7、石景山 8、东城区 七月进驻 河北省区域 1、廊坊 2、张家口 3、涿州 4、任丘 5、承德 6、保定 7、邯郸 8、唐山 八月整合 集合重点区域 合富启动双团队执行策略，达到一个月内走遍八个重点区域 九月客户整合 现场体验 根据两个月的推广、跟进、综合挑选出最佳区域进行再次拓展（以产品推介会形式） 打造样板间体验类活动，示范区开放后邀请客户到场，举行冷餐会，邀请客户参观样板间。 第3节 异地·拓展——拓展计划 项目总统筹（1人） 负责进行拓展排期 执行人员调度安排 策划总监（1人） 带领团队抵达 财务分配 工作分配 销售总监（1人） 带领销售团队抵达 培训当期任务要点 人员拓客区域分配 策划经理（外场1人） 进行酒店协商 与活动公司对接 现场场地布场 确保出席人员名单 策划经理（内场1人） 推介会流程把控 现场流程安排 现场整体把控 销售精英团队（8人） 进行重点区域拓客 与客户进行电话确认 与客户信息沟通 第3节 异地·拓展——拓展架构 渠道： 坊间传说、立体覆盖（派单） 活动：巡展（学校、商圈）、样板间体验类活动 精细化媒体：短信+直投+DM夹报 渠道+活动+精细化媒体 第3节 异地·拓展——拓展渠道 第3节 异地·拓展——拓展渠道 立体覆盖 (传播最高效) 运用所有资源，自上到下，在业内进行坊间传说； 散步各类项目信息，形成较强的吸引力； 产生蝴蝶效应； 坊间传说 派单是最高效、最直接的覆盖渠道，全面启动，首开前完成至少两轮的区域覆盖，势将客户一网打尽。 第3节 异地·拓展——拓展渠道 针对客户群活动区域巡展 [原则] 以重点学校为客群首选，写字楼、商圈为辅助客群 重点区域覆盖，确定活动宣传形式 校园内宣传栏，生活区张贴活动海报 外网或校刊同时进行刊登预告 第3节 异地·拓展——拓展渠道 精准短信+直投，把握制空权 以天为单位，详细铺排短信投放策略，先全面覆盖，再根据短信投放结果反馈，特殊客户群针对性覆盖，从面到点投放；在针对客户群投放短信内容上，根据不同客群特性释放不同短信内容，从而最大户发挥短信媒体的效果。 DM夹报，经济实惠，性价比高 夹报广告是可跨时间媒体，可指定广告投放时间、投放数量，投放范围和对象，有针对性地对目标消费群进行广告投放，目标定位准确，使宣传一步到位。DM夹报便于收藏和传阅，有二次、多次传播的效果。 根据两个月的推广、跟进、综合挑选出最佳区域进行再次拓展，每次推介会前期我们都会进行客户二次邀约确认电话以及推介会最新动态培训，和后期的客户满意度回访！ 第3节 异地·拓展——客户邀约 前期准备：客户资料整理、客户邀约 推 介 会 执 行 流 程 会 前 会 中 会 后 物料准备：活动物料、音响设备 会场布置：现场宣传、项目物料 准备签到：资料登记、客户签到 入场签到：登记客户确认 客户构成：派单客户、校方资源客户 推介内容：1、考生健康讲座及心理辅导 2、蓝印政策及项目推介 互动环节：家长提问形式，增加互动性 会议结束：客户合影留念、领取项目礼品 客户梳理：整理客户资料，对客户进行分配 会议总结：分析会议效果、客户资料整理、跟进客 户存档 关注项目：再次筛选意向客户同时，针对此次客户 推荐40万/套项目房源 第3节 异地·拓展——执行流程 合富确认看房人员名单以及执行流程 以每次积攒客户50组，进行验资后派发车辆抵津参观 集合客户抵达天津 销售人员讲解以及 进行现场样板间体验 举办小型冷餐会 以及返程大巴 让异地推介会的关注人群得到了更实际化得维护与追踪，从而达