保险培训资料汇编：3.三讲.pptVIP

博士还说 “保险是尊严，是爱与责任”。 【《聚焦太平》第 页“如果一个普通家庭中有人得了重大疾病”至“你想不出第二个解决方案”】 业务员： 讲保险，是尊严、是爱与责任 —— 这些观点你认同吧？ 业务员： 认同…… 客 户： 业务员： 所以，保险是生活的必需品，人人都需要。 我认为做保险真的很有意义！ 所以我就到太平人寿做保险了。 重要提示—— 拜访客户前，要熟悉《聚焦太平》 向客户展示《聚焦太平》时 ，用笔引导并轻声读出相关内容 随时关注客户反应 目 录 “三讲”的重要意义 “三讲”的正确思维 “三讲”的运用流程 “三讲”的课堂演练 “三讲” 范例 “三讲”课堂演练 一对一演练 选择适合自己的版本，自然、流畅讲“三讲” 上台演练 选择一个最适合自己的“三讲”版本，坚持讲，一定会产生意想不到的效果。 知、信、行合一 谢谢！ 讲风险故事 —讲述身边故事/当地新闻报道事件，内容为重大疾病或意外伤害事故给家庭带来的损失和影响，要求真实、生动、感人 —讲述附件中的故事 开头：我身边发生过这么一件事…… 结束：如果他当时拥有一份保险，结果就完全不同了 附件:直肠癌的故事 *接产品的销售逻辑： 你看，这是去年一位客户的分红对账单…… 接产品的销售逻辑： 你看，这是去年一位客户的分红对账单…… * 保险是最讲信用的活菩萨【针对信佛的人，信仰中庸的人】 保险是大慈善【针对高端客户】 从第53页”人类整体上面临这生老病死残”至54页”情况就不同了” 从第53页”人类整体上面临这生老病死残”至54页”情况就不同了” 使用辅助工具讲三讲的好处、聚焦太平的内容介绍，要求学员熟悉内容板块，快速翻到相应页数 * 讲好”三讲”，可以让客户包容新人在产品说明等专业技能方面的不足 * 个人成长：公司高速成长，精英大批成长，因为有八大体系和专业培训的支持，具体看聚焦太平哪一页 时间分配：30分钟/20分钟/75分钟/75分钟 合计：200分钟 时间分配：30分钟/20分钟/75分钟/75分钟 合计：200分钟 三 讲 目 录 “三讲”的重要意义 “三讲”的正确思维 “三讲”的运用流程 “三讲”的课堂演练 案例（1/2） 某公司业务员甲和张先生是同学，多次谈过保险，但张先生一直没有购买。 某天，甲找到张先生，对他说:“今天是公司考核最后一天，如果这个月我还没开单就会被开除了。老同学帮帮忙，买份保险吧。” 碍于情面，张先生勉强买了一份保险，年交保费500元。 案例（2/2） 一个月后，太平的业务员乙通过朋友介绍拜访了张先生。乙跟张先生谈了自己大学毕业后为什么选择寿险营销工作，以及为什么选择太平人寿。 张先生被乙的专业和理想所打动，对保险和太平有了新的认识。 一周后，张先生给自己购买了“卓越人生”，年交保费10万元。 同一个客户面对不同的业务员做出的购买决定相差几十倍甚至上百倍！ 思 考 对客户做出不同购买决定影响最大的因素有哪些？请从中选出前三项 1.讲人情关系 2.讲产品利益 3.讲销售话术 4.讲自己为什么做保险 5.讲公司品牌 6.讲保险理念 分析（1/2） 讲销售话术 讲产品利益 讲人情关系 客户对“口才好”的业务员不一定认同，甚至反感 客户过度关注产品利益，容易陷入产品比较的怪圈 引起客户反感 分析（2/2） 讲保险理念 讲公司品牌 讲自己为什么做保险 让客户对保险有正确的认知，认同保险 让客户对公司有正确的认知，认同公司 让客户改变对营销员的错误 认知，让客户认同自己 “三讲 ” —— 讲自己 讲公司 讲保险 “三讲”的作用 产生认同 建立信任 达成委托 保险销售中的所有困难和问题，都可以用“三讲”来化解！ 无论是缘故还是陌生客户， 无论他多么急于了解产品， 都必须先讲“三讲”！ 重要提示 —— 目 录 “三讲”的重要意义 “三讲”的正确思维 “三讲”的运用流程 “三讲”的课堂演练 思 考 我们应该如何讲“三讲”？是长期用同一个版本讲，还是用不同的版本讲？ 自1992年起 连续936周 每周三件 齐贺资和　 日本寿险营销大师 卓越营销大师—— 15年讲1个版本 而不是 1天讲5个版本 正确思维 —— 坚持在不同的时间、不同的地点，与同一类客户，用同一个版本讲“三讲”。 坚持用同一个版本 讲 “三讲 ”的好处 —— 简单 高效 轻松 目 录 “三讲”的重要意义 “三讲”的正确思维 “三讲”的运用流程 “三讲”的课堂演练 《聚焦太平》介绍 轻松、快乐讲 “三讲 ” —— 讲自己 认同保险 追求成长 业务员： 我以前对保险也不了解，但是我身边发生过这么一件事…… 【讲身边发生的真实