精准营销实操版 TCP作业模式.pptVIP

TCP作业模式 精准营销;目 录;一、精准营销概述：;* ;2、检验精准营销是否成功的标准？ 1）定性标准： 每周至少进行1次成功的精准营销，并常态化进行 让银行客户经理销售营销化、技能专业化 从分析、筛选、邀约、接触、说明、促成客户经理独立完成 2）定量标准： 每周至少电话邀约15个客户 每周应至少面谈5位客户 每周至少成交1单;目 录;要成功开展精准营销，需要从六大方面进行努力;2.1 组织保障：管理机构与一线团队共同努力，上下同欲;2.1 明确相关人员职责，落实精准营销的系统化推动;2.2 渠道推动：银行渠道与合作网点的配合是精准营销开展的有力保障，需要和渠道、网点提前进行有效沟通;2.3 培训推动：对内要通过阶段性的定期封闭培训与日常早夕会经营构建精准营销启动初期的培训体系，???发意愿，提升技能;2.3 培训推动：对外通过阶段性的销售训练营与班前、后会经营构激发银行人员意愿，提升银行人员与我们的合作默契度。;2.4 督导追踪：通过过程化管理，保证精准营销的推动与落实，并通过培训督导紧抓基础管理，及时对精准营销实施进行跟进;2.5 推动策略：配合精准营销的推动，可考虑面向客户、网点、理财经理设置相应的推动策略，其中，客户推动尤为重要;2.6 工具支持：配合业务人员面谈，需提供相应的销售工具支持;目 录;;资料准备;;甲：X主任你好啊，下午应该可以休息一下了吧？ 乙：还行吧，呵呵，你来的还真准时。 甲：必须的，呵呵。听说咱行里最近各项业务不错，一直没机会给您道喜，这不今天过来看看您和大家。 乙：呵呵，基本按照既定业务进度进行的。 甲：是这样的，我今天来吧，是有一个很好的想法想和您汇报一下，对咱们业务提升会有很大的促进。 乙：是吗，你先说说我听下。 甲：是这样子的，最近我们公司在全国推一种营销模式，叫做精准营销。效果非常不错，对于咱们行里的高端客户维护及开发、睡眠客户的唤醒、保险业务、中间业务收入的提高都有很大的帮助，想在咱们行里做个试点，这个事情行领导也会全程跟进关注，您看您花点时间，我给您讲讲吧。 乙：听起来不错，你说说吧。;甲：这种模式吧目的其实是提高咱们对于存量客户的利用率，并为我们的存量客户提供更加全面的金融理财服务，提高我们网点在客户心目中的专业性而研发并推广的，更主要的是能提高我们网点期交保费的平台，无论是客户经理还是我们网点都能得到实惠。 乙：听起来不错，你尽快做出具体的安排给我，我给行里汇报一下，如果行的话就这样安排吧。 ;1.我们想要这样的客户： A、客户存款在X万以上（根据各地实际情况而定）； B、以35岁以上客户为优； C、最近刚刚到期的大额定期存款或国债的客户； D、大额活期存款长期不动的客户； E、过往给他介绍保险业务并不反感、只是时间太忙或需要再考虑的客户； F、做生意的客户； G、在股票和基金上有亏钱或挣到钱的客户； H、VIP卡客户 ;2.客户筛选数量要求： 根据15—5—1法则（每周电话邀约15个客户，其中有5个能来到网点进行面谈，有1个签单） 若要达成成功标准指标，客户经理每天应至少邀约3个客户，最终有1个签单。 注：需要客户经理常态化的进行，而不是阶段性、暂时性邀约。 ;操作者：客户经理------主动邀约 参与者：理财经理------给予培训辅导与追踪 邀约话术： 如：“XX先生/女士，我是XX行的XX,好久没联系您了，最近还好吧……是这样的，我们行最近针对我们的VIP客户，推出了一项专门的理财规划服务，为你更有效的做到资金的保值增值，提高闲置资金利用率，规划未来生活，行长非常重视，名额有限，您看您这周X上午是否有时间来我们行里，届时为您详细介绍一下！” 如：“**先生/女士，您好！我是**银行的客户经理***，不好意思打扰您一下，不知道您现在讲话是否方便？我们银行近期针对像您这样的企业客户推出了专项理财服务，帮您合理的配置资金，满足家庭需要，不知道您本周*上午是否有时间来我们行，届时为您介绍一下” 注：详见《客户经营》系列课程。;;;;;接触;接触;3.3 客户信息收集与需求分析：;1、操作流程 a.获取客户深层资料 b.分析客户投资偏好 c.汇总客户信息，客户需求导向分析 2、工具准备 a.资产负债表、现金流量表 b.历年分红报告书 3、参考话术 “您平常也在做一些理财吧，比如基金、股票什么的。为了能制定出一套更适合您的家庭理财规划，给您预约一个确定的高品质未