美团销售实战培训系统：美团网团购服务介绍及客户异议处理.pptVIP

在线商家对利（销量、利润）的异议 问题58： 现在我们旺季了，接待不过来，严重影响正常接待（赚钱少），赶紧涨价 话术： 王总，我们现在中午和晚上都能坐满吗？如果没有办法接待了，我建议我们把价格调整一下，同时在页面上注明生意火爆，让消费者清楚我们目前接待的情况，消费者到店愿意等待和正常排队的客户也是一样的道理，这样我们也可以不下线，越是旺季我们越是要做好推广，为淡季的时候积累用户。 断约商家对利（销量、利润）的异议 问题59： 我们之前合作过，销量太差了，没必要再合作浪费时间了 思路： 1、询问差在哪里，了解商家需求 2、分析做团购影响效果的因素（影响效果的因素：如客观环境变化/影响，营销方案设计，商家自身条件——硬件：环境，地段；软件：服务，产品品质等） 3、呈现成功案例 4、根据分析针对性解决 断约商家对利（销量、利润）的异议 问题60： 我们家之前合作过，卖的很多，累死了也没钱挣，不做了 思路： 1、了解商家这么说的原因 2、跟商家讲明团购模式的变化，团购已经由之前的短期积累人气变成长期在线营销了，消费者习惯的变迁(由冲动性消费变成理性消费) 3、展示现有页面上多方案在线的商家，告知商家可以通过多种不同方案搭配做到既积累人气又获取一定的利润 在线商家对利（销量、利润）的异议 问题60： 我们家之前合作过，卖的很多，累死了也没钱挣，不做了 话术： 王总，您说的没错，确实有很多商家做团购有这样的情况存在，主要原因是在方案的设计方面存在缺陷，您看一下这是我们合作商家方案设计，有多个方案在线，有通过一定的折扣提升人气的方案，也有常规在线赚取更多利润的方案，还有长时间在线利润更高的代金券方案在线，这些方案的组合在我们页面上也有更多的入口来提高曝光率，您看这些方案销量都很不错（SK案例展示） 断约商家对利（销量、利润）的异议 问题61： 做团购时有人来，不做团购就没人来，没有持续性 思路： 1、了解商家的真实情况，找出商家之前的合作案例进行分析 2、告之商家消费者通过互联网平台获取优惠信息已经是不可阻挡的趋势 3、进行案例展示，引导商家长期合作团购 商家对会员的异议 问题62： 你们会员跟我们的消费人群都不匹配，做着没意义 思路： 1、了解商家的真实想法，明确商家希望得到的客群 / 针对已合作商家通过后台数据分析商家得出此结论的原因 2、告之商家团购已经成为消费者的常态选择，客户构成是多样化的 3、通过案例展示，引导商家制订优质的方案吸引他需要的消费群体 商家对会员的异议 问题62： 你们会员跟我们的消费人群都不匹配，做着没意义 话术： 王总，咱们店的主要消费人群是哪些？您看一下这是我们美团网的会员结构，很多是公务员、白领、学生等，这些都是主力消费群体，现如今人们的消费习惯发生了很大的改变，团购已经成为众多消费者的常态选择，是消费者日常消费的选择途径，我们也拥有很大的客户群体，那自然客户构成也是多样化的，王总您看一下这是我们合作的商家（SK成功案例展示），我们可以设置一个折扣适中的方案来吸引更多的消费者到店体验，在设置长时间在线的方案比如代金券等以此来筛选出我们所需要的那部分消费群体。就像我们平时逛超市一样，通过打折吸引消费者到店。 商家对会员的异议 问题63： 团购跟我们会员会出现有冲突，所以没必要做 思路： 1、展示跟商家同类型同级别商家的合作案例 2、运用天使魔鬼法则，告知商家如果不合作团购，原有会员会被其他同类型同级别商家所截流，同时也失去了开发来自互联网新会员的有效途径，唤起商家的危机意识 3、告知商家线下会员和线上会员属于两种不同的会员体系，可以通过订制不同类型的方案进行差异化营销（例如对线上会员加入部分限制性条款） 4、教导商家如何将美团会员转化为商家会员（举例：7天酒店新会员可享受一次77元入住一晚）。 商家对会员的异议 问题64： 我跟你们合作，团购顾客总是那帮人，都没有什么新顾客 思路： 1、引导商家认识到这种情况是好事 2、借此引导商家设计更多优质套餐方案及代金券吸引更多的消费者 商家对品牌的异议 问题65： 我们的店比较高端，做团购影响品牌，何必自降身价呢 思路： 1、展示跟美团合作其它高端商家的合作案例（可使用saleskits中的logo墙） 2、通过案例告诉商家很多高端品牌都已经使用电子商务，做电子商务不会影响你的品牌（话术可参考高端品牌入驻各大电商平台的案例） 3、告之商家团购已经成为消费者的常态选择，客户构成是多样化的（可展示saleskits中明星也用美团网的案例） 4、通过案例展示，引导商家制订优质的方案吸引他需要的消费群体 商家对评价的异议 问题66： 你们合作后页面的差评，对我们影响很不好，你们也不能删除差评