6客户需求分析面谈辛秀敏ppt.pptVIP

保险“阶梯图” 社会保险 意外 意外 医疗 住院 重大 疾病 教育金 养老金 投资理财 社会保障体系 商业保障体系 年收入10万以内 年收入10万以上 消费型 提前 给付型 安全保值型 福利健康A计划六大特色 首例原位癌可额外赔付的健康产品； 50类重疾保障，业内保障种类最多之一； N种终末期疾病保障，体现人性关怀； 无论意外或疾病都有身故保障； 英式增额分红方式，可以让保障不贬值； 有病看病无病养老，自由转换养老年金。 * 感悟 高效把握客户需求引导客户购买 * 熟练背诵需求分析逻辑带来福利健康A的疯狂销售 谢谢大家！ * * * * 客户需求诊断面谈 中心二区 辛秀敏 2014年11月 入司时间：11年04月 当期职级：业务经理一级 主要荣誉： 辛秀敏经理 三次入围青岛分公司新星会 2011年度十大新人奖 2011年度冲刺贡献奖 2011年入围太平无忧百万精英榜 2011年总公司首期TOP国内论坛 2012年总公司第二期TOP国内论坛 2012年、2013年、2014年世界华人保险大会国际龙奖IDA 2012年度A类精英 2013年TOP铂金班、2014年TOP钻石班 2013年、2014年年度风云人物 2014年MDRT美国百万圆桌会员 2014年年度百万精英 公司优秀兼职讲师 业绩展示 从业至今持续高件数，高件数成就百万 54 75 1097309 1361274 2014至今 68 92 605141 607458 2013 57 74 295097 463575 2012 45 58 189533 190293 2011 客户数 件数 承保标保 保费 年份 本逻辑的重要性 本逻辑适用的人群、时机、准备 客户需求分析面谈的整套逻辑 及引导切入福利健康A 四. 提问 课程大纲 ●明白了客户的需求对于销售人员来说是最重要的,把握住客户的需求是高效成交保单的基础！ ●把握客户需求，进行顾问式行销是真理、是道路、是正确的方向。 一、本逻辑的重要性 * 二、本逻辑适用的人群、时机、准备 适用人群 ：好学习，能静下心来听的客户（私营业主、企业管理人员、全职太太） 时机：见面讲三讲及收集基本资料之后。 准备：三张白纸，一只笔、客服报、Ipad。 * 三、客户需求分析面谈的整套逻辑 我想您一定知道，保险可以分为财产保险和人寿保险两大类！ (1/4)普及保险知识，告知保险分两类 保险 财产保险 简单介绍 人寿保险 两大模块 画图演示： 备注：为方便客户理解，这里的人寿保险即为学科上的人身保险，特说明 * 无论客户如何回答，接下来提问： 您了解人寿保险可以解决什么问题吗？ 客户如何回答不重要，关键做个倾听者 * (2/4)普及保险知识，介绍人寿保险人身保障功能 三、客户需求分析面谈的整套逻辑（2/4） 其实人寿保险有两个层次的功能，第一个层次就是您刚才提到的人身保障功能，概括来说它可以解决人生的三件事，即大事、小事和无事。所谓大事，就是指死亡、残废、重大疾病；所谓小事，就是指小意外、小毛病；所谓无事，就是指养老、储蓄和投资；我说的您能理解吧？ 客户如何回答不重要，关键做个倾听者 * 保险 财产保险 简单介绍 人寿保险 解决 两大问题 人身保障 大事 小事 无事 画图演示人身保障功能 * (3/4)普及保险知识，介绍人寿保险资产保全功能 人寿保险的第二个层次，就是“资产保全”功能，资产保全功能也包括三个方面的内容，一是资产剥离，二是资产转移，三是资产传承！ 人寿保险还有第二个层次的功能，您知道是什么吗？ （对这个问题，客户一般答不上来，接下来告诉客户答案） 三、客户需求分析面谈的整套逻辑 * 保险 财产保险(车险、厂房、设备家财、建工、产成品、库存品） 人寿保险 两大模块 人身保障 大事(死亡、残废、重大疾病) 小事(小意外、小病住院) 无事(养老、教育、储蓄、投资) 一、保险所能解决的问题 资产保全 资产剥离“家庭私人生活所必须的现金流”与“企业的现金流”严格区隔，建立一道防火墙 资产转移配置一些金融资产，通过投资保险的形式让时间为您去创造更多的现金财富，让您省心省力！ 资产传承保险可以帮助您的孩子拥有一个源源不断的现金企业 * (4/4)运用一个提问诊断需求 刚才和您说了人寿保险有两个功能，一个是人身保障，一个是资产保全，您看您更关注哪个方面呢？ 客户的回答情况无非三种： 1.对人身保障感兴趣 2.对资产保全感兴趣 3.都不敢兴趣 三、客户需求分析面谈的整套逻辑 * 1.对人身保障感兴趣 您为什么对人身保障方面比较关注呢？ 先问客户一个问题 客户如何回答不重要，关键做个倾听者，客户说完后再提下面问题锁定需求 人身保障功能就是解决大事、小事和无事，您是对大事感兴趣呢？还是小事？还是无事？或者都感兴