《成功一定有方法——建立个性化业绩产生的销售系统》主任轮训课程.pptVIP

优化个性化销售系统是提升业绩最有效快速的方法 如何改善你自己的系统，使你付出同样的努力而业绩提升50%？ 如何协助业务员优化自己的销售系统，使你的小组在一季度业绩提升50%？ 研讨与发表2 一个客户成为您生存的基础 一次优化决定您事业的格局 不断优化的销售系统 不断突破的高点 不断成长的习惯 + 简单快速的成功公式 谢谢大家！ ——建立个性化业绩产生的销售系统 郑荣禄 2014年10月 成功一定有方法 课程目的 通过对个性化销售系统的解析，了解销售系统对个人生存的重要性和意义 通过典型案例的分析，找出建立个人产生业绩销售系统的方法 通过学习与研讨，找到适合自己提升个人业绩最快速、最简单的方法 这个世道不公平 有人欢喜有人忧 月收入三、五万，超十万; 名车、名宅、名人、名校 免费“内外游”！ 区区保费几百元， 带着怨气怎赚钱； 再困再倦挤公车， 怨天尤人谁之过？ 人生境界两重天？！ 成功人士的工作方法—— 诚实的 聪明的 努力工作！ MDRT会员告诉我们 成功推销的首要秘诀—— 有计划、有步骤、有方法的销售！ 与某保险公司前50名绩优人员形成强烈反差的是 业绩低下人员 没有计划性， 随机性较大！ 销售生存核心技能—— 建立个性化业绩产生的销售系统 销售系统的定义 是个性化的东西，有组织、有计划的销售，不是一次单一的销售动作，而是一连串的销售活动 案例1-绩优人员甲的销售方式 绩优高手甲，性格开朗，积极乐观，爱好交友、乐于助人，有8年的行业经历，曾多次获得总、分公司业绩竞赛奖项 她每月从房产公司等多处获得名单 目前每月标保4万 /4件，但她不满足现状，准备明年每月标保突破6万元 案例2-绩优人员乙的销售方式 绩优高手乙，为人正直，爱好交友，闲时经常与客户一起旅游、打球、聚会等 他的业务开拓的主要方式是客户转介绍 目前每月标保2万 / 4件，明年是个人“超越极限年”，每月标保突破3万元 销售方式的分析 1. 从房产公司等多处拿名单——120个/月 2. 电话约访成功率——10：1 3. 准客户促成率——3：1 绩优人员甲 绩优人员乙 1. 客户转介绍成功率——3：1 2. 取得客户面谈率——4：1 3. 准客户促成率——2：1 案例更新 绩优人员甲的业绩销售系统 120：12：4 每月打电话的数量 每月需见准主顾的数量 每月4件保单 30：3：1 1万元/月=1件保单= 面谈3个准客户=30个电话=30个名单 96：8：4 每月需要转介绍名单数量 每月需要面谈的准主顾数量 促成的准客户 5000元=1件保单= 面谈2个准客户=24个转介绍名单 绩优人员乙的业绩销售系统 24：2：1 绩优甲的销售特征是广泛客户名单获取 绩优乙的销售特征是稳定的、具有针对性的转介绍客户，和强大的促成能力 思考1 他们都觉得这种模式是一种乐趣 思考2 如要求绩优甲按绩优乙的方式做，结果会如何？ 如要求绩优乙按绩优甲的方式做，结果又如何？ 什么是个性化销售系统 是一种习惯 是一种快乐的、无压力的业绩产生的方式 研讨与发表1 根据《个人业绩销售系统自我检查表》，分析并拟出自己的业绩销售系统 根据属员上一年业绩资料及自我检查表，分析并建立其业绩销售系统 建立销售系统的要点 持续找出足量的合格潜在客源 设法接触到这些客源，并以简要的专业手段、最佳的方法提升业绩 明确产生1件的“大数法则” 为什么要建立个性化销售系统 业绩稳定 快速提升业绩50% 针对性的辅导，短期内提升业绩 4万元=4件保单：面谈12个准客户：120个电话：120个名单 1万元=1件保单=面谈3个准客户=30个电话=30个名单 6万元=6件保单=面谈18个准客户= 180个电话=180个名单 绩优甲业绩销售系统优化演示 增加打电话的数量 绩优甲业绩销售系统最快捷优化方法 X=180个电话 30个电话 产生1件 30：1=X：6 2万/4件：促成客户（2：1）：拜访客户（4：1） ：客户转介绍（3：1） 5000元/1件= 面谈2个准客户 =需要24个转介绍名单 3万/6件= 面谈12个准客户=144个转介绍名单 绩优乙业绩销售系统优化演示 绩优乙业绩销售系统最快捷优化方法 更广泛的要求转介绍