销售流程-降龙十八掌.ppt

  1. 1、本文档共37页,可阅读全部内容。
  2. 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
  3. 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载
  4. 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
查看更多
销售流程-降龙十八掌

降龙十八掌 销售流程 演讲师: 第一掌:观察分析客人 第二掌:接待客人(打招呼) 案例:深圳东门乞丐讨钱的启示 打招呼注意:态度、眼神、表情、肢体语言 打招呼用语: “一家人周末逛街真幸福,不像我还要在这里上班……” “小姐,您的包包真漂亮,能告诉我在哪里买的吗,我下个月过生日,让我男朋友送我一个……” “先生,请问您原来是不是做老师的啊?”“因为您和我初中的英语老师长的好像啊…….” “看这个小孩子长的好可爱哦,眼睛真漂亮……” “小朋友几岁了,叫什么名字啊,……真乖,进来姐姐给糖你吃……” 第三掌:了解需求 从以下四个方面了解客户需求 1. 消费能力 2.购买产品种类 3.购买产品用途 4.客户生理、生活状况 第四掌:用肢体语言营造气氛 肢体语言营造氛围四步曲 1.快速的动作 2.亲身体验 3.外观比喻形容 4.销售协助动作(拍---拉---踢---打) 第五掌:推荐产品 推荐产品从两个方面着手: 1.根据客户需求推荐产品 2.根据客户信息推荐产品 第六掌:引导客户 第七掌:试躺产品 试躺产品四套招式 1.充分利用工具(无纺布) 2.催眠 3.摸,捏,揉,按摩穴位 4.和客户一起躺 第八掌:介绍产品 从6个方面介绍产品 1.产品基本知识----产品名称 、床垫床架专业知识(功能、适合人群、价格) 2.弹簧面料知识----弹簧和面料的专业知识(五环、回火、18000磅压力、防火、吸汗、环保等) 3.产品保养方法----通风、防虫、防菌、防潮 4.产品演示方法----床垫试坐、试躺方法、床架拍、拉、踢、打和外观形容 5.配套物资知识----排骨架说明(180以上不加气压加支撑脚)、床头柜知识 6.特殊产品卖点----ABS、防火、环保、老干部、SIM、国傲等 差异化销售语言 眼神 肢体语言配合销售 微笑 第九掌:展示证据 利用以下工具展示: 牌匾:绿色牌匾 授权书 十强企业 专利证 中银吊旗 环保证书 法定标签 斜标 尊贵用户手册 第十掌:促成销售 促成销售6招 1.二选一的选择性购买 2.帮助客户挑选 3.利用限量,限日期购买 4.亮出假身份,给客户惊喜 5.向客户示弱 6.让自己痛苦,让客户痛苦 第十一掌:品牌介绍 从以下方面介绍爱蒙品牌: 企业文化 公司网点 荣誉和技术 所属敏华机构介绍 品牌定位 团队介绍 公司最新政策介绍 选购爱蒙十大理由 第十二掌:睡眠知识加强 从以下几个方面加强睡眠知识 人体工程学(脊椎曲线和数量、人体结构、血管压力) 生理卫生(睡眠与不同年龄段人士的关系) 睡眠与新陈代谢、肌肉松弛、美容、夫妻感情、儿童生长激素影响 睡眠与精神、工作状态和压力的缓冲关系、睡眠不好与社会、个人事故关系 睡眠与人体病理关系(头、脊椎、血管、肌肉、穴位、饮食、精神) 第十三掌:品牌比较 品牌的比较重点在本品牌 爱梦十大理由 品牌定位 公司荣誉 公司最新政策 第十四掌:价格比较 价格比较应注意以下几方面: 1.法定标签:价格统一管理 2.不同定位、不同档次床价格无法与爱蒙比 3.引导客户不要把重点放在价格上,应放在产品和健康睡眠上 品牌、荣誉、服务提升产品的价格 第十五掌:价格谈判 价格谈判利用好赠品 开局:高价、高折布局 中局:保持优势 终局:赢得忠诚 第十六掌:信心、服务 信心和服务 对自己有信心 对公司有信心 对产品有信心 对客户有信心 对同事有信心 服务永远是世界上最贵的产品 : 差异化服务、售前服务、感到客户的服务 第十七掌:下单 订货下单应注意: 1.先刷卡付款后输订货单 2.刷卡最好刷全款,定金不能低于全款的30% 3.充分利用几百元的假定单 4.订货单一定要注明细节,以免售后问题 第十八掌:亢龙有悔 谢谢大家!! * * * * * * * * * * * * 行为 身体语言 语言 服饰 年龄 客户 顾客 金钱:所有人都会对钱感兴趣,省钱和赚钱的方式很容易引起顾客的兴趣? ? 好奇心:利用产品本身的特点一起顾客的好奇心,解答时技巧性地将产品介绍给顾客 向顾客提供信息:如:市场的、企业的、产品技术、功能 ? 提出问题:所提的问题必须是顾客感兴趣的和关心的问题 演示:销售使产品的演示最能引起顾客的兴趣? 强调与众不同:创造新的推销方法与推销风格,用新奇的方法来引起顾客的注意 赞美:每个人都喜欢听好听的,顾客也一样,善于赞美可以拉近顾客与你之间的距离? 创新方法,创新需求

文档评论(0)

junjun37473 + 关注
实名认证
内容提供者

该用户很懒,什么也没介绍

1亿VIP精品文档

相关文档