2015汽车市场营销基本知识及策略.pptVIP

* * 汽车市场营销基本知识及策略 目录 一、培训目的 二、市场营销基本概念 三、汽车营销 四、写给市场营销人员的话 1、提高三个能力 分析市场的能力；协作配合能力；沟通交流能力。 2、培养三个意识 市场意识；竞争意识；创新意识 3、树立三个方法 理论与实践相结合； 职业道德与职业能力同步提高； 内因激励和外因压力共同发挥作用。 一、培训目的： （一）市场营销概念： 　 是企业为了满足消费者现实和潜在的需要及实现企业的目标，通过市场达成交易所展开的综合性商务活动过程。具体说： 其目的：满足消费者现实和潜在的需要及实现企业目标； 其核心：达成交易； 其手段：开展综合性商务活动。 二、市场营销基本概念 市场=人口+购买力+购买欲望+购买权力 人　　口：基本因素 购买能力：重要因素 购买欲望：主要因素 购买权力：关键因素 （二）市场要素 二、市场营销基本概念 　　它是一种经营理论； 　　研究以顾客为中心；以市场为起点和归宿来探讨企业的市场经营活动的规律。 　　它是一种经营思想； 　　研究如何有效组织企业资源和发挥企业特长，去满足消费者现实和潜在需求，从而有效完成企业预计目标。 　　它是一种经营战略。 　　研究如何调查、激发和满足的消费者，有计划组织企业整体的经营活动，有效实现企业战略目标。 （三）研究对象 二、市场营销基本概念 　　营销观念和服务理念 　　营销手段和营销方式 　　营销技巧和营销原则 　　市场调研和营销开展 　　竞争策略和营销公关 （四）研究内容 二、市场营销基本概念 （一）汽车营销含义 汽车营销是与市场紧密相关的概念。是汽车销售企业为了满足消费者现实和潜在需要及实现企业目标，通过市场达成交易，所展开的综合性的汽车商务活动过程。 ★ 汽车营销的目的是为了满足汽车消费者现实和潜在需要及实现企业的目标 ★ 汽车营销的核心是达成交易 ★ 汽车营销的手段是展开综合性的商务活动 三、汽车营销 （二）汽车营销的核心技能 ——客户需求调查、市场和环境分析、销售服务、营销策划和组织 1）要善于把握市场 2）要确立客户利益至上 3）要树立顾问形象 4）了解沟通交流的技能 5）建立长期的客户关系 三、汽车营销 （三）汽车发展趋势（未来汽车） 汽车质量轻量化；汽车燃料多样化； 汽车能源电动化；汽车控制智能化和电子化 （四）汽车营销整合策略： 整合广告、公共关系、营销推广及人员销售 汽车营销整合系统方案部署 汽车营销目标 汽车营销策略 提高知名度 提高美誉度 提高关注率 实现销售 （四）汽车营销整合策略： 汽车营销策略 形象策略 公关策略 户外策略 大众媒体 主题活动 直 销 社交活动 展示会 报纸软新闻 新闻发布会 展示厅 路牌 车体 横幅 印刷品 报纸 电台电视 （四）汽车营销整合策略： 针对顾客的目标 鼓励顾客购车； 争取未知者； 吸引竞争者的顾客 针对二级经销商的目标 吸引其经营新的车型； 鼓励他们配合车辆的推广； 抵消各种竞争性的汽车促销影响； 建立经销商的品牌忠诚度； 获得新的中间商的合作与支持等。 针对汽车销售人员目标 包括鼓励其支持一种新车型； 激励其寻找更多的潜在顾客 刺激其推销滞销车辆等。 确定汽车营销目标 （四）汽车营销整合策略： 针对二级经销商的汽车销售促进工具 购车折让；推广津贴； 合作广告；广告折让； 推销金；经销商销售竞赛 针对汽车推销人员的汽车促销工具 销售竞赛； 销售红利； 奖品 确定汽车营销目标 （四）汽车营销整合策略： 汽车营销活动现场控制注意事项 提早到场巡视、准备工作内容： 汽车营销活动开展第一天，销售人员、活动负责人员和执行人员要提早到场，再次确认准备工作是否到位，整理广告宣传品、陈列及标价。主管当天要全程跟进，了解准备不足和方案欠妥之处并予以调整改善，对汽车销售人员进行现场辅导。 汽车营销活动现场控制 （四）汽车营销整合策略： 汽车营销活动现场控制注意事项 确保库存充足 ： 汽车营销活动期限越长，越容易出现断货现象，必须规定销售人员检查核对库存，确保库存充足。 （四）汽车营销整合策略： 汽车营销活动现场控制注意事项： 明确汽车营销目的、汽车促销政策，掌握推销技巧 市场专员应明确汽车营销目的和汽车促销政策。汽车营销目的不仅是销售车辆，还包括扩大顾客直接或间接参与的人数、品牌形象宣传，以及本公司信息、竞争者信息的反馈。销售顾问推销技巧包括推销心态、推销话术等（顾客异议回答话术等）。 （四）汽车营销整合策略： 汽车营销活动现场控制注意事项 管理 ： 礼仪、服装、工作纪律、需填表单、薪资及奖罚制度； 主管要不定期巡场，对现场工作人员是否按岗位职责积极认