保险培训资料汇编：6 主打产品销售流程.pptVIP

名单优选标准 容易见面 非常信任你 家庭年收入相对较高 结婚有小孩 目的：约定近日见面的时间和地点 原则：不在电话中谈保险 业务员：* * *，你好！我是艾太平，接电话方便吗？好久没见面了，咱们见个面聊聊吧。你看是明天下午有空还是晚上有空？……那就明天下午 2 点我们在* * *见面。 示范2：知道自己做保险 产品销售理念 我们常说身体是革命的本钱，要享受幸福的生活一定要有健康的身体。我这儿有个权威的测试，30项中如果符合的少于6项 ，就是 健康的。我已经测试过了，属于典型的亚健康。你也来测一下吧。 产品介绍 业务员： 亚健康现在太普遍了，现在有种说法叫“三高一低”，你知道是哪“三高一低”吗？ 【《无忧人生健康新主张》第2页】 “三高一低”是： ①重大疾病的发病率越来越高； ②治愈率越来越高； ③治疗费用越来越高； ④发病年龄越来越低。 “三高一低”大大超出多数人的想象，治疗费用更大大超出多数人的承受能力！ 业务员： 客 户：…… 业务员： 为什么会出现这样的状况呢？因为在我们身边隐藏着3大健康杀手： ①日益恶化的环境污染； ②越来越大的工作压力； ③不合理的饮食结构。 这些有形和无形的杀手时刻都在侵蚀我们的健康。 【《无忧人生健康新主张》第3～4页】 业务员： 所以现在大病的发病率很高，而生病就要花钱，现在很多人都在抱怨看不起病，你觉得一般的家庭应该怎么解决医疗费问题呢？ 【《无忧人生健康新主张》第6页】 客 户：…… 业务员： 一般有三种方法准备这笔钱： 第一种方法：一次性存款解决后顾之忧，就是要求这个家庭一次性存30万在银行。这样的方法大部分家庭都做不到，不能普及。 业务员： 第二种方法：20年不间断地定期存款，就是每年存1.5万，连续存20年也可以存到30万。这种方法看似可行，但难以坚持，往往因为中途一些事情如买车、装修房子等把钱用掉了，存来存去总是存不到30万。何况，在存钱的过程中如果得了大病，只有几万元的本金加上利息，是远远不够的。 客 户：…… 业务员： 第三种方法：1 万保30 万，把钱交到保险公司。我们不用每年存 1.5 万到银行，只 要每年交 1.3 万到保险公司，虽然也要交20年，但不管多长时间，哪怕只是交了一两次，就得了大病，只要符合合同约定，也能拿到30万，从容应对。您觉得这个方法好不好？ 客 户：这个方法不错。 所以说重大疾病虽然可怕，但更可怕的是没有做好科学的准备，你说对吧？ 业务员： 客 户：…… 目 录 名单优选 缘故客户的约访与面谈(含三讲) 主打产品销售逻辑 促成及异议处理 人人都会面临健康问题，健康保险是越早办理越好，你也趁早给家庭一个健康守护吧。你的身份证号码是……,我先登记一下。 业务员： 促 成 促成动作：拿出投保资料和笔，准备填写。 业务员： 麻烦把原件拿出来，我再核一下。 【客户报出身份证号后】 社保是低水平的“保”，而不是“包” ，很多费用都要自掏腰包，不能全报。发生重大疾病，自费比例将更高； 不管有没有社保，都需要购买一些健康保险来做补充，这样才能确保人生无忧。 客 户：已经有社保了。 业务员： 异议处理 促成动作：笔指向投保单的“投保人资料栏”，再次询问“你的身份证号码是多少”？ 客 户：投保容易理赔难。 是啊，社会上有些人也是这么想的。 其实保险公司非常注重对客户的理赔，保险的理赔率高达98％。 拒赔的案件，有的是因为个别保险从业人员的销售误导导致的；有的是客户故意隐瞒，带病投保被拒赔，如果不拒赔就会损害其他人的利益。 业务员： 促成动作：我们公司是通过银行转帐的，你的银行卡是工行还是建行的？ 主打产品 销售流程 目 录 名单优选 缘故客户的约访与面谈(含三讲) 主打产品销售逻辑 促成及异议处理 至少优选20个名单! 目 录 名单优选 缘故客户的约访与面谈(含三讲) 主打产品销售逻辑 促成及异议处理 提示：有些客户不需约访，直接见面！ 电话约访 示范1：不知道自己做保险 业务员：* * *，你好！我是艾太平，接电话方便吗？ 客 户：听说你去做保险了？ 业务员：是啊，正好我还想听听你的意见呢，见面 谈吧，你看明天下午有空还是晚上有空？ ……那就明天下午 2 点我们在* * *见面。 资料准备 面谈前准备 个人准备 ?《聚焦太平》 ?《无忧人生健康新主张》 ? 建议书范本 ? 笔、纸、投保资料 ? …… ? 衣着得体 ? 销售逻辑熟练 ? 自信、从容 ? …… 面 谈 寒暄：找最常说的话题闲聊 业务员：最近怎么样啊？ 客 户：……那你呢？ 切入：明确告诉对方自己做保险了 业务员：我换工作了，到太平人寿做保险了。 客 户：你怎么去做保险了？ 异议处理= 异议处理公式—— 认同+反问+引导 认同：是啊，我以